Michael Rabbe, Head of Business Sales bei Epson
»Der Druckermarkt steht aktuell unter Druck«
Michael Rabbe, Head of Business Sales bei Epson, erläutert im CRN-Gespräch die aktuellsten Trends im Druckermarkt.
CRN: Herr Rabbe, wie schätzen Sie den Druckermarkt aktuell ein?
Michael Rabbe: Der Druckermarkt steht aktuell unter Druck: das Marktforschungsinstitut IDC ermittelt aktuell – wie schon die letzten Jahre – hinsichtlich der verkauften Stückzahlen einen Marktrückgang. Für uns sieht die Entwicklung allerdings gegenläufig aus: Epson Business Inkjet werden stark nachgefragt.
CRN: Welche Features müssen Drucker aufweisen, um erfolgreich verkauft werden zu können?
Rabbe: Unternehmen erwarten eine zuverlässige, kostengünstige und einfach zu handhabende Drucktechnologie, weil sie sich um ihr Kerngeschäft kümmern wollen und nicht um ihre Drucker. Und mittlerweile erwarten Unternehmen, dass die Drucksysteme dieses Kerngeschäft stärker unterstützen.
CRN: Was müssen Fachhändler selbst leisten, um weiter erfolgreich Drucklösungen verkaufen zu können?
Rabbe: Handelspartner müssen zwei Aspekte gleichermaßen berücksichtigen, die auf den ersten Blick widersprüchlich erscheinen können: wichtig sind zum einen klassische Werte wie Verlässlichkeit und Service-Orientierung, zum zweiten außerdem Offenheit und die Bereitschaft zur Veränderung und kontinuierlichem Lernen. Eine solche Veränderung kann beispielsweise das Rollenverständnis von Verkäufern und Servicetechnikern betreffen, die beispielsweise eine noch stärkere beratende Funktion für optimierende Geschäftsprozesse übernehmen.
CRN: Wie wichtig ist das Thema Security beim Verkauf von Druckern?
Rabbe: Sicherheit ist ein Merkmal, welches in vielerlei Hinsicht an Bedeutung und Wichtigkeit in den letzten Jahren gewonnen hat. Zu den Sicherheitsaspekten gehört beispielsweise das Verhalten der Drucker im Netzwerk, wo sich die Geräte authentifizieren können. Neben der Administration der Drucker selbst ist die Sicherheit von Dokumenten und Dokumentenprozessen von sehr hoher Relevanz. Drucksysteme müssen eine Vielzahl von eigenen Sicherheitsmerkmalen aufweisen, darüber hinaus offen sein für Sicherheitslösungen von Drittanbietern.
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