Einheitliche europäische Vertriebsstruktur

F5 legt neues Partnerprogramm auf

14. Juli 2009, 8:49 Uhr | Markus Reuter

Der Netzwerk-Hersteller legt in den nächsten Wochen ein überarbeitetes Partnerprogramm vor. Erstmals werden Mindestumsätze gefordert. F5 wird auch künftig ausschließlich indirekt vertreiben.

Keine Frage, F5 ist eine feste Größe im Netzwerk-Markt. Das zeigt ein Blick auf die Umsatz-Entwick-lung. Heute erwirtschaftet der Konzern 650 Millionen Dollar jährlich, eine Milliarde soll es langfristig sein. Laut Gartner führt das Unternehmen den Markt für Application Delivery Networking an – immerhin vor Konkurrenten wie beispielsweise Cisco, Juniper und Citrix. Dabei setzt F5 auf eine indirekte Vertriebsstrategie: »Wir gehen ausschließlich indirekt. Darüber gibt es keine Diskussion«, stellt Michael Schönrock, Director Channel & Alliances für die Region EMEA, im Gespräch mit Computer Reseller News klar. Der neue europäische Channel-Chef war vor seinem Wechsel zu F5 CEO und Managing Director des Sys-temhauses ACP und VP Global Sales für die Billing Product Suite von Amdocs. Weitere berufliche Stationen waren 3Com, Gateway, Siemens und Apple.

F5-Manager Schönrock führt derzeit den europaweiten Channel zusammen und wird im September ein überarbeitetes Partnerprogramm vorstellen. Einige grundlegende Änderungen stehen bereits fest: Das alte Programm soll mit neuen Trainingselementen aufgewertet werden. So wird es statt Technik- künftig mehr Vertriebsschulungen geben. »Außerdem werden wir Mindestumsätze vorgeben«, kündigt Schönrock an. Möglicherweise werden die Partnerstufen neu benannt – beispielsweise in Bronze, Silber und Gold.

Die Vertriebsmitarbeiter des Herstellers sprechen Firmen- kunden über eine »Named-Account-Liste« an. »Das bedeutet aber keinen Direktverkauf. Die generierten Leads geben wir an unsere Partner weiter«, betont der Channel-Chef. Welcher Partner dann zum Zug kommt, entscheidet das »Deal Registration Program«. Das Programm wurde nach Zentraleuropa auch in Großbritannien und den USA eingeführt.

Bei der Auswahl der Großhändler setzt F5 auf Value-Add-Distributoren. In Deutschland zählen Computerlinks, DNS, Westcon und Avnet zu den Grossisten. »Mit diesem Programm haben wir eine einheitliche Vertriebsstrategie in Europa etabliert«, betont Schönrock.


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