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CRN-Gespräch mit Ingram Micro-Manager Klaus Donath

Der Newton des deutschen IT-Channels

30. April 2014, 13:35 Uhr | Martin Fryba

Klaus Donath: »Die Geschwindigkeit in der IT-Branche hat sich zuletzt enorm beschleunigt« (Foto: Ingram Micro)

Klaus Donath kennt seit Jahrzehnten die Gefahr der Trägheit in rasch wandelnden Märkten wie der IT-Branche. Mit einer klaren Strategie und viel Überzeugung arbeitet der Manager an der Transformation des Distributors und seiner Reseller.

Wie man einen Key-Accounter bei einem Distributor dazu bringt, einen schicken Tesla S zu verkaufen, darum muss sich Klaus Donath keine Gedanken machen. Das teure Elektromobil würde auf den ersten Blick zwar gut zu Ingram Micros neuer Business Unit »New Energy« passen, zumal der Broadliner die aufgeschlossene und zahlungskräftige Klientel für diese Strom-Limousine hätte. Doch dieses Geschäft überlässt Donath lieber solchen Firmen wie Sixt, die von Autos etwas verstehen. Mit Cross-Selling und ganzheitlichem Lösungsvertrieb meint der Distributionsexperte etwas anderes.

Der Manager hat in seiner Funktion beim Broadliner als Leiter des Value-Geschäfts und der Vertical-Units und Mitglied der Geschäftsleitung andere Herausforderungen zu meistern. Er muss das jedem Vertrieb eigene Silodenken aufbrechen und dennoch Spezialisten für die mittlerweile vielen vertikalen Spezialgebiete bei Ingram Micro rekrutieren. Dass die Teams übergreifend kooperieren und über den Tellerrand ihrer Fachgebiete hinausschauen sollen, macht seine Aufgabe nicht leicht. Und - fast die schwierigste Kür: Donath muss ein Evangelist sein, der nicht nachlässt, Resellern die Augen für aussichtsreiche Märkte zu öffnen.

Fast 30 Jahre Distribution, darunter 17 beim damals noch Macrotron firmierenden Grossisten, haben Donath freilich Realismus fürs Machbare gelehrt. Der Manager missioniert nicht, er analysiert vielmehr und er weiß, dass Change-Prozesse Zeit brauchen, um Wirkung zu entfalten. Einen unerschütterlichen Glauben an ein mögliches Business Development im Channel, schöpft jemand wie Donath eher aus der Tatsache, dass Newtons Trägheitsgesetz auch und gerade im deutschen IT-Channel gilt. Man muss kräftig und andauernd schieben, um Kunden in die gewünschte Richtung zu lenken. Die Rahmenbedingungen, nötige Veränderungen aktiv umzusetzen, könnten für Donath und sein Team schlechter sein als jene, die sie beim weltweit größten Broadliner vorfinden.

Neue Geschäftsfelder wie UCC, Education oder die jüngst hinzugekommenen Bereiche Physikalische Sicherheit und Energy folgen einer klaren Roadmap, die bei Ingram Micro an konkrete Business-Ziele geknüpft ist. »Wir wollen unseren Partnern aufzeigen, dass sie heute schon in neuen Bereichen besonders profitable Geschäfte machen können«, sagt Donath. Physikalische Sicherheit wie Videoüberwachung oder Software für das Energiemanagement sind Lösungen, die Reseller als Ergänzungen in ihrem angestammten Geschäft ideal aufnehmen können. Wenn es um Hype-Themen wie Internet of Everything geht, bringt Ingram Produkte aus dem Netzwerkbereich ins Spiel wie beispielsweise WLAN-Infrastruktur. »Am Schluss muss ein Partner auch etwas verkaufen können«, stellt Donath klar.

Und der Fachhändler muss sich darauf verlassen können, dass sein Lieferant langfristig an der Entwicklung neuer Geschäftsbereiche arbeitet und entsprechend in technisches und vertriebliches Personal investiert, auf das der Channel Zugriff hat. »Ein verlässlicher Partner zu sein, der die Geschäfte nachhaltig betreibt, ist heute wichtiger denn je«, betont Donath. Die Gefahr, sich in der rasant fortschreitenden ITK-Branche zu verzetteln und auf jedes Hype-Thema aufzuspringen, ist groß. Big Data oder Industrie 4.0, in aller Munde und von manchen Grossisten als Zukunftsthemen für den Channel in Szene gesetzt, sieht Donath kritisch. »Wenn ich mir Big Data anschaue, fällt es mir heute schwer, das als reines Schlagwort in den Fachhandel zu portieren«, so der Manager.