Peter Kratky, General Manager Indirect Channels Germany bei Xerox
»Wichtig ist, sich von den Wettbewerbern abzusetzen«
Peter Kratky, General Manager Indirect Channels Germany bei Xerox, erklärt, wie wichtig individuelle Stärken beim Verkauf von Druckern sind.
CRN: Herr Kratky, wie schätzen Sie den Druckermarkt aktuell ein?
Peter Kratky: Der Druckermarkt ist aktuell ein hart umkämpfter Markt. Nach wie vor gibt es aber wachsende Teilsegmente, vor allem im Farbbereich und im Inkjet-Druckerbereich. Insbesondere im Produktionsbereich kann man auch weiterhin mit Zuwachsraten rechnen.
CRN: Welche Features müssen Drucker aufweisen, um erfolgreich verkauft werden zu können?
Kratky: Zu den Erfolgsfaktoren zählen insbesondere einfache und einheitliche Benutzerplattformen, eine Cloud-Anbindung, Mobile-Printing-Lösungen sowie wachsende Lösungseinbindung – Stichwort Apps. Mit der ConnectKey-Technologie bietet Xerox seinen Partnern die Möglichkeit, die verfügbaren Apps durch Eigenentwicklungen und angepasste Konfigurationen zu ergänzen und ihren Kunden auf diese Weise einen individuellen Service zu bieten.
CRN: Was müssen Fachhändler selbst leisten, um weiter erfolgreich Drucklösungen verkaufen zu können?
Kratky: Fachhändler können sich mit der Adaptierung der Vertriebsmodelle in Richtung Mehrwertverkauf entwickeln. Wichtig dabei ist, dass sie sich von den Wettbewerbern absetzen. Das können Fachhändler beispielsweise durch die Spezialisierung in einer bestimmten Branche erreichen. Weitere Möglichkeiten sehen wir darin, Kunden durch Mehrleistungen und ganzheitlicher Lösungsberatung zu binden anstatt »nur« Technologie zu verkaufen.
CRN: Wie wichtig ist das Thema Security beim Verkauf von Druckern oder Lösungen zur Digitalisierung von Dokumentenprozessen?
Kratky: Sicherheit gewinnt zunehmend an Bedeutung, denn Drucker können von Hackern durchaus als Eintrittsschwellen in das Unternehmensnetzwerk genutzt werden. Xerox bietet umfassende Funktionen, die böswillige Angriffe, die Verbreitung von Malware und den Missbrauch des Druckers oder unberechtigten Zugriff darauf verhindern. Dabei werden alle Zugangspunkte geschützt, um den Drucker sowohl vor übermittelten Daten als auch vor Manipulation direkt am Gerät zu schützen.
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