»Finanzielle Unterstützung ist für uns ein Marketing-Instrument«. IBM hat die Zertifizierung um Haaresbreite verpasst, dennoch bekam der Hersteller viel Lob von den Partnern. CRN-Redakteur Matthias Parbel sprach mit Hans-Jürgen Götz, Direktor Channel Marketing, Central Region, über die Schwierigkeiten bei der Kommunikation zwischen Hersteller und Channel.

»Finanzielle Unterstützung ist für uns ein Marketing-Instrument«

CRN: Bei Problemen vermissen Ihre Partner ausreichende Unterstützung, auch wird die Reaktionszeit der IBM-Mitarbeiter kritisiert. Sind Sie möglicherweise personell unterbesetzt?

Götz: Es geht nicht nur um Ressourcen, aber das Problem ist uns bewusst. Deshalb bauen wir gerade unsere Silo-artige nach den Brands ausgerichtete Struktur um, damit wir künftig vor allem die personellen Ressourcen und damit produktübergreifendes Know-how in der Breite verteilen und bereitstellen können. Zum Teil rührt das Problem aber auch von dem manchmal zu engen Verhältnis zwischen unseren Business Partnern und deren Ansprechpartner bei IBM. Er gilt stets als die erste Anlaufstelle, auch wenn es bei uns im Hause vielleicht einen anderen Mitarbeiter gibt, der zu einem spezifischen Problem besser Auskunft gebe könnte. Da müssen wir einfach noch Aufklärungsarbeit leisten und den Zugang vereinfachen.

CRN: IBM ist zwar als renommierter, empfehlenswerter Hersteller angesehen, wird aber von den Channel-Partnern als unflexibel und bürokratisch empfunden. Wo liegt der Grund für die Schwerfälligkeit?

Götz: Nun IBM ist ein riesiger Konzern mit umfangreichen Strukturen, da kann schnell der erste Eindruck aufkommen, wir seien unflexibel und bürokratisch. Wenn es aber ans Eingemachte geht ? nämlich ums Geschäft ? können wir auch rasch unbürokratische Lösungen finden. In konkreten Projektsituationen reagieren wir dann schon mal unkonventionell und setzen alle Hebel in Bewegung.

CRN: Für das Schulungsangebot sowie die Finanzierung von Projekten haben Ihre Partner IBM jeweils die Bestnoten im Vergleich vergeben. Was macht IBM hier besser als die Mitbewerber?

Götz: IBM Global Financing stellt traditionell in erster Linie Endkunden Finanzierungshilfen zur Verfügung. In den letzten Jahren haben wir aber auch immer mehr Geld in den Kanal fließen lassen. Finanzielle Unterstützung ist für uns ein Marketing-Instrument, das gerade in wirtschaftlich schwachen Zeiten wichtig ist.