Susanne Kummetz, Director Commercial Channel and Midmarket Sales bei HP
»Die Resonanz auf unser A3-Portfolio ist hervorragend«
Im Gespräch mit CRN-Interview erklärt Susanne Kummetz, Director Commercial Channel and Midmarket Sales bei HP, wie das neue A3-Portfolio des Herstellers im Channel ankommt.
CRN: Frau Kummetz, wie schätzen Sie den Druckermarkt aktuell ein?
Susanne Kummetz: Der Druckermarkt entwickelt sich stabil. Trotzdem sehen wir bei HP für uns und unsere Partner noch immer ein gutes Wachstumspotential. Wir setzen gleich auf mehrere Trends: Einer ist »Tinte im Büro«. Die Nachfrage an Farb-Multifunktionsdruckern für A4 und A3 ist ungebrochen hoch. Ein Trend, den wir auch mit den neuen A3-Multifunktionsdruckern konsequent Rechnung tragen.
CRN: Welche Features müssen Drucker aufweisen, um erfolgreich verkauft werden zu können?
Kummetz: Drucker müssen intuitiv bedienbar sein. Einheitliche Oberflächen helfen auch beim Service. Gleichzeitig gilt es, Servicezeiten zu minimieren. Weitere Entscheidungsfaktoren sind geringer Energieverbrauch, hohe Sicherheit und nicht zuletzt die Möglichkeit, die Hardware in bestehende Dokumentenmanagementlösungen zu integrieren.
CRN: Wie ist die neue A3-Range im Handel angekommen? Gibt es bereits erstes Feedback der Händlerseite oder belastbare Abverkaufszahlen?
Kummetz: Die Resonanz auf unser neues A3 Portfolio mit über 50 verschiedenen Geräten ist hervorragend – sowohl von Kundenseite, wie auch bei den Partnern. Aktuell haben wir rund 35 A3 Premier Partner in Deutschland zertifiziert. Etwa die Hälfte sind Partner, mit denen wir bereits erfolgreich zusammenarbeiten. Die neuen Partner kommen aus dem Kopiererumfeld.
CRN: Was müssen Fachhändler selbst leisten, um weiter erfolgreich Drucklösungen verkaufen zu können?
Kummetz: Der Verkauf von Druckern schon lange kein reiner Hardware-Verkauf mehr. Gefragt sind Händler mit System- und Lösungskompetenz. Belohnt werden sie für diesen Einsatz durch eine langfristige Kundenbindung und die Möglichkeit bisher unerreichte Marktpotentiale zu erschließen. In Zeiten knapper IT-Ressourcen entscheiden sich mehr und mehr Unternehmen Drucken als »rundum-sorglos-Dienstleistung« oder Managed-Print-Service einzukaufen. Partnern, die das verstanden haben, gehört die Zukunft.
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