Sun forciert das x86-Geschäft

Mit einer eigens gegründeten Volumen-Einheit treibt Sun Microsystems das Geschäft mit x86-Systemen voran. Als zusätzlichen Distributor für dieses Produktsegment hat der Hardware-Hersteller jetzt CPI verpflichtet. Für weitere Vertriebspartnerschaften zeigt sich Sun offen.

Der traditionelle Unix-Anbieter Sun Microsystems erkennt seine Wachstumschancen inzwischen im Volumengeschäft mit x86-Servern. Seit einiger Zeit bietet der Hersteller bereits Rechner mit Intel- und AMD-Prozessoren an. Noch fehlt dem Unternehmen aber ein ausreichend breiter Kanal, um die Systeme in den Markt zu drücken. Das sieht man bei Sun offenbar genauso und arbeitet daran, zusätzliche Vertriebswege zu etablieren. »Wenn wir die Systeme vor allem in unsere bestehende Kundenbasis hinein verkaufen, profitieren wir von diesem Markt nur bedingt«, urteilt Wolfgang Kroj, Director Systems Practice bei Sun.

Zum Beginn des Geschäftsjahres, also zum 1. Juli, nahm daher bei der Solaris-Company eine so genannte Volume Practice die Arbeit auf. Jetzt hat der Anbieter mit CPI aus Feldkirchen bei München einen weiteren Distributor, einen Channel Development Provider (CDP) in der Terminologie von Sun, verpflichtet, der sich auf das x86-Portfolio konzentriert. Der Distributionsvertrag trat im vergangenen Monat in Kraft. »CPI arbeitet sehr kundenorientiert und ist in der Lage, Sun-Produkte in Lösungen einzubauen «, lobt Kroj den neuen Partner. Über die bisherigen Vertriebswege, vor allem über den Stamm-Distributor DNS und über einige große Systemhäuser wie Bechtle oder Computacenter, konnte Sun laut Kroj bislang nicht die angestrebten Wachstumsziele erreichen. CPI arbeitet mit 1.400 Händlern zusammen, von denen viele über Zugang zur Medien- und Internet-Branche verfügen. Etwa 100 neue Partner werden wohl über die Kooperation mit CPI hinzukommen, erwartet der Vertriebsmanager.

Die Partnerschaft im x86-Geschäft ist freilich nicht exklusiv. Auch DNS und ELD vertreiben x86-Systeme von Sun, der Storage- Distributor TIM bietet komplementäre Speicherlösungen an. »Wir betrachten das Thema x86 ganzheitlich und zählen auch Storage-Systeme zu dem Geschäftsfeld «, erläutert Kroj. Mit dem aktuellen Channel-Ausbau ist auch noch kein Abschluss erreicht. »Wir ermutigen Distributoren ebenso wie Reseller dazu, mit uns ins Gespräch zu kommen. « Allerdings wolle sich Sun auch nicht verzetteln. Zur eingeschlagenen Strategie gebe es aber keine Alternative. Sun war lange auf Server mit Sparc-Architektur, die klassischen Unix-Systeme, fokussiert. »UmWachstum zu generieren, müssen wir breiter aufgestellt sein und weitere Geschäftsfelder erfolgreich machen.«

1. Sun forciert das x86-Geschäft
2. Nahe liegender Partner: Avnet?