Exklusiv-Interview

»Es reicht nicht, dem Kunden ein paar Geräte hinzustellen«

24. Juni 2009, 6:41 Uhr | Nadine Kasszian

Anlässlich des 25-jährigen Firmenjubiläums von Druckerhersteller Oki, traf sich CRN zum Gespräch mit Oki-Geschäftsführer Bernd Quenzer. Der Deutschland-Chef will der Krise entgegenwirken und räumt Händlern verlängerte Zahlungsziele ein – künftig auch für Verbrauchsmaterialien. Außerdem hat sich Oki mit neuen Kooperationen und Mitarbeitern für das Outputmanagement- Geschäft gerüstet.

CRN: Herr Quenzer, Sie haben 1987 bei Oki angefangen und sind schon fast die vollen 25 Jahre dabei. Wie hat sich das Unternehmen bis heute entwickelt?

Quenzer: Als ich bei Oki angefangen habe, hat das Unternehmen noch einen Gesamtumsatz von 35 Millionen DM erwirtschaftet – jetzt verdienen wir alleine in der Central-Region 135 Millionen Euro pro Jahr. Unsere Mitarbeiterzahl ist in dieser Region von 40 auf 125 gewachsen.

CRN: Sie gehören ja zu den Managern, die sich gegen den Konjunkturpessimismus wehren. Das Wort »Krise « hören Sie auch nicht so gerne. Wie beurteilen Sie die derzeitige wirtschaftliche Lage?

Quenzer: Der Bedarf an IT-Lösungen ist nach wie vor da – das gilt für Drucker genauso wie für andere IT-Produkte oder Services. Das einzige, was sich vielleicht verändert hat, sind die Ansprüche des Bedarfs. Die Kunden legen zurzeit mehr Wert auf Lösungen, die ihnen Kostenersparnisse bringen. Auch die Nachfrage nach umweltfreundlichen Technologien steigt. Ich mache die Banken als Hauptverursacher für die schwierige Lage verantwortlich – und mit ihrem zögerlichen Verhalten bei der Vergabe von Krediten machen sie alles noch schlimmer.

CRN: Gerade Fachhändler geraten zurzeit unter Druck: Kreditversicherer setzen die Limits herab, zu denen die Reseller bei Distributoren einkaufen können. Sie sagen ja, der Bedarf ist immer noch da. Damit machen es die Kreditversicherer ja auch indirekt den Herstellern schwer. Was können Sie tun, um Ihren Händlern unter die Arme zu greifen?

Quenzer: Über die Distribution gewähren wir unseren Händlern schon jetzt sogenannte »extended payment terms«, also verlängerte Zahlungsziele. Diese wollen wir künftig auf Verbrauchsmaterialien ausweiten, um die Probleme der Händler ein wenig abzufangen.

CRN: Sie haben schon angesprochen, dass Kunden zurzeit nach Technologien verlangen, die ihnen Kostenersparnisse bringen. Ein großes Thema im Druckerbereich ist seit ein bis zwei Jahren das Outputmanagement- Geschäft. Wie will Oki in diesem Geschäft Fuß fassen?

Quenzer: Wir haben den Bereich Outputmanagement in den letzten zwei Jahren stark vorangetrieben. Jetzt gerade stehen wir wieder vor dem Abschluss eines sehr großen Projektes. Outputmanagement bedeutet vor allem, die Prozesse beim Kunden zu optimieren und ihm sein Einsparpotenzial aufzuzeigen. Es reicht allerdings nicht, dem Kunden ein paar Multifunktionsgeräte hinzustellen und alle anderen Drucker abzuschaffen. Es muss eine umfassende Analyse vorgenommen werden, der Kunde muss beraten werden und erst dann können wir ein individuelles Konzept auf die Beine stellen, das die Druckerlandschaft in dem Unternehmen optimiert. Dafür haben wir uns vom Mitbewerb mehrere Mitarbeiter ins Haus (Anmerkung der Redaktion: Unter anderem von TA Triumph Adler) geholt, die eine große Expertise im Bereich Managed Print Services mitbringen. Durch die Neuzugänge haben wir jetzt das Know-how.

CRN: Welche Rolle spielen Ihre Fachhandelspartner in diesen Projekten?

Quenzer: Unsere Reseller übernehmen vor allem das Fulfillment in den Projekten. Da diese Art Drucker zu verkaufen, für viele IT-Reseller noch Neuland darstellt, haben wir unsere Partner in den vergangenen Monaten umfangreich geschult, so dass sie inzwischen zum Teil schon in der Lage sind, selbständig an große Outputmanagement-Projekte heranzugehen. Außerdem sind wir eine enge Kooperation mit der Deutschen Telekom AG (Anmerkung der Redaktion: ehemaliger SMB-Bereich der T-Systems) eingegangen und haben rund 400 Telekom-Vertriebsmitarbeiter für unser Outputmanagement-Konzept geschult. Wir befinden uns also auf dem richtigen Weg.


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