Herweck Roadshow »Perspectives Systems«
Die Vermessung der Cloud
Die virtuelle Telefonie steht noch am Anfang, Unified Communication ist schon längst angekommen, die Vernetzung von Sprach-und Datenkommunikation nimmt rasant zu: Systemhäuser können gute und manchmal auch ungeahnte Geschäftschancen nützen, wenn sie sich mit ihrem Markt und ihren Kunden intensiv befassen.
Viele Hersteller machen beim Thema „Cloud“ den Fehler, der schon in der Vergangenheit zu beobachten war. Da diskutieren Experten leidenschaftlich über Technik und Zukunftsszenarien, doch den Anwender in den Vordergrund zu rücken, der ja nichts weniger als ein Kunde ist, vergessen sie dabei oft. Dass derzeit im IT-und TK-Fachhandel weniger über den Kunden als vielmehr über die Frage diskutiert wird, wo denn eigentlich der Channel bei Innovationen wie Cloud-Computing bleibt, ist verständlich. Denn mit dem Vertrieb von Cloud-Diensten wie zum Beispiel der virtuellen Telefonie ändert sich für die Systemhäuser unter anderem auch das gewohnte Provisions- und Preismodell, das sie aus dem Verkauf und der Installation klassischer Telefonanlagen kennen. »Unsere Cloud-Lösung ist zu einhundert Prozent ein Channelprodukt«, beruhigte Lukas Giluk, Distributions-Manager bei Siemens Enterprise Communications (SEN), die knapp 100 anwesenden Systemhausvertreter, die Herweck zu seinem neuen Event »Perspectives Systems«in Frankfurt am Main begrüßt hatte.
Bei anderen TK-Lösungen sind die Hersteller schon einen Schritt weiter, obwohl einige Marktanalysten das Gegenteil behaupten. »Unified Communication ist definitiv im Markt angekommen und zwar auch im Mittelstand«, sagte Robert Weiß, Channel-Manager beim Starnberger Softwarehaus Estos. UCC war neben Cloud-Diensten und anderen Lösungen eine lebhaft erörterte Anwendung im Diskussionsforum. Hier wurden den TK-Systemhäusern Perspektiven für lukrative neue oder ergänzende Geschäftsfelder aufgezeigt sowie die Frage diskutiert, welche Kompetenzen sie sich gegebenenfalls aufbauen sollten. Trotz der Innovationsgeschwindigkeit, die Smartphones, Tablets, Software und Webdienste in den letzten Jahren in der Business-Kommunikation noch einmal erhöht haben, sollte man im Vertrieb nicht den eingangs skizzierten Fehler wiederholen, lediglich Technologie zu verkaufen. Mancher Hype verstellt eben den Blick auf wesentliche Kompetenzen des Fachhandelns, die Beratung nämlich. Klaus Böhme brachte es auf den Punkt: »Wir haben alle technologischen Möglichkeiten. Lassen wir doch den Kunden entscheiden, welche Lösung er für seine Bedürfnisse benötigt«, sagte der Vertriebsleiter von Aastra Deutschland.
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