ERP für Mittelständler: ERP-Hersteller holen den Mittelstand an Bord. Kein mittelständisches Unternehmen, das konkurrenzfähig sein will, kommt heutzutage ohne eine betriebswirtschaftliche Software aus. Doch gerade im Mittelstand spielt der Kostenfaktor eine erhebliche Rolle und setzt Hemmschwellen. Mit verschiedensten Finanzierungsmodellen versuchen die Hersteller ihren mittelständischen Kunden die Entscheidung für ihre Software schmackhaft zu machen.

ERP für Mittelständler: ERP-Hersteller holen den Mittelstand an Bord

Einer Studie der Meta Group zum Thema »Anforderungen an ERP-Lösungen im Mittelstand« zufolge bevorzugen mittelständische Unternehmen Lösungen, die einen praktischen und offensichtlichen Nutzen versprechen. Anders als bei Großkonzernen der Fall, führen Mittelständler meist keine umfangreichen TCO- oder ROI-Analysen durch. Bei der Betrachtung des Kosten-Nutzen-Verhältnisses stehen vielmehr schnelle und klar quantifizierbare Ansätze im Vordergrund. Das heißt, der Kunde muss die Kosten kalkulieren können.

Bei der Auswahl eines geeigneten ERP-Serviceanbieters haben Geschäftsprozess- und Integrationserfahrung der Anbieter und Dienstleister Priorität, dicht gefolgt von der Branchen-Expertise des ERP-Implementierers. Hohe Einstiegs- und Anschaffungskosten stellen für ein Gros der mittelständischen Kundschaft eine schier unüberwindbare Hürde dar. Aus diesem Grund bieten inzwischen fast alle ERP-Hersteller Finanzierungskonzepte der verschiedensten Art an, um den Investitionsaufwand von vornherein transparent zu halten. »Wichtiger allerdings als ein cleveres Finanzierungsmodell, ist eine ordentliche ROI-Betrachtung der Investition«, argumentiert Godelef Kühl, Geschäftsführer von Godesys. So wird nach sorgfältiger, individueller Analyse immer das für den Kunden sinnvollste Angebot gewählt. In Frage kommen Miete, ASP, Finanzierung oder auch Leasing. So muss sich die Investition in die »SO Business Software« von Godesys für den Kunden zeitnah amortisieren. Um dies zu erreichen, braucht man, folgt man den Ausführungen von Godelef Kühl, neben Marktkenntnis, ausgereifter Software und betriebswirtschaftlicher Erfahrung auch die Fähigkeit, auf die jeweiligen Kundenbedürfnisse einzugehen. »Wir garantieren nicht Rabatt, sondern Erfolg. Genau das wollen Kunden«, ist sich Kühl sicher. Auch der Anbieter SoftM fährt ein ähnlich flexibles und kundenorientiertes Modell.

Microsoft: Hard- und Software im Paket

Speziell für kleinere Unternehmen haben die Microsoft GmbH und die Wortmann AG ein kaufmännisches Komplettpaket zusammengestellt. Basis des gemeinsamen Angebots bildet Microsofts »Navision für kleine Unternehmen«, eine Firmensoftware, die sämtliche Geschäftsabläufe kleiner Betriebe unterstützt. Die Hardware wird von Wortmann bereitgestellt und ist ebenfalls auf den Bedarf kleinerer Unternehmen abgestimmt. Das Paket ist ausschließlich über Microsoft-Partner zu einem festen Preis erhältlich und kann bei Bedarf über ein spezielles Leasingangebot liquiditätsschonend finanziert werden.

»Wir haben die Komponenten des Paketes und seinen Preis auf den spezifischen Bedarf kleiner Unternehmen hin konzipiert«, so Robin Wittland, Mitglied des Aufsichtsrates der Wortmann AG. »Gerade der Festpreis bietet dem Betrieb ein hohes Maß an Planungssicherheit. Zugleich nehmen wir aber auch den Microsoft-Partnern Arbeit ab, denn durch unsere vorkonfigurierte Lösung reduziert sich beispielsweise der Aufwand der Partner für die Erstellung eines Angebots an seine Kunden auf ein Minimum«, erklärt Wittland weiter.

Basware: Klickrate-Preis

Einen anderen Weg der Finanzierung beschreitet die Basware GmbH. Das Unternehmen, das sich auf die Automatisierung von Finanzprozessen spezialisiert hat, bietet dem Mittelstand als Finanzierungsmodell einen »Klickrate-Preis« an, der sich nach der Zahl der bearbeiteten Rechnungen richtet. Der Kunde zahlt dabei nicht nach User-Lizenzen, sondern vereinbart mit Basware einen Festpreis pro Eingangsrechnung. Der Return on Investment (ROI) greife daher bereits ab dem ersten Tag, sagt Klaus Tenderich, Channel Manager bei Basware. Hinzu komme der Wegfall von Verzugszinsen für verspätete Zahlungen und die optimale Ausschöpfung von Skontomöglichkeiten.

Der Anbieter von Finanzmanagement-Lösungen für ERP- und Finanzbuchhaltungssysteme hat außerdem Mitte April 2005 ein neues Partnerprogramm ins Leben gerufen, um Vertriebspartner in der DACH-Region (Deutschland, Österreich und Schweiz) zu gewinnen. So gibt es je nach Zertifizierungs-Level reine »Sales Partner«, die Basware-Lösungen lediglich verkaufen und »Business Partner«, die zusätzlich auch für die Implementierung und Support zuständig sind.

SAP: Zinsfreies Leasing als Lockangebot

Auch der Software-Konzern SAP sucht den Mittelstand mit einem zinsfreien Leasing-Angebot für Software, Hardware sowie Implementierungs- und Beratungsdienstleistungen über einen Zeitraum von drei Jahren zu überzeugen.

Das Angebot gilt zeitbegrenzt bis zum 30.9.2005 für die branchenspezifische Lösung mySAP All-in-One sowie für die Standard-Software SAP Business One. Mit dem Finanzierungsangebot adressiert SAP und die teilnehmenden SAP-Partner gezielt diejenigen Unternehmen aus dem Mittelstand, die sich aufgrund restriktiver Kreditvergaben der Banken oder zur Schonung des Eigenkapitals mit Investitionen zurückhalten.

Myfactory: Null-Prozent-Finanzierung

Die in Nordrhein-Westfalen ansässige Myfactory Software GmbH bietet in Kooperation mit MMV-Leasing ein Null-Prozent-Finanzierungsleasing für das Mittelstandsprodukt »Myfactory Business World« an. So sollen dem Kunden keinerlei Finanzierungskosten entstehen, der Partner aber dennoch die volle Marge für einen erfolgreichen Abschluss erhalten. Unternehmensangaben zufolge wickelte Myfactory 2004 rund 20 Prozent der Endkundenprojekte über das Angebot namens »myfactory.financing« ab.

»Transparenz und Übersichtlichkeit von Investitionen sowie ein klar zu berechnender Return on Investment sind für jeden Mittelständler essentiell«, betont Frank Türling, Geschäftsführer der Myfactory Software GmbH. Diesen Anforderungen wird Myfactory mit dem Angebot »myfactory.financing« gerecht. Finanziert werden die Lizenzen und die Software-Pflege für einen Zeitraum von 24 Monaten. Am Ende der Laufzeit hat der Anwender die Möglichkeit, die Nutzungsrechte an den Lizenzgeber zurück zu geben oder diese mit einer Abschlagszahlung von drei Monatsraten zu erwerben. Als dritte Option bietet Myfactory noch Upgrade-Angebote an, bei denen die Abschlagszahlung angerechnet werden kann.

Die Myfactory Software GmbH hat eigenen Angaben zufolge im Jahr 2004 die Anzahl der Anwender verdoppelt und den Umsatz im Lizenzgeschäft um 70 Prozent gesteigert. Auch das Partnernetzwerk wurde um 50 auf aktuell rund 120 Partner ausgebaut. Mit seiner Migrations-Offerte will das Unternehmen diese Erfolgsstatistik auch in 2005 weiterführen.

Delta-Barth: ERP als Investitionsgut

Die Delta-Barth Systemhaus GmbH bietet mit »Deleco« ein modular aufgebautes Komplettsystem für die Bereiche Warenwirtschaft und PPS mit integrierten Lösungen vor allem für Fertigungsunternehmen an. Das Unternehmen sieht ERP-Software in erster Linie als Investitionsgut an, ähnlich einer Produktionsmaschine oder eines Fuhrparks. Eine gewisse Flexibilität bei der Finanzierung sei auch eine wichtige Erwartung vom Mittelstand an den ERP-Anbieter.

Die für Deleco neben dem Kauf am häufigsten nachgefragten Finanzierungsformen sind Leasing, Mietkauf und Miete, wobei der Mietkauf eindeutig die Spitzenposition innehat und bisher auch am positivsten aufgenommen wurde. »Gerade wegen der hohen Anfangsinvestitionen scheuen mittelständische Unternehmen den Ein- oder Umstieg auf ERP-Software. Daher werden Möglichkeiten, die ein gleichmäßiges Verteilen dieser Anfangssumme auf einen überschaubaren Zeitraum ermöglichen, gern angenommen«, weiß Nico Jeschar vom Delta-Barth Systemhaus.

Der Mietkauf von Deleco laufe in der Regel über einen Zeitraum von 12, 24 oder 36 Monaten. Anfragen für die reine Miete des Produkts gebe es hauptsächlich von kleinen Firmen, die lediglich einige Standardmodule einsetzen und zumeist auch keine Individualanpassung benötigen. Da sich dabei der gesamte Projektaufwand in Grenzen halte, sei auch die Mietrate entsprechend niedrig.

CIS: ERP on Demand

ERP der dritten Generation, so preist die C.I.S. Cross Industrie Software AG ihre aktuelle Lösung Semiramis an. Bereits seit Mitte 2003 bietet das hannoversche Unternehmen »Semiramis On Demand« an, ein reines Mietmodell, das keinerlei Kapitalbindung zur Folge hat. Auf Basis flexibler Laufzeiten und monatlicher Raten bezahlen Kunden nur für die tatsächliche Nutzung und können sich bereits gezahlte Mieten bei späterem Kauf der Lösung anrechnen lassen.

Vor dem Hintergrund von Basel II, den neuen Eigenkapitalrichtlinien des Bankenaufsichtrechts, ist ein reines Mietpreismodell für Mittelstandskunden ein interessanter Einstieg in die ERP-Welt, weil es gegenüber Leasing- und Finanzierungsmodellen flexibler ist und keinerlei Kapitalbindung nach sich zieht. Dies sieht CIS als ideale Voraussetzung, das Basel-II-Rating zu verbessern.

Kunden, die sich zu einem späteren Zeitpunkt zum Kauf der Lösung entscheiden, bietet das Unternehmen einen besonderen finanziellen Anreiz: Die bis zum Kauf gezahlten Mieten werden in Abhängigkeit der Mietdauer angerechnet.

Step Ahead: Nur, was der Kunde braucht

Die Step Ahead AG sieht ihre Kernkompetenz in der automatisierten Entwicklung von Unternehmenssoftware für den Mittelstand. Auf Basis der .Net-Technologie von Microsoft bietet das Unternehmen mit »Steps Business Solution« ein branchenneutrales Warenwirtschaftssystem an, das speziell für die Ansprüche kleiner und mittlerer Unternehmen konzipiert ist.

Mit dem Verkauf von Lizenzen mit entsprechender Dienstleistung und Wartung macht Step Ahead die meisten Geschäfte. Durch den modularen Aufbau der Steps Business Solutions kann der Anwender mit den Modulen starten, die er als Grundlage benötigt. Das erfordert lediglich eine Basisinvestition, die sich schnell amortisiert. Die Module können bei Bedarf jederzeit um weitere Funktionen erweitert werden. Auf diese Weise wächst die Software-Lösung Schritt für Schritt und der Kunde investiert nur in die Module, die sein Unternehmen zum Erfolg braucht.

Besonders für eine liquiditätsschonende Investition in Business Software eignet sich das Leasing-Angebot, das Step Ahead in Kooperation mit MMV-Leasing anbietet. Das Angebot erstreckt sich dabei auf Software, Dienstleistung und Support und wird zu aktuellen Zinssätzen angeboten. Ebenfalls möglich sind Ratenzahlungen oder reine Miete. In einigen Fällen erfolgt die Berechnung Unternehmensangaben zufolge auch in Abhängigkeit von Transaktionen. Als Beispiel nennt Step Ahead an dieser Stelle die Gebühren für die Benutzung der Ebay API-Schnittstelle, die sich je nach Anzahl der abgewickelten Ebay-Transaktionen erhöhen.

Bäurer: Power-Pack für den Mittelstand

Der ERP-Fertigungsspezialist Bäurer bietet eine speziell zugeschnittene Komplettlösung an: »Das ERP-Power-Pack für den Mittelstand«. Dabei handelt es sich um ein Leasing-Angebot mit einer Laufzeit von 36 Monaten. Für 139 Euro pro User und Monat (ab 10 Usern) erhält man nicht nur die beiden ERP-Softwarelösungen »b2industry« oder »b2trade«, sondern auch einen IBM eServer OpenPower mit 64-Bit-Technologie, die Datenbank-Lösung von IBM, Suse-Linux und eine komplette Software- und Datenbankverwaltung über die gesamte Leasing-Laufzeit. Nach Herstellerangaben kommen lediglich noch einmalige Kosten für eine individuelle Implementierung obendrauf.

Mit dieser, von vornherein feststehenden Summe können sich Kunden ein klares Bild über den Investitionsaufwand machen und so besser kalkulieren. Mit diesem Bundle-Angebot möchte Bäurer speziell den Mittelstand adressieren. Im Hinblick auf Basel II und die oftmals leeren Kassen in mittelständischen Unternehmen kann eine solche Kostentransparenz auch ein wichtiges Kriterium bei der Wahl des Anbieters sein.

Laut Bäurer geht mit der letzten Leasingrate das komplette Software-Paket samt Datenbank in den Besitz des Leasingnehmers über. Für den Server gibt es ein günstiges Restwert-Angebot.

Softengine: Leasing für Partner

Der Hauensteiner Software-Hersteller Softengine vertreibt seine Produkte neben dem reinen Verkauf über liquiditätsschonende Miet- und Leasingmodelle. Auch für Fachhandelspartner stehen Leasing-Angebote zur Verfügung. So soll neuen Partnern ein leichter und erfolgreicher Einstieg in die Produktpalette von Büroware ermöglicht werden. Der Schwerpunkt des Leasing-Konzepts liegt dabei auf Aus-, Fort- und Weiterbildung.

Auf diese Weise gibt Softengine sein Know-how von Anfang an an seine Partner weiter, damit diese wiederum kompetente Beratung und Software-Installation leisten können. Abgerundet wird das Partnerangebot mit Marketing-Unterlagen, einem kostenfreien Second-Level-Support und einer eigenen Software-Version für den Eigeneinsatz und für Präsentationszwecke.