Steiniger, aber lohnender Weg
MPS stellt Partner vor Herausforderungen
Wer sich im Druckermarkt dem MPS-Trend verschließt, wird über kurz oder lang den Anschluss verlieren, warnt Kyocera-Geschäftsführer Reinhold Schlierkamp im Gespräch mit CRN. Dem Fachhandel will der Hersteller künftig stärker unterstützend zur Seite stehen.
Managed Print Services (MPS) gelten schon seit Jahren als Trend in der Druckerbranche. Reinhold Schlierkamp, Geschäftsführer Kyocera Document Solutions Deutschland, sieht hierzulande aber noch Nachholbedarf. »Der Trend ist definitiv da, nur der Channel macht noch nicht so richtig mit«, analysiert Schlierkamp den deutschen MPS-Markt. Andere europäische Länder seien schon weiter. Mit den Vorhersagen der Analysten kann aktuell nur England Schritt halten und auch die Beneluxstaaten Holland und Belgien können auf starke Wachstumsraten bei MPS verweisen. Möglich mache das eine andere Mentalität, höhere Innovationsfreudigkeit und der stärkere Einfluss von Amerika, wo die MPS-Entwicklung noch weiter ist, so Schlierkamp. Für den Kyocera-Chef ist es nur eine Frage der Zeit, bis es im deutschen Channel Klick macht, und auch dort die Umsätze mit MPS-Lösungen steigen. Dieser Weg wird aber mit großen Kraftanstrengungen verbunden sein, die auch die Hersteller in die Pflicht nehmen. Sie müssen Systeme zur Verfügung stellen, wie Händler intern mit dem Thema MPS umgehen und wie sie vor Ort dem Kunden ein Mehrwert bieten können. Die größte Herausforderung wird gewiss in der Anpassung der Organisation liegen. »Im Vertrieb müssen Händler neue Provisionssysteme einführen und auch die Anforderungen an den Service werden umfangreicher werden. Vor allem im Lösungsbereich muss spezielles Know how gebildet werden«, ist sich Schlierkamp sicher und betont: »Service und Beratung sind das A und O beim Verkauf von MPS-Lösungen. Wer hier in aktuellen Positionen verharrt, wird eventuell den Anschluss verlieren.« Dabei verweist er auf eine aktuelle Studie aus England, für die Fachhändler in den Kategorien MPS-Know-How und Veränderungswillen eingeteilt wurden. Zwei Jahre später, als die Befragung wiederholt wurde, kam sie zu dem Ergebnis, dass rund ein Drittel der Fachhändler, die weder das Know-How für MPS noch den Willen dazu hatten, sich in diese Richtung zu verändern, nicht mehr existierten. »Den deutschen Markt wird ein ähnliches Schicksal einholen«, warnt Schlierkamp und fügt hinzu: »Der Druck, über MPS Marge zu machen, wird zunehmen. Das zwingt den Fachhandel sich diesem Thema zu widmen.« Letztendlich bleibt dem Kanal aber keine Alternative. Diesen steinigen und harten Weg zu gehen, bedarf es viel Kommunikation und Aufklärung, so Schlierkamp. »Wer den Leuten aber aufzeigen kann, dass MPS das Erfolgsrezept für eine erfolgreiche Zukunft ist, hat in der Regel auch die Mitarbeiter hinter sich«, ergänzt der Kyocera-Geschäftsführer.
Um seine Fachhandelspartner zu unterstützen, will Kyocera mit einer Roadshow im Mai und Juni die Themen MPS-Lösungen und Prozessoptimierung sowie Kosteneinsparungen promoten und Partnern die Möglichkeit geben, auch Kunden aus ihrem Hause mitzunehmen. Kyocera will dort neue Konzepte und Programme vorstellen, um den Channel beim Thema MPS weiter zu unterstützen. »Wenn es um Aus- und Weiterbildung geht, hat Kyocera ein Angebot, das in dieser Breite bei anderen nicht verfügbar ist. Für den Handel ist das eine gute Grundlage um sich weiter zu entwickeln. Allerdings muss er diesen Schritt auch wagen«, betont Schlierkamp.
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