Nach diversen Übernahmen ordnet ECM-Anbieter Open Text seine Vertriebsstrukturen neu: Unter dem neuen Deutschlandchef Detlev Legler will der Hersteller die Partnerprogramme und die Sales Teams der akquirierten Unternehmen mit den eigenen zusammenführen. Die Leitung des Channels übernimmt Herbert Sroka.

Open Text Deutschland steht unter neuer Führung. Ab sofort wird Detlev Legler die Geschäfte des ECM-Spezialisten in Deutschland, der Schweiz und Österreich leiten. Seit dem Weggang von Robert Panholzer zu Parallels stand auch die Stelle des Channel-Chefs von Open Text zur Disposition. Rückwirkend zum 1. Oktober zeichnet jetzt Herbert Sroka für die Leitung der indirekten Vertriebsmannschaft verantwortlich.

Detlev Legler war zuvor General Manager EMEA bei Reddot und wird diese Position auch in Zukunft ausfüllen. Reddot wurde 2005 von Hummingbird gekauft und gehört seit der Hummingbird- Übernahme ebenfalls zu Open Text. Im nächsten Jahr besteht die Hauptaufgabe des neuen Deutschlandchefs darin, den ECM-Anbieter neu auszurichten. Mit Hummingbird hatte Open Text sich 2007 ein Unternehmen ähnlicher Größe einverleibt. Im September dieses Jahres kam noch Captaris, ein Lösungsanbieter in den Bereichen Rechnungseingangsmanagement sowie Rechnungsverarbeitung für SAP und Oracle, hinzu.

Produkt-Brands bleiben bestehen

Jetzt will Open Text die Vertriebsstrukturen der akquirierten Unternehmen, insbesondere der Marken Reddot und Open Text, vereinheitlichen. Sowohl vor Endkunden als auch vor seinen Fachhandelspartnern will Open Text künftig als einheitliches Unternehmen auftreten. Bisher lief der Vertrieb der verschiedenen Produkte bei Open Text in parallelen direkten und indirekten Vertriebsorganisationen mit verschiedenen Partnerprogrammen. Für die Partner bedeutete dies, dass sie verschiedene Partnerverträge innerhalb des gleichen Unternehmens abschließen mussten, wenn sie beispielsweise Open Text- und Reddot-Produkte anbieten wollten. Die Harmonisierung ist Teil der Strategie »One Voice, One Vision«, mit der der Hersteller eine einheitliche sowie markenübergreifende Betreuung der Kunden und Partner mit klaren Kommunikationswegen anstrebt. Open Text fungiert dabei als Dachmarke, gleichzeitig sollen jedoch bereits etablierte Produkt-Brands wie Reddot bestehen bleiben.

»Wir werden in den nächsten sechs bis neun Monaten sowohl die Vertriebsteams als auch die Partnerprogramme zusammenfassen «, erklärt Detlev Legler im Gespräch mit Computer Reseller News. Dies soll vor allem eine Vereinfachung für die Partner bedeuten. Sie bekommen die Möglichkeit, innerhalb eines Partnervertrages auf die gesamte Open Text ECM-Suite zuzugreifen. Die Umstrukturierungen im Partnerprogramm sollen dabei laut Legler nicht dazu führen, dass Händler ihren Status verlieren. Für Europachef Ulf Zetterberg, an den Legler berichtet, spielt der deutsche Markt eine große Rolle für das Europa-Business von Open Text. Zetterberg arbeitete selbst viele Jahre als Reseller und erwartet von Legler, dass er den Channel- Anteil von rund 35 Prozent am Umsatz des Anbieters hält und kontinuierlich ausbaut.

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