Lexmarks Channel-Chef im CRN-Gespräch
Der Drucker-Markt stagniert, aber Lexmark will wachsen
Seit seinem Amtsantritt hat Lexmarks globaler Channel-Chef einiges umgekrempelt und das Produktportfolio deutlich erweitert, um neue Kundengruppen zu erreichen. Sammy Kinlaw hat ehrgeizige Ziele: In dem stagnierenden Markt für Drucker-Hardware soll Lexmark zweistellig wachsen.
Ein gutes Jahr hält Sammy Kinlaw als globaler Channel- und OEM-Chef das Ruder bei Lexmark schon in der Hand und in dieser Zeit hat er nicht nur einiges verändert. Er hat auch für die kommenden Jahre ehrgeizige Wachstumsziele für das seit zwei Jahren wieder privat geführte Unternehmen ausgegeben. Und das in einem nicht gerade einfachen Markt, wie Kinlaw im Interview mit CRN freimütig zugibt.
Laut IDC stagnierte der Druckermarkt 2018 weltweit und auch für 2019 sieht es nicht viel besser aus. In diesem harten Umfeld habe Lexmark ein fantastisches Jahr gehabt, betont Kinlaw. Das Geschäft sei 2018 sowohl nach Umsatz als auch Absatz gewachsen, die Verkaufszahlen sogar zweistellig. Zweistellige Zuwächse habe auch das Channelgeschäft verbuchen können. Und dieses Wachstum will er 2019 fortsetzen. Die Weichen dafür seien 2018 gestellt worden, erläutert Kinlaw, der vor seinem Wechsel zu Lexmark für den Lenovo-Channel und zuvor für IBM tätig war.
Der Channel-Chef vergleicht die Situation von Lexmark mit der von Lenovo und IBM. Ähnlich wie bei IBM, aus deren Druckergeschäft Lexmark 1991 als Spin-off ausgegründet wurde, hat auch Lexmark sein stärkstes Standbein im Großkundensegment. Bei seinem Amtsantritt habe Lexmark gerade einmal 40 Prozent des adressierbaren Drucker-Marktes angesprochen, so Kinlaw. Für den größeren Teil des Marktes habe man einfach keine passenden Produkte im Portfolio gehabt. Lexmark sei nur in der oberen Hälfte angetreten, aber nicht im Bereich zwischen Entry-Level und Midsize-Produkten. Michael Lang, Channel Manager DACH, bestätigt: »Wir haben versucht, Mercedes im Golf-Markt zu verkaufen«.
Das wurde seit Kinlaws Amtsantritt peu à peu mit neuen Produktlinien geändert. Vor kurzem legte Lexmark mit der neuen 2er-Serie von Single- und Multifunktionsdruckern für kleine und mittlere Unternehmen nach, die seit März 2019 verfügbar sind. »Solide Entry-Modelle«, so Lang, mit denen er auch Fachhändler erreichen will, die bislang noch keine Lexmark-Produkte führen. Der adressierbare Markt werde sich dadurch für Lexmark nahezu verdoppeln.
- Der Drucker-Markt stagniert, aber Lexmark will wachsen
- Im Kern eine Hardware-Company
- Ungenutztes Potenzial im SMB
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