PSC-Konzept wird fortgesetzt
IBM will mit Actebis wachsen
IBM hat ehrgeizige Pläne für den Channel: 2010 soll die Zahl der Mittelstandspartner um fast ein Drittel zulegen. Große Erwartungen knüpft Channel-Chefin Doris Albiez an die erneute Zusammenarbeit mit Actebis Peacock. Derweil stellt sich der Soester Broadliner auf eine langfristige Kooperation ein, die kontinuierlich ausgebaut werden soll.
Für 2010 stehen die Zeichen im IBM-Channel auf Wachstum: Doris Albiez, Vice President Business Partner Organisation bei IBM, hat sich zum Ziel gesetzt, die Zahl der Mittelstandspartner von derzeit 1.000 bis Ende 2010 auf etwa 1.300 zu erhöhen. Ein ehrgeiziges Vorhaben. Doch Albiez schuf in diesem Jahr zwei wesentliche Voraussetzungen dafür, das Ziel tatsächlich zu erreichen.
Zum einen etablierte IBM mit den sechs Partnership Solution Centern (PSCs) eine neue, dezentrale Struktur, durch die der Hersteller jetzt wesentlich stärker als bisher regional präsent ist. Da sich das Modell, mit dem IBM seit der CeBIT 2009 arbeitet, aus Albiez’ Sicht bewährt, will sie es im kommenden Jahr weitgehend unverändert fortsetzen. Zum anderen stellt sich der Anbieter durch den aktuellen Vertrag mit Actebis Peacock in der Distribution breiter auf.
IBM und der Soester Broadliner hatten bereits in der Vergangenheit zusammengearbeitet, ließen die Partnerschaft aber Ende 2007 auslaufen, weil sie, wie es damals von beiden Seiten hieß, die Erwartungen nicht erfüllte. Seit Anfang Oktober versuchen es die Unternehmen erneut miteinander. »Wir können es uns nicht leisten, auf wichtige Partner im Markt zu verzichten«, sagt Albiez, die erst seit gut einem Jahr bei IBM beschäftigt ist.
Auf Basis der Vereinbarung vertreibt Actebis Peacock zunächst System x-Server und Speicher-Hardware. »Wir müssen dafür sorgen, dass wir unser Volumengeschäft in der Fläche vollständig abdecken.« Tatsächlich sind die Soester in der Server-Distribution laut CRN Channeltracks hinter Ingram die Nummer zwei, mit deutlichem Abstand vor Tech Data. Nach Überzeugung der Channel-Chefin läuft ein großer Hersteller daher Gefahr, einen Teil des Markts zu vernachlässigen, wenn er auf die Kooperation mit einem der drei Broadliner verzichtet.
Umgekehrt dürfte IBM durch den neuen Vertrag nahezu automatisch die Partnerbasis verbreitern. »Actebis Peacock ist ein ernsthafter Distributor, der über ein dichtes Netz loyaler Partner verfügt«, schätzt Albiez die Vertriebskultur der Westfalen. In Soest blickt man ebenfalls erwartungsvoll auf die erneuerte Allianz. »Unter unseren Fachhandelspartnern gibt es eine große Anzahl, die daran interessiert ist, IBM-Produkte zu vertreiben«, berichtet Matthias Jablonski, Bereichsleiter Produktmarketing bei Actebis Peacock. Auf Seiten von IBM sieht der Manager die Bereitschaft, sich stärker als in der Vergangenheit auf den Channel einzulassen. Zudem verfüge der IT-Konzern inzwischen mit dem Express Advantage-Portfolio über zahlreiche Produkte und Lösungen, die sich für den Vertrieb an Mittelständler und sogar an Kleinunternehmen eignen. Der Broadliner könne IBM dabei unterstützen, Bekanntheit und Verbreitung dieses Portfolios im IT-Channel zu erhöhen.
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