CRN-Interview mit Heino Deubner, Chef von Printer-Care
»Reseller müssen sich fragen, welchen Mehrwert sie als Händler bieten«
Im Interview mit CRN spricht Heino Deubner, Chef des auf Drucker und Supplies spezialisierten Etailers Printer-Care, über die Entwicklung und Chancen im 3D-Drucker-Markt.
CRN: Herr Deubner, was entwickelt sich im Markt für 3D-Drucker besser, der B2B- oder der B2C-Bereich?
Heino Deubner: Ob sich das Profi- oder das Consumer-Segment besser entwickelt, ist eine nicht so einfache Frage. Ich glaube, wirklich aussagekräftiges Zahlenmaterial gibt es hier nicht, da nur die Unternehmen Ihre Verkäufe reporten, die das aus der Vergangenheit gewohnt sind und das sind eher die Consumer-orientierten Lieferanten. Wenn man also liest, dass 80 bis 90 Prozent der Umsätze im Consumer-Markt passieren, kann das täuschen. Sicherlich schreitet die Umsatzentwicklung im Home- und SME-Bereich, wo die Geräte im Wesentlichen zwischen 1.000 und 1.500 Euro kosten, schneller voran.
CRN: Welche Technologie wird sich Ihrer Ansicht nach beim 3D-Druck durchsetzen?
Deubner: Durchsetzen werden sich die Technologien, die mit möglichst vielen Druckmaterialien in verschiedenen Farben drucken können. Es wird noch einige Jahre dauern, bis solche 3D-Drucker zu erschwinglichen Preisen auf dem Markt sind, aber erst dann gebe ich dem Thema zu Hause und im Kleinkundenumfeld eine lange Zukunft. Passiert das nicht, werden die Geräte zu Hause wieder verschwinden und Dienstleister, denen man online eine Datei sendet und dann das gedruckte Produkt in wenigen Stunden an der Haustür übergeben bekommt, werden entstehen und das Geschäft machen.
CRN: Was müssen Fachhandel und Reseller leisten, um mit 3D-Druckern Erfolg zu haben?
Deubner: Abhängig vom Kundenklientel erwarten Kaufinteressenten mehr oder weniger Beratung. Reseller sollten auf jeden Fall wissen, welche Geräte und vor allem welches Verbrauchsmaterial für welche Anwendung beziehungs-
weise für welches zu druckende Ergebnis geeignet ist. Wie licht- und tempera-
turbeständig ein Material ist oder wie belastbar, ist natürlich für den Käufer wichtig zu wissen. Die aus anderen Gebieten bekannte Frage: »Was möchten Sie denn mit dem Gerät tun?«, spielt auch im Zusammenhang mit 3D-Druckern eine große Rolle. Reseller sollten auf jeden Fall auch das breite Spektrum an Verbrauchsmaterial in den meist vielfältigen Verpackungseinheiten kurzfristig verfügbar haben, denn das erwarten die Kunden.
Neben der Beratung muss sich ein Reseller auch die Frage stellen, welchen Mehrwert er als Händler bietet. Der Markt ist noch relativ jung. Kommen wir allesamt in die Phase des reifen Marktes, in dem die Lieferantendichte deutlich dichter sein wird, werden Lieferanten ohne Mehrwert für den Kunden nicht überleben. Auch wir bei printer-care stellen uns diese Frage.
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