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Avaya startet den nächsten Anlauf

15. Januar 2004, 0:00 Uhr |

Avaya startet den nächsten Anlauf. In den USA ein Goliath, in Deutschland ein David ? dieses Problem führte bislang bei der deutschen Avaya-Niederlassung zu regelmäßigen Neuanfängen und Umstrukturierungen. Nun soll mit einem neuen Partnerprogramm endgültig der Durchbruch geschafft werden.

Avaya startet den nächsten Anlauf

Avaya ist hierzulande höchstens noch für seine Call-Center-Lösungen oder bei global agierenden Großunternehmen bekannt, der breite, umsatzstarke Mittelstand hat vom amerikanischen Netzwerkanbieter meist noch nie etwas gehört.

Kein Wunder, dass auch der Handel den Anbieter nicht im Blick hat: Bei einer Umfrage unter über 300 deutschen Netzwerk-Resellern im Frühjahr 2003 schaffte es Avaya bei den spontan bekannten Marken nicht mal unter die ersten fünfzehn und musste sich mit einem Platz bei den »Sonstigen« begnügen ? hinter Firmen wie Elsa (1,7 Prozent). Für einen Anbieter mit 18.000 Mitarbeitern und über vier Milliarden Dollar Umsatz, der in einigen Segmenten im KMU-Markt in den USA und Großbritannien die Nummer eins ist, eine äußerst unbefriedigende Situation.

Marco Pasculli, EMEA Channel Sales Director für den Bereich Small & Medium Business Solutions bei Avaya, hat sich daher für 2004 einiges vorgenommen. Hauptprodukt für den SMB-Channel in Deutschland soll die um zahlreiche Zusatzfunktionen erweiterte IP-PBX »IP-Office« werden. Sie wurde zwar bereits im vergangenen Jahr gemeinsam mit dem damaligen Exklusivdistributor NT plus im deutschen Markt eingeführt, der durchschlagende Erfolg bleib jedoch aus. Nun soll das Doppel NT plus und Westcon für mehr Aufmerksamkeit sowohl bei IT- als auch bei TK-fokussierten Händlern sorgen. Ein neues, kleineres Einstiegsmodell für Installationen mit bis zu 15 Leitungen soll helfen, neue Kundengruppen anzusprechen. Und WLAN-Telefonie soll der DECT-Konkurrenz das Leben schwer machen.

Ziel von Pasculli ist es, in Deutschland bis Mitte 2005 rund 100 Partner zu gewinnen, den Großteil davon für das KMU-Segment. Um für sie den Einstieg in das Avaya-Geschäft zu erleichtern, läuft eine Lead-Generierungskampagne an. Da Pasculli das Engagement der Partner sehr wichtig ist, sollten erhaltene Leads innerhalb von 48 Stunden bearbeitet werden. Erhält der Hersteller in dieser Zeit kein Feedback, wird der Kontakt an einen anderen Partner weitergegeben. Im Gegenzug bietet Avaya in einem neu einzurichtenden Fachhandelsportal Resellern dann Sales Kits für unterschiedliche vertikale Märkte an. Auch die grundlegenden Zertifizierungstrainings sind kostenlos, erst für weiterführende Trainings, beispielsweise zur Einrichtung von Call-Centern oder Wireless-Themen, verlangt Avaya Geld. Von künftigen Partner erwartet Avaya ohnehin grundlegendes Technologiewissen sowie die gemeinsame Erstellung eines Business-Plans. Ob ein Händler für das Programm, so wie es Pasculli sich vorstellt, in Frage kommt, lässt sich aber bereits im Vorfeld mittels eines Self-Assessment Tools abschätzen.

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