Exklusiv-Interview
Brother-Chef Harbich: »Profit geht vor Stückzahlen«
Der neue strategische Fokus auf höherwertige Geräte zahlt sich für Drucker-Hersteller Brother aus. Geschäftsführer Lothar Harbich erläutert im Exklusiv-Gespräch mit CRN, wie der Druckerhersteller sich jetzt aufstellt und warum Brother erst jetzt mit einem Managed Print Services-Konzept an den Start geht.
CRN: Brother hat Ende März das Geschäftsjahr 2009/2010 abgeschlossen und damit ein hartes Jahr für die Drucker-Branche hinter sich gebracht. Sind Sie zufrieden mit den Ergebnissen?
Harbich: Im Laserbereich haben wir den größten Marktanteil in Deutschland im vergangenen Jahr gehabt. Laut GfK haben wir uns insgesamt im Laser-Segment steigern können. Rein von den Stückzahlen betrachtet, haben wir etwas weniger verkauft als im Vorjahr, aber dafür sind wir viel profitabler geworden.
CRN: Konnten Sie im Laser-Segment von Lieferengpässen anderer Hersteller wie HP im vergangenen Jahr profitieren?
Harbich: Es wäre blauäugig zu sagen, wir hätten die Lieferschwierigkeiten von einem der größten Druckerhersteller nicht bemerkt. Trotzdem ist der Vorteil, den ein Konkurrent daraus schlagen kann, nicht so groß. Die Fabriken planen nicht über Wochen, sondern über Monate. Kurzfristige zusätzliche Nachfrage können wir deshalb nur in einer gewissen Bandbreite abdecken. Trotzdem haben wir natürlich phasenweise davon profitiert.
CRN: Es gibt unterschiedliche Möglichkeit das Geschäft profitabler zu gestalten, welchen Weg haben Sie eingeschlagen?
Harbich: Der Konzern hat im vergangenen Jahr die strategische Zielrichtung stark verändert. Es ging nicht mehr darum, möglichst viele Geräte zu verkaufen, sondern auf profitable Segmente zu setzen. Zuvor galt immer die Marschrichtung MIF (Machines in Field). Weil im vergangenen Jahr im Gesamtkonzern der Fokus mehr auf den Profit gelegt wurde, haben wir dieser Strategie mehr und mehr den Rücken gekehrt. Für mich nenne ich die neue Vorgehensweise MIP – für »Money in the Pocket«.
CRN: Können Sie ein Beispiel für weniger profitable Segmente nennen, aus denen Sie sich zurückgezogen haben?
Harbich: Das gilt vor allem für unser Inkjet-Portfolio. Ein Beispiel sind die Geräte für zwischen 50 und 70 Euro im Einsteigerbereich – hier kann man zwar große Stückzahlen umsetzen, aber profitabel ist das Geschäft nicht. Deshalb konzentrieren wir uns auf höherwertige Geräte. Dadurch hat sich unser Geschäft mit Tintenstrahldruckern auch nicht so stark entwickelt, das nehmen wir in Kauf, um uns in Richtung höherwertige Drucker zu entwickeln. Damit wir uns aber nicht falsch verstehen: Wir nehmen die günstigeren Einstiegsgeräte nicht vollständig aus dem Portfolio.
CRN: Sie sind nicht der einzige Player im Druckermarkt, der erkannt hat, dass sich die Preisschlacht im Retail nicht mehr lohnt. Den Weg in Richtung höherpreisige Drucker haben auch Wettbewerber wie Lexmark oder Samsung eingeschlagen. Nimmt man noch die Urheberrechtsabgaben hinzu dürfte das für den Markt einen Preisanstieg bedeuten. Begrüßen Sie diese Entwicklung?
Harbich: Die Preise sind im vergangenen Jahr eindeutig gestiegen. Vor allem durch die Urheberrechtsabgaben, aber natürlich auch durch das Verlassen der Low-End-Segmente. Darüber hinaus wird die kurz- und mittelfristige Preisentwicklung hauptsächlich von zwei Faktoren abhängen: Nachfrageseitig von der allgemeinen wirtschaftlichen Entwicklung und angebotsseitig von der Einschätzung der Hersteller. Passt beides nicht zusammen, steigen oder sinken die Preise wieder.
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