Synaxon forciert neue Geschäftsmodelle

Immer weniger Generalisten, immer mehr Spezialisten gebe es im deutschen Fachhandel. Dieser Trend verändere auch das Gesicht der Kooperationen, stellt Synaxon-Chefstratege Frank Roebers fest. Die Vertriebslinien der größten IT-Kooperation setzen deshalb neben einer forcierten E-Business-Strategie auch auf eine verstärkte Vernetzung der angeschlossenen Mitglieder.

Zum dritten Mal fand vergangene Woche die SynIT-Messe der Synaxon AG statt, zum ersten Mal in der Heimatstadt der Fachhandelskooperation, in Bielefeld. Gleich an zwei Tagen konnten die angeschlossenen Partner der Vertriebsmarken Akcent, PC-Spezialist, Microtrend und I-Team sich über das Leistungsangebot ihres Dachverbandes sowie der zahlreich vertretenen Distributoren und Hersteller informieren. Erstmals waren auch die rund 300 ehemaligen ITK-Group-Partner geladen, denn im Rahmen einer Zusammenarbeitsvereinbarung mit der ITK-Group hat die Synaxon AG die Betreuung dieser Kooperation übernommen: Damit haben die nun als »ITK Community« geführten TK-Spezialis-ten Zugriff auf das gesamte Leistungsspektrum der Synaxon sowie ein Sortiment von gut 180.000 ITK-Artikeln; die Berliner ITK-Group fokussiert sich darauf, Aufträge für die Mitglieder zu generieren. »Damit haben wir neues Kundenpotenzial im IT-/TK-Konvergenzbereich erschlossen«, hält Synaxon-COO Andreas Wenninger fest. Und natürlich habe man an Volumen zugelegt, fügt CEO Frank Roebers hinzu. Zur Erhöhung des Volumens trage freilich auch der erfolgreiche Start des UK-Geschäfts bei: Synaxon konnte auf der Insel bereits 550 Partner gewinnen und bereits Ende dieses Jahres – früher als geplant – werde man in Großbritannien den Break Even erreichen. Ein deutliches Mitgliederwachstum verzeichnet die Synaxon aber auch in Deutschland – »und zwar bei allen Marken«, wie Roebers betont. Microtrend sei demnach auf über 1.500 Mitglieder angewachsen und damit »heimlicher Marktführer unter den PC-Einzelhandelsketten«. Die Systemhauskooperationen I-Team und Akcent Computerpartner konnten jeweils bis zu fünfzig neue Mitglieder gewinnen und vereinen unter ihrer Marke nun 300 (I-Team) beziehungsweise 850 (Akcent) Handelspartner. Auch die Franchise-Nehmer-Gruppe PC-Spezialist wachse dank eines Strategiewechsels nun wieder: Mit bis zu 90 FranchiseNehmern rechnet der Synaxon-Vorstand bis zum Jahresende. Erfahrene und etablierte Fachhandelshäuser stünden jetzt im Fokus des Konzepts, nicht mehr Existenzgründer. Mit den 300 ITK-Community-Partnern zählt die Synaxon AG also über 3.000 Mitglieder und sieht sich als »größte IT-Kooperation Europas« positioniert. Was die Geschäftsentwick-lung angeht, sieht die Kooperation sich und ihre Mitglieder wieder auf solidem Boden: »Nachdem wir zu Jahresbeginn eine Schwächung im B-2-B-Segment feststellen mussten, befinden wir uns jetzt wieder in einer stabilen Seitwärtsbewegung: Der Handel ist von der Krise nicht so stark betroffen wie wir zu Jahresanfang befürchten mussten«, analysiert Wenninger. Trotz der vorsichtig optimistischen Einschätzung der Lage im Spätsommer: Zum Halbjahr hatte die Synaxon erst einmal nachgegeben. Der Halbjahresumsatz ging auf 6,5 Millionen Euro (Vorjahr: 7,4 Millionen Euro) zurück, das Nachsteuerergebnis beträgt 245.000 Euro (Vorjahr 770.000 Euro).

Kooperationspartner spüren Preisverfall

Freilich bleiben auch die Kooperationspartner nicht vom zunehmenden Preisverfall verschont: Vor allem Verkäufer von Standard-Hardware sind betroffen. »Wir stellen fest, dass die Zahl der Generalisten abnimmt, immer mehr Fachhändler spezialisieren sich«, beschreibt Roebers die Veränderungen in der Partnerlandschaft. Hier verändere sich auch das Gesicht der Kooperation und das Leistungsangebot müsse dementsprechend neu ausgerichtet werden, folgert der Chefstratege der Synaxon. Die Kooperation diene den Mitgliedern grundsätzlich als Einkaufsplattform, über die wettbewerbsfähige Verkaufspreise generiert werden könnten, sowie als Kommunikations- und Geschäftsplattform, welche die Partner nicht nur mit den nötigen Marketing- und PoS-Materialien versorge, sondern auch Möglichkeiten zur Vernetzung böten. »Diese Funktion wird mit zunehmender Spezialisierung der Partner immer wichtiger«, sagt Roebers. Auch auf der SynIT-Messe bildeten deshalb die »Unternehmerplattformen«, in deren Rahmen Partner anderen Kooperationsmitgliedern ihre Lösungen präsentieren konnten und der Wissensaustausch unter den Mitgliedern gefördert wurde, einen Themenschwerpunkt. Das zentrale Instrument für alle angestrebten Prozessoptimierungen ist die »EGIS«-Plattform der Synaxon. »Wir versuchen den Einkauf zu erleichtern und den Anschlusshäusern Vorteile bei den Einkaufspreisen zu verschaffen«, erklärt Wenninger. Natürlich gebe es beinahe so viele verschiedene Einkaufsmodelle wie es Partner gebe, aber grundsätzlich habe sich der Professionalisierungsgrad – gerade auch im B-2-C-Segment – deutlich erhöht: »Der Handel hat einen deutlichen Qualitätssprung gemacht«, sagt Roebers. Und Syna-xon rüstet sein System, das bereits 4.200 Nutzer aufweise, stetig auf. Das neue Tool »EGIS Auction« soll nun Partnern zu niedrigeren Einkaufspreisen verhelfen, da man über Sammelbestellungen leichter für Staffelpreise relevante Mengen-Peaks bei den Lieferanten erreiche. Der Händler gibt eine Auktion für das gewünschte Produkt auf – Mindestvoraussetzung sind eine Mindestmenge von 50 Stück oder ein Warenwert von 500 Euro. Andere Fachhändler können nun auf diese Bestellung aufspringen. Die vom Händler zur Auktion zugelassenen Distributoren versuchen nun die Bestellung durch Abgabe des besten Preises zu gewinnen.

Ob sich dieser Service im Alltagsgeschäft bewährt, muss sich erst noch zeigen. In jedem Fall wird an diesem Beispiel deutlich, wie umtriebig und einfallsreich die Kooperation bei der Suche nach neuen Prozesserleichterungen und Geschäftskonzepten vorgeht. Bei den stationären Handelspartnern dürfte beispielsweise das neue Software on Demand-Angebot der Synaxon erfolgreich ankommen (siehe auch CRN 38/09, Seite 24): In der der-zeitigen Pilotphase testen drei PC-Spezialist-Partner das »Soft Wide«-System, womit Software per Online-Zugriff am PoS nach Bedarf verkauft werden kann. Das Angebot soll bis Jahresende bis zu 600 stark nachgefragte Software-Titel enthalten. Im Erfolgsfall wird das Konzept allen Mitgliedern zur Verfügung gestellt.

Keine Übernahmen geplant

Synaxon verordnet sich nun nach der Erschließung Großbritanniens und der Vereinbarung mit der ITK-Group erst einmal eine Expansionspause: »Es wird keine Expansion mehr geben, ich sehe keine geeigneten Übernahmekandidaten«, betont CEO Roebers und COO Wenninger setzt nach: »Wir wollen jetzt organisches Wachstum.« Aber stimmt das denn wirklich? Die größte ITK-Kooperation könnte doch durchaus in verwandten Bereichen und Konvergenzsegmenten wachsen – im Office/PBS-Bereich (wie bereits in UK) oder bei Elektrotechnik und weißer Ware. Immerhin räumt Roebers auf Nachfrage ein: »Es gibt viele interessante Segmente.« Gerade die Konvergenzfelder TK, Haustechnik und Consumer Electronics stehen bei der Synaxon auf der Liste der strategischen Themen weit oben. Voraussetzung für einen Eintritt in diese Märkte sei allerdings, dass das entsprechende Know-how aufgebaut würde und das Geschäftsmodell passe.