Michael Rabbe, Epson
»Eine Druckerinfrastruktur ist niemals in Stein gemeißelt«
Michael Rabbe, Head of Business Sales bei Epson Deutschland, im CRN-Interview zum DMS-Verkauf und zu den Herausforderungen der kommenden DSGVO.
CRN: Herr Rabbe, viele große Unternehmen setzen schon seit Jahren auf MPS-Verträge und haben bereits optimierte und effizient aufgestellte Druckerinfrastrukturen. Wie kann man solche Unternehmen als Kunden für sich gewinnen?
Michael Rabbe: Eine Druckerinfrastruktur ist niemals in Stein gemeißelt, sie wird sich immer an die Anforderungen der Unternehmen anpassen. Unternehmenskunden sehen ihre Anforderungen an einen individuellen Dokumentenfluss häufig als ein Gesamtpaket an und erwarten, dass sie von ihrem Fachhandelspartner entsprechend bedient werden. Nachrangige Faktoren, die den Ausschlag für oder gegen eine Dokumentenlösung geben, sind zusätzlich noch eine hohe CSR-Konformität sowie Zuverlässigkeit und Flexibilität der Anwendung.
CRN: Wie schätzen Sie das noch offene Potenzial bei kleinen und mittleren Unternehmen in Deutschland ein?
Rabbe: Besonders kleinere Unternehmen kaufen ihre Drucklösungen nicht selten noch ganz normal beispielsweise in Flächenmärkten und verzichten ohne Not somit auf alle Vorteile einer kompetenten Beratung eines Fachhändlers. Damit vergeben diese Firmen eine große Chance, denn auch in kleineren Unternehmen können Dokumentenprozesse oft erheblich effizienter und zuverlässiger sein als sie es mitunter sind.
CRN: Setzt die kommende DSGVO neue Anreize für Unternehmen, ihre Druckerlandschaft im Rahmen von MPS-Verträgen zu modernisieren?
Rabbe: Die kommende DSGVO fordert von Unternehmen, ihre Prozesse und Systeme hinsichtlich Kundendaten zu prüfen und anzupassen beziehungsweise abzusichern. Bei Druckern und Multifunktionssystemen erwarten wir eine wachsende Nachfrage unter anderem nach Sicherheitslösungen für Hard- und Software. Die einfachste Erweiterung sind beispielsweise Zugriffskontrollen, unter anderem in Form von Kartenlesern und entsprechender Software, bei dem Drucke am Gerät erst nach entsprechender Authentifizierung ausgegeben werden. Die Einfachheit einer Lösung macht hierbei ihre Attraktivität aus.
CRN: Kommen auf Händler als MPS-Partner schärfere Anforderungen als Druckdienstleister für Unternehmen zu?
Rabbe: Obwohl Endkunden über die DSGVO grundsätzlich informiert sind, herrscht möglicherweise über die praktischen Auswirkungen und eventuell notwendigen Anpassungen noch Unsicherheit. Auf Händler kommt die Aufgabe zu, Kunden zu beraten. Darüber hinaus ist es ihre Aufgabe, Systeme, die sie im Rahmen von Outsourcing-Verträgen für Kunden betreiben, zu prüfen und gegebenenfalls sicherheitstechnisch anpassen. Das kann beispielsweise eine Passwortvergabe für Administratoren sein, eine sichere Authentifizierung der Drucksysteme im Netz bis hin zu komplexeren Aufgaben und Prüfungen.
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