Exklusiv-Interview mit Ricoh-CEO Niculae Cantuniar
»Wir wollen Channel-Umsatzanteil verdoppeln«
Seit Anfang September ist Niculae Cantuniar neuer Chef von Ricoh Deutschland. Er bringt 25 Jahre Erfahrung im Vertrieb und Marketing mit. Unter anderem war er bei Xerox, Sun Microsystems und Dell tätig. Cantuniar steht für eine neue Ära: Er soll Ricoh in Deutschland wieder zu einem stärker vertriebsorientierten Unternehmen machen und für eine bessere Wahrnehmung der Marke Ricoh sorgen. CRN sprach mit dem neuen Ricoh-CEO über seine Pläne und die Nähe zum Channel.
CRN: Herr Cantuniar, erst einmal herzlichen Glückwunsch. Wie fühlen Sie sich nach rund einem Monat als CEO von Ricoh Deutschland?
Niculae Cantuniar: Ich fühle mich ausgezeichnet! Ich habe in einem Monat einen sehr großen Teil der Belegschaft sowie viele Partner kennengelernt und außerdem schon ein Dutzend Kunden und einige der Niederlassungen besucht. Die Entscheidung für Ricoh Deutschland war klar die richtige.
CRN: Welche Richtung wollen Sie dem Unternehmen Ricoh in Deutschland geben? Welche Rolle wird dabei der Blick auf den internationalen Markt spielen?
Niculae Cantuniar: Die allgemeine Richtung ist, Ricoh Deutschland noch mehr zu einem vertriebsorientierten Unternehmen zu machen. In den letzten paar Jahren ging das etwas verloren, aus verschieden Gründen. Die Integration von Unternehmen, die über Akquisitionen zur Ricoh-Gruppe in Deutschland gekommen sind, muss beispielsweise beschleunigt werden, um eine »Unité de Doctrine«, also einen einheitlichen Auftritt, im Markt zu erreichen. Wir müssen und können am Markt schon forscher auftreten, denn die Lösungspalette von Ricoh im Markt ist großartig. Die Produkte, die Bestandteil dieser Lösungen sind, sind ebenfalls von exzellenter Qualität. Die Voraussetzungen sind demnach gegeben, auch im internationalen Bereich eine starke Rolle zu spielen: Ricoh ist bestens vorbereitet, um internationale Kunden mit Hauptsitz in Deutschland optimal zu bedienen.
CRN: In den vergangenen Jahren hat Ricoh verstärkt die Nähe zum ITK-Fachhandel gesucht und die Beziehungen in den Channel ausgebaut. Werden diese Bestrebungen mit Ihnen als CEO fortgeführt werden? Wie sieht Ihre diesbezügliche Strategie aus?
Niculae Cantuniar: Eine der ersten Feststellungen war für mich, dass der Business-Anteil des ITK-Fachhandels aus meiner Sicht zu niedrig ist. Eines meiner ersten strategischen Ziele ist es, diesen Anteil in den kommenden drei Jahren zu verdoppeln. Nicht zu Lasten unseres Direktgeschäfts, sondern als echten Zuwachs. Wir sind dabei, die entsprechenden Maßnahmen hierfür auszuarbeiten.
CRN: Wird es Neuerungen für den ITK-Fachhandel geben und wie werden diese Neuerungen aussehen?
Niculae Cantuniar: Diese Maßnahmen sind in Bearbeitung. Wir wollen sowohl das Business durch die Großdistribution als auch durch unsere treuen Monobrand-Partner sehr stark ausbauen. Fest steht, dass dieser Ausbau des indirekten Geschäfts für mich ein ganz wesentliches und entscheidendes Element in unserer Absatz- und Vertriebsstrategie ist.
CRN: Ricoh verfügt über ein recht breites Produktportfolio, was bislang allerdings noch relativ wenig bekannt ist. Wie wollen Sie das Unternehmen im Markt positionieren? Wo sehen Sie Ricoh in den nächsten drei Jahren?
Niculae Cantuniar: Das war eine der anderen extrem positiven Eindrücke, die ich während des ersten Monats gewonnen habe: Die Palette ist äußerst breit: Im Core-Business, also MDS/MPS, sind wir Market Leader. Unsere Software-Lösungen sind ausgereift und vollständig in unsere Lösungskonzepte integriert. Ein weiteres, gutes Beispiel ist das Production-Printing-Business, das auch für den Fachhandel immer interessanter und lukrativer wird. Dieses Thema können wir von zwei Seiten ansprechen. Entweder wir bieten Kunden, die den Produktionsdruck im eigenen Haus behalten wollen, eine entsprechende Technologielösung an, oder wir haben für sie das passende Outsourcing-Angebot. Kurz gesagt: Alles, was irgendwie die Prozesse rund um den Druck, das Dokumentenmanagement oder die IT-Infrastruktur anbelangt, decken wir ab. Dieses breite Angebot und vor allem das Zusammenspiel aller Service-Lines ist eine echte Stärke, die wir noch aggressiver in den Markt hinein tragen müssen und werden. Bei dieser Marktdurchdringung spielen auch der ITK-Fachhandel sowie die IT-Distribution eine Schlüsselrolle.
CRN: Welche Bereiche werden Ihrer Einschätzung nach in der nahen Zukunft wichtig werden?
Niculae Cantuniar: Das große Thema ist natürlich nach wie vor der digitale Wandel und mit ihm die fortschreitende Digitalisierung der Kommunikation. Hier sind nicht nur die Hersteller und Technologieanbieter gefragt. Insbesondere der Fachhandel steht hier vor der Herausforderung, Kunden zukunftsfähige Kommunikations- und Prozesslösungen anbieten zu müssen. Hier spielen Themen wie Mobilität, beispielsweise im Zusammenhang mit dem BYOD-Trend, oder auch Sicherheit eine große Rolle. Ricoh investiert ja seit längerem sehr viel in die Forschung in diesem Bereich. Ein Beispiel hierfür ist die jüngste Studie zum »4G-Workplace«, die von Coleman Parkes durchgeführt wurde. Sie zeigt deutlich, dass sich die Verbindung von Mensch und Kommunikation durch den Eintritt der jüngeren Generationen in die Arbeitswelt grundlegend wandeln wird – und um diese Schnittstelle und das Verhältnis von Mensch und Information wird sich auch in unserem Geschäft zukünftig alles drehen.
CRN: Vertikale Märkte wie der Gesundheitssektor oder der Bereich Education werden für Hersteller und Fachhändler zunehmend interessant. Wie bewerten Sie diese Märkte?
Niculae Cantuniar: Im Direktgeschäft arbeiten wir ja schon seit Längerem sehr konsequent mit unserer Branchenstrategie. Die Lösungsentwicklung für bestimmte Fokusbranchen, wie beispielsweise das Gesundheits- oder Bildungswesen, wird bei Ricoh nicht nur in Deutschland, sondern auch weltweit vorangetrieben. Aus gutem Grund. Die Nachfrage für branchenspezifische Prozesslösungen wächst stetig. Hier gibt es also ein großes Potenzial für Wachstum und gewinnbringendes Geschäft, und zwar nicht nur für die Hersteller, sondern auch für den Fachhandel.
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