Canon setzt die Akquisitions-Strategie fort

Im Exklusiv-Gespräch mit <i>Computer Reseller News</i> erläutert Canon-Deutschlandchef Jeppe Frandsen die Akquisitionsstrategie des Druckerherstellers im deutschen Markt. Durch den Zukauf von Systemhäusern wie Bürozentrum Schulz und die Umwandlung der Reseller in Canon Business Center hat das Unternehmen seinen Direktvertrieb gestärkt, will aber weiterhin beide Vertriebskanäle unterstützen.

Die Branche beobachtet schon seit einiger Zeit gespannt die Wachstumsstrategie der Canon Business Solutions-Sparte. Immer wieder fällt der Hersteller durch den Einkauf von größeren Systemhäusern auf. »Wir wollen die Marktposition von Canon in Deutschland weiter verbessern und vor allem im Business Solutions- Geschäft noch Marktanteile holen«, erklärt Canon-Deutschlandchef Jeppe Frandsen im Gespräch mit Computer Reseller News. Um dieses Vorhaben in die Tat umzusetzen, verfolgt Canon in Deutschland eine Strategie, die in diesem Stil ihresgleichen in der Drucker-Branche sucht. Bereits sechs Systemhäuser hat der Hersteller in den vergangenen zwei Jahren aufgekauft und diese zu Canon Business Centern umgewandelt. Das Ende 2007 übernommene Hamburger Systemhaus Rolf Potthast Büro- und Datentechnik Handels GmbH wurde vollständig in das Unternehmen integriert. Die restlichen Center agieren zwar weiterhin als eigenständige Gesellschaften, beispielsweise als »Canon Business Center operated by Bürozentrum Schulz«, und bewahren sich damit eine gewisse Eigenständigkeit. Aufgrund der hundertprozentigen Beteiligung bedeuten die Business Center für Canon aber dennoch einen direkten Vertriebsarm.

Während der Druckerhersteller früher rund 65 Prozent des Umsatzes über seine Fachhändler generiert hat, besteht inzwischen ein gleichberechtigtes Verhältnis von direktem und Channel-Vertrieb von 50 zu 50 Prozent und bei dieser Aufteilung soll es auch bleiben. Eine Nachricht, die bei den Fachhändlern leicht für Unmut sorgen kann. »Wir haben unseren Partnern erklärt, dass wir den direkten Vertrieb ausbauen und dabei auch unsere Gründe dafür dargelegt – es geht uns aber vor allem darum, beide Vertriebskanäle zu unterstützen«, verteidigt Frandsen sein Vorgehen. Im Gegensatz zu Frankreich oder England sei Deutschland stark fragmentiert. Deshalb sei es wichtig, mehrere große Städte in unterschiedlichen Regionen abzudecken. Canon analysiert, in welchen Regionen das Unternehmen wie stark vertreten ist. Laut Frandsen hatte der Hersteller beispielsweise in München und Hamburg weniger Marktanteile als durchschnittlich in Gesamtdeutschland. In solchen unterrepräsentierten Gebieten legt Canon dann eine Strategie fest, ob Reseller aufgekauft oder Partnerschaften geknüpft werden.

1. Canon setzt die Akquisitions-Strategie fort
2. Fokus: MPS