Günter Schiessl im Gespräch mit CRN
»Margen zwischen 20 und 40 Prozent«
Startups mit viel Know-how im LED-Projektgeschäft sind sehr gefragt, weil sich Endkunden prima mit kostenlosem Fachwissen versorgen können. Eine Situation, die Günter Schiessl zu Ingram Micro führte.
CRN: Wie läuft das LED-Geschäft bei an?
Schiessl: Die Nachfrage ist jetzt schon enorm groß. Das Geschäft wächst mit Raten von 40 bis 50 Prozent jährlich. Bei 50 Millionen Bestandsimmobilien ist das Potenzial für die LED-Umrüstung gewaltig. Da entwickelt sich ein neuer Markt.
CRN: Wir sehen LED im IT-Channel eher als Produktgeschäft, klassische Mitnahmeware mit den üblich geringen Margen. Mit LED-Lichtplanung und Installation beschäftigen sich doch nur wenige IT-Reseller.
Schiessl: Jeder Handelskanal hat im LED-Geschäft eine Chance, auch und gerade der IT-Channel. Wer beispielsweise Netzwerkverkabelung oder physische IT-Sicherheit macht, ist schon sehr nahe am Kunden und dessen Gebäude-Infrastruktur dran. Da liegt LED-Umrüstung auf der Hand. Vorausgesetzt, das Know-how ist vorhanden.
CRN: Wie hilft Ingram Micro?
Schiessl: New Energy bei Ingram Micro ist ein Value-Thema. Das heißt: Wir schulen Reseller zu allen notwenigen Themen wie LED-Planung, Wirtschaftlichkeitsrechnungen, Angebotserstellung bis hin zur Installation und fachgerechter Entsorgung. Wir haben außerdem einen 50-seitigen LED-Katalog, der Reseller kann hier mit seinem eigenen Logo werben.
CRN: Rapide sinkende LED-Preise haben ja einerseits den Markt erst möglich gemacht, andererseits die Margen erodieren lassen. Mit welcher Gewinnspanne können Reseller rechnen?
Schiessl: Die Margen im reinen Produktverkauf sind niedrig, im Projektgeschäft mit Spannen zwischen 20 und 40 Prozent jedoch sehr attraktiv. Der Umsatz pro Projekt liegt bei uns im Durchschnitt bei 10.000 bis 20.000 Euro. Im Übrigen können Reseller, die bei uns Schulungen durchlaufen, recht schnell LED-Umrüstungen eigenständig übernehmen.
CRN: Warum haben Sie mit Ihrer Firma Ecobility den Schulterschluss mit Ingram Micro gesucht?
Schiessl: Wir haben bei der Ecobility sehr viel Know-how aufgebaut, das unsere Endkunden auch sehr geschätzt und einige darunter auch genutzt haben, den Auftrag nicht uns, sondern ihren Dienstleistern aus dem Gebäudemanagement zu geben. Als junge Firma haben wir verständlicherweise keinen langjährigen Endkundenzugang. Also haben wir den Spieß umgedreht und sind mit Ingram Micro ins Gespräch gekommen. Die Fachhandelspartner von Ingram Micro haben diesen Zugang und das Vertrauen ihrer Kunden. Daher haben wir uns entschlossen, gemeinsam unsere Kräfte zu bündeln.
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