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IBM will Volumen-Geschäft stärken

22. Januar 2004, 0:00 Uhr | Martin Fryba

IBM will Volumen-Geschäft stärken. Erklärtes Ziel von IBM ist es, die Lösungspartner fest in seine On-Demand-Strategie einzubinden und das Geschäft mit dem Mittelstand zu stärken. Trotz verhaltender Branchenkonjunktur stellt Big Blue dem Channel ein gutes Zeugnis aus, lediglich das Massengeschäft mit Hardware könnte hierzulande besser laufen.

IBM will Volumen-Geschäft stärken

Strahlende Gesichter sah Guiseppe Giulliani, IBM Vice President der Business Partner Organisation EMEA, als er vergangene Woche in Stuttgart mit einigen deutschen Partnern zusammentraf. Anders als noch vor einem Jahr befürchtet, hat sich die geschäftliche Entwicklung der IBM-Partner hierzulande überraschend gut entwickelt. »Ich bin mit unseren Channel-Partnern in Deutschland sehr zufrieden«, zog Giulliani ein positives Fazit. Die Umsätze über den Channel, die rund ein Drittel von IBMs Gesamtumsatz ausmachen, haben sich seit Mitte vergangenen Jahres erfreulich entwickelt. Dies habe daran gelegen - und dafür ist Giulliani seinen rund 2.000 deutschen Partnern besonders dankbar, dass sie trotz der stagnierenden Konjunktur eben nicht Personal in großem Umfang entlassen und ungeachtet der schwachen Nachfrage weiter in die Entwicklung von Softwarelösungen investiert haben. Angesichts der allgemeinen Nachfrageschwäche für IT sicher ein Wagnis, für IBMs On-Demand-Strategie aber unerlässlich.

Investitionen trotz Krise

Daher hat Big Blue auch nichts unversucht gelassen, seinen Partnern über die finanziell schwierigen Zeiten hinwegzuhelfen und vor allem das Geschäft mit dem Mittelstand anzukurbeln. Ein Teil des letztes Jahr angekündigten 500 Millionen Dollar schweren Channel-Programms (»SMB Advantage«) schaffte hierfür die Voraussetzungen: Unterstützung beim Marketing, zusätzliche Margen für den Verkauf von Servern, finanzielle Beteiligung an Applikationsentwicklungen der Partner sowie Garantien bei Zahlungszielen. So hat die IBM-Kreditbank den Resellern feste Zahlungsziele von 15 bis 20 Tagen auf deren Endkundenrechnungen eingeräumt, und zwar nicht nur auf fakturierte IBM-Hardware, sondern auf das gesamte Projekt. »Ich bin sehr froh, dass wir das gemacht haben und so manche schwierige Situation der Partner abfedern konnten«, sagte Giulliani.

Maßnahmen, die sich auch in der hervorragenden Bilanz von IBM (siehe hierzu Artikel auf Seite 14) niederschlugen. Im deutschen SMB-Markt (Small and Medium Business) habe IBM im dritten Quartal 2003 laut Giulliani fünf bis sechs Prozent zugelegt. Was nicht viel klingt, sich aber dennoch merklich im Umsatz niederschlagen dürfte, denn der Channel Manager rechnet mit 19 Millionen potenziellen Mittelstandskunden in der Region EMEA, auf deren Konto über die Hälfte der dort getätigten IT-Investitionen gingen. Das Geschäft mit dieser Klientel wachse schneller als mit Konzernkunden, sei profitabler und verspreche einen schnelleren Return on Invest, meint Guilliani.

Engere Partnerschaften zu ISVs geknüpft

Konsequent ausgebaut hat IBM seine Beziehungen zu den Technologie- und Lösungspartnern, den Interpendent Software Vendors (ISV). Die bislang auf Entwicklung, Verkauf und Integration von Software spezialisierten Reseller können auch IBMs Hardware mitverkaufen und treten so gegenüber den Kunden als Komplettanbieter auf. Eine solche Kooperation hat IBM vor einem Jahr mit der Münchner MSC.Software geschlossen, in der Hoffnung, dass die auf Branchenlösungen spezialisierten Partner gemeinsam mit IBM entsprechende Pakete aus Applikationen und Serversystemen im Markt positionieren können. IBM hat rund 40 Abkommen in EMEA geschlossen, in Deutschland sind mittlerweile elf Partner näher zu IBM gerückt.

IBM unterstreicht mit diesen Abkommen, wie wichtig der SMB-Markt vor dem Hintergrund der On-Demand-Strategie des Herstellers ist. Den Channel in diese Richtung zu lenken, sei keine Strategie für einige Quartale, sondern eine langfristige Perspektive, versichert Guilliani. Dabei spielen auch kleine Partner, die lokal beim Kunden vor Ort sind und ihre technologische Kompetenz in Verbindung mit IBMs Produkten unter Beweis stellen, eine tragende Rolle.

Das Kerngeschäft IBMs mit IT-Lösungen und Services zu stärken, ist erklärtes Ziel von Big Blue. Aber auch den Absatz von Hardware vor allem in Deutschland will Guilliani nicht aus den Augen verlieren. Und da ist seiner Meinung nach für IBM in Zukunft noch mehr drin. »Die sehr gute Entwicklung im Lösungsgeschäft würde ich mir auch für das Volumengeschäft wünschen.« Hier seien allen voran Broadliner wie Ingram Micro, Tech Data oder VADs wie Magirus gefragt.

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