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Druckermarkt unter Druck

Nische, Klima, Cloud

11. März 2020, 10:30 Uhr   |  Michaela Wurm | Kommentar(e)


Fortsetzung des Artikels von Teil 2 .

Größe oder Nische

© HP

Susanne Kummetz, Director Commercial Channel and Midmarket Sales bei HP Deutschland

Der Markt ist gewaltig unter Druck und bietet der immer noch hohen Zahl an Herstellern kaum noch Wachstumsmöglichkeiten. Bei Drucker-Hardware ist es ein reiner Verdrängungswettbewerb, bei dem ein Anbieter nur noch auf Kosten eines anderen wachsen kann. Eine Folge davon ist der zunehmende Konzentrationsprozess. Nachdem HP vor einigen Jahren das A3-Drucker-Geschäft von Samsung übernommen hatte, liefert sich der US-Konzern nun selbst eine Abwehrschlacht mit Xerox. Der deutlich kleinere Kopiererspezialist, der im schrumpfenden Druckergeschäft nicht wirklich gut aufgestellt ist, sucht sein Heil in der Übernahme des deutlich größeren PC- und Druckerherstellers.

Andere Anbieter retten sich in dem sich verschlechternden Marktumfeld in Nischen oder Speziallösungen, wie beispielsweise Oki. »ITK-Fachhandelspartner in einem gesättigten oder sogar schrumpfenden Markt suchen händeringend nach Möglichkeiten für Spezialisierung und Differenzierung, um sich von der Masse abzuheben und ihren Kunden einen Mehrwert bieten zu können. Preiskampf und Preistransparenz werden weiterhin und unvermindert bleiben. Echte Innovationsschübe im Bereich der Produktentwicklung bei den Office-Produkten werden immer seltener und führen deshalb zu keiner weiteren Stimulierung des Marktes. Nur Spezialprodukte, die einen branchenspezifischen Bedarf abdecken, eröffnen noch neue Geschäftsfelder«, bringt es Kay Strucks, Senior Manager Marketing Central Region bei Oki Europe, auf den Punkt. »Eine Entwicklung, die bereits 2019 zu erkennen war, wird sich sicherlich 2020 verstärken: Spezialisierung und Differenzierung«, so seine Prognose.

Oki hat deshalb vor kurzem unter dem Namen »Oki Profi« Retail-Paketlösungen aus Hardware, Software und Druckmedien auf den Markt gebracht (CRN berichtete) und will auch 2020 verstärkt selektierte Branchen adressieren. Dafür müssten jetzt auch die Partner verstärkt geschult werden, betont Strucks: »Es ist ein komplett neuer Vermarktungsansatz, der eine veränderte Herangehensweise und Argumentation beim Endkunden bedarf.  Er wird neue Geschäftsbereiche für Oki und unsere Fachhandelspartner eröffnen und zusätzliches Potenzial für Umsatz und Profit bei gewerblichen Endkunden mit sich bringen. Es wird zusätzlich unsere Aufgabe sein, neue Ideen für den Endkunden zu entwickeln, die sein Geschäft unterstützen. Hierbei geht es um gesamteinheitliche Lösungen von außergewöhnlichen Druckmedien, Druckformaten und Software bis hin zur finalen POS-Lösung.«

Auf Branchenlösungen setzt auch Lexmark. Um seine Händler dafür fit zu machen, hat der Hersteller das neue »Industry-Advantage-Programm« aufgesetzt (CRN berichtete). In Webinaren sollen die hauseigenen vertikalen Industriespezialisten den Partnern Lexmarks Branchenlösungen näherbringen. Ziel sei es, Enterprise-Know-how auch für den Mittelstand verfügbar zu machen, wie Michael Lang, Channel Manager DACH, betont. Er hebt hier vor allem RFID-Lösungen hervor, die den Partnern neue Geschäftschancen eröffnen könnten. Denn zahlreiche Unternehmen würden ihre Lieferanten ab 2020 dazu verpflichten, alle Lieferdokumente und Pakete RFID-fähig zu machen.

»Das Druckvolumen im Ganzen sinkt, wir sind jedoch sehr breit aufgestellt und sehen daher für uns als Hersteller immer noch Wachstumspotential in einem sinkenden Markt«, meint Matthias Schach, Direktor Vertrieb & Marketing bei Brother.
Dabei soll auch die voranschreitende Digitalisierung helfen. Um davon zu profitieren, hat Brother beispielsweise Scanner mit der offenen Schnittstelle BSI (Brother Solution Interface) eingeführt und arbeitet verstärkt mit Software-Anbietern zusammen, um den gesamten Prozess eines Dokuments vom In- bis zum Output abzubilden. Auch Labelling & Industrial Labelling seien Wachstumsbereiche, in denen Brother in naher Zukunft mit weiteren Produktinnovationen aufwarten werde. So Schach. Und auch im Office-Druck erwartet er 2020 trotz des gegenläufigen Markttrends steigende Umsatzerlöse für Brother.

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1. Nische, Klima, Cloud
2. Verschiebungen im Produktmix
3. Größe oder Nische
4. Nachhaltigkeit als Kaufargument
5. Digitalisierung als Chance

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