Gastkommentar von ADN-Chef Hermann Ramacher
»Value Added ist eine Marke«
Hersteller, VADs und Value Added Reseller haben den VA-Zusatz in Jahren gemeinsamer Aufbauarbeit zu einem Gütesiegel der IT-Industrie gemacht. Nun sei es an der Zeit diese »Marke« mit neuer Qualität zu füllen, fordert ADN-Chef Hermann Ramacher in seinem Gastkommentar.
Im Laufe der letzten 20 Jahre hat sich der Value Added-Zusatz als eigenständiges Profil bei IT-Handelspartnern durchgesetzt. Er verspricht dem Käufer einen Mehrwert, eine Zusatzleistung oder auch eine Veredelung eines Produkts oder einer Vorleistung. Aber reicht es, als VA-Broadliner oder VA-Händler Kundenanfragen für marktgängige Produkte entgegenzunehmen, dann über günstige Preise den Auftrag zu holen und am Ende die Lieferung oder die Online-Übergabe eines Lizenzschlüssels an den Kunden zu organisieren?
Angesichts der inflationären Entwicklung des Namenszusatzes bei Distributoren und stellt sich tatsächlich die Frage, ob der VAD und der VAR unmodern geworden sind. Schließlich ist der Kunde bestens informiert und greift die Produkte da ab, wo es am günstigsten ist. Außerdem nennt sich mittlerweile jeder VA – der Zusatz stellt keine Unterscheidung zwischen den einzelnen Anbietern mehr dar.
Aber das wäre zu kurz gesprungen. Lassen Sie uns zurückblicken: Hersteller und einige kompetente Distributoren und Systemhäuser haben in den vergangenen Jahrzehnten eine Marktstruktur aufgebaut, die es ermöglichte, einen bis dahin unbekannten und dann förmlich explodierenden IT-Markt zu versorgen. Die Pioniere der 80er und 90er Jahre haben nicht nur Logistiksysteme entwickelt, sondern auch ein Kompetenz-Netzwerk aufgebaut. Wer sich Value Added Distributor nannte, konnte beraten, liefern und schulen.
Der VAD stellte die Verbindungsbrücke des Herstellers zu den Resellern und Value Added Resellern dar. Konsequent wurde diese Vertriebsstruktur aufgebaut und gepflegt. Kunden forderten Mehrwert-Leistungen ein. Aus der Namensbezeichnung Value Added wurde so eine »Marke«, ein Gütezeichen, ein Qualitätsmerkmal, ein Kompetenzbereich. Diese Marke regulierte sich viele Jahre selbst. Hersteller und VADs investierten gleichermaßen viel in das Profil und in den Köpfen der Kunden und der IT-Szene hat die Marke noch Bestand und eine gewisse Ausstrahlung. Aber: die Marke ist dennoch in die Jahre gekommen und muss dringend aufpoliert werden.
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