Steeb Mittelstandsforum 2004: Mit SAP ? nicht als SAP. Als Systemhaus mit direkter Beteiligung von SAP und Konzentration auf deren Produkte wird Steeb hauptsächlich als erweiterter Arm der Walldorfer gesehen. Jetzt will sich das Unternehmen von der Konzernmacht freischwimmen und sich unabhängiger als »Steeb/DCW ? Dienstleister im Mittelstand« positionieren ? mit dem Partner SAP im Hintergrund.

Steeb Mittelstandsforum 2004: Mit SAP ? nicht als SAP

Ohne seine Partner hätte SAP nie und nimmer eine Chance, im Mittelstand Fuß zu fassen. So lautet die klare Aussage von Dr. Karsten Sontow, Vorstand des Marktforschungsunternehmens Trovarit: »Denn die Kunden brauchen einen Partner, der auf gleicher Augenhöhe mit ihnen agiert.« Genau als solch ein Partner, der große Lösungen mittelstandstauglich macht, will sich auch Steeb künftig für seine Kunden präsentieren.

Dabei ist die extrem enge Verbindung zu SAP nicht immer von Vorteil. Zu stark verbinden mittelständische Anwender die Walldorfer mit Begriffen wie »zu groß«, »zu mächtig«, »zu arrogant«, »zu weit weg von unseren Bedürfnissen«, »zu teuer«. Projekte der Vergangenheit beweisen, dass derartige Aussagen auf bitteren Erfahrungen beruhen. Um als glaubwürdiger Partner im Mittelstand auftreten zu können, versucht Steeb sich deshalb stärker von der Plattner-Company zu distanzieren und probt die Unabhängigkeit ? allerdings in Maßen.

»Natürlich konzentrieren wir uns weiterhin auf die SAP-Lösungen, aber wir positionieren uns als Partner für den Mittelstand ? mit SAP und nicht als SAP Steeb«, macht Dr. Wolfgang Kemna, Geschäftsführer von Steeb/DCW klar. Dazu gehört seiner Meinung nach auch, mittelständischen Kunden SAP-Kürzel und neueste Technologien wie die Integrations- und Technologieplattform Netweaver zu ersparen und stattdessen konkrete Lösungen für akute Probleme zu bieten. »Meine Kunden brauchen eine Anbindung oder ein Portal ? später kann ich immer noch sagen ?Das war übrigens Netweaver?«, fügt Kemna hinzu.

Partner auf Augenhöhe bedeutet auch, das SAP-Preismodell dem Mittelstand anzupassen. Diese Anforderung will Steeb künftig in Form von Branchenpaketen zu Fixpreisen anbieten, inklusive Consulting, Implementierung, Lizenz und Wartung. »Wir überprüfen, welche Branche welche Anforderungen hat und wie hoch das verfügbare IT-Budget bei den Anwendern dieser Industrie durchschnittlich ist«, erklärt Kemna zur Preisfindung für die Pakete. Die ersten Bundles beispielsweise zum Thema CRM sollen bereits im vierten Quartal auf den Markt kommen. Sie enthalten entgegen mancher Modelle des Mitwettbewerbs keine komplett vorgefertigten Prozesse mehr, sondern nur noch Prozessteile. »Mittelständische Anwender sind überzeugt, sich durch ihre Prozesse von der Konkurrenz abzuheben. Deshalb funktionieren ganze Prozesspakete in dieser Zielgruppe nicht«, erklärt Stephan Gemm, Beratungsleiter CRM/SRM/Portale. Die Bundles beinhalten auch eventuelle Leistungen der 40 Steeb-Partner, die sich bereits auf schmalere Margen vorbereiten können. Schließlich muss Steeb ? jedenfalls offiziell ? die vollen Lizenzpreise an SAP überweisen. Ein günstigerer Paketpreis lässt sich also in erster Linie über die Dienstleistungen realisieren. »Wir berechnen die Consultingleistungen nicht mehr nach Aufwand. Das können andere, wir können es auch. Jetzt wollen wir es auch«, versichert Kemna.

Zu den Paketen zählt auch die Hotline, bei der Steeb ein neues Modell ausprobieren möchte. Das Systemhaus will Fragen nicht nur zu konkreten Detailthemen zulassen, sondern eher allgemeine Gespräche führen. So sollen auch die Probleme lokalisiert werden, die einem Kunden selbst eventuell nicht ganz bewusst sind. Auch Steeb-Partner können ihre Kunden an diese Hotline verweisen. »Das ist auch für uns ein Lernprozess, den wir gemeinsam mit unseren Kunden bewältigen wollen«, meint Kemna.

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DCW-Wogen zunächst geglättet

Im vergangenen Jahr hat SAP DCW, einen Anbieter von Rechnungswesenlösungen, übernommen. Für viele DCW-Anwender, die sich ausdrücklich gegen SAP entschieden hatten, ein Schock. Umso mehr, als SAP angekündigt hatte, die DCW-Anwender zum Wechsel auf ihre Lösungen zu zwingen. Sofort haben sich DCW-Nutzer unter dem Dach der IBM-Anwendergemeinschaft, Common, zur Gegenwehr zusammengeschlossen. SAP hat das unliebsame DCW-Geschäft kurz darauf an Steeb abgeschoben. Und im Juli dieses Jahres haben dann drei Anbieter ? Steeb, Soft M und Con-D (ehemaliger DCW-Partner) ? um die Gunst der DCW-Anwender gebuhlt. Die endgültige Entscheidung der Anwender fiel zugunsten von Steeb.

»Nach intensiven Gesprächen mit dem Steeb-Geschäftsführer Dr. Wolfgang Kemna sind die Kunden in der DCW-Anwendergruppe wesentlich ruhiger«, erklärt Ingo Junker, Leiter der DCW-Usergroup. Inzwischen haben sich Steeb und die DCW-Anwender darauf geeinigt, dass der Wartungsvertrag für DCW-Anwendungen bis November 2008 nicht einseitig kündbar ist und ansonsten unbefristet läuft. Danach wird neu verhandelt. Das Produkt wird bis 2008 über die gesetzlich notwendigen Änderungen funktional, nicht aber technisch, weiterentwickelt. Wichtig ist auch die Aussage, dass Kemna keinen DCW-Anwender zum Wechsel auf SAP-Produkte zwingen wird. »Wenn akuter Anlass besteht, reden wir gerne mit den Anwendern. Wenn nicht ? wunderbar«, meint Kemna. Er hat auch erwirkt, dass DCW mit im Firmennamen Steeb erscheint.

Die DCW-Anwendergruppe ist zufrieden, dass jetzt ein Dialog mit Steeb/DCW möglich ist. Entwarnung gibt es aber noch lange nicht. »Es wäre falsch anzunehmen, dass wir nichts mehr kontrollieren und uns nicht mehr wehren, wenn etwas schief läuft«, macht Junker deutlich.

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Kommentar

Steeb distanziert sich von SAP. Ein Schritt, der Sinn macht, wenn sich das Systemhaus als Mittelstandspartner positionieren möchte. Denn in diesem Segment tut sich SAP nach wie vor schwer. Richtig ist die Entscheidung auch vor dem Hintergrund der jüngsten Ereignisse bei SAP SI. Die SAP-Tochter ist mittlerweile wieder zurück in den Mutterkonzern integriert worden. Auch Steeb ist eine SAP-Beteiligung und muss den Kunden jetzt deutlich machen, dass eine ähnliche Entwicklung nicht zu befürchten ist.

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