»Westcon ist für uns kein spürbarer Wettbewerber«. Gemeinsam mit den Tech-Data-Landesgesellschaften will der VAD Azlan den Plan der Netzwerk Solution Group innerhalb des Tech-Data-Konzerns umsetzen. CRN-Redakteur Peter Marwan und CRN-Mitarbeiter Wolfgang Kühn sprachen mit Erich Glaeser, Geschäftsführer der Azlan GmbH Deutschland und Managing Director Central European Region, über Zentralisierung, internationale Distributionsverträge und die Position zum Mitbewerb.

»Westcon ist für uns kein spürbarer Wettbewerber«

CRN: Neben Ihrer Funktion als Vorsitzender der Geschäftsführung in Deutschland sind Sie seit wenigen Tagen auch Managing Director Central Europe Region, also zusätzlich für Österreich, die Schweiz und Tschechien zuständig. Da stellt sich die Frage, wie weit Azlan innerhalb der Tech-Data-Organisation europäisch zentralisiert wird?

Glaeser: Azlan ist innerhalb der Tech-Data-Gruppe als European Networking Solution Group positioniert und etabliert. Durch die europaweite Aufstellung der Niederlassungen sind Vertrieb, Marketing und die technische Beratung unserer Vertriebspartner über alle Produktlinien hinweg sichergestellt.

CRN: Sind damit auch schon Distributionsverträge für alle Azlan-Länder ausgehandelt?

Glaeser: Bei der Auswahl neuer Hersteller hat Azlan schon immer darauf geachtet, dass Produkte aufgenommen werden, die in jedem Land entsprechendes Marktpotenzial haben. Daneben muss mit gleicher Priorität unser Mehrwert in der technischen Beratung und in der Marktaufbereitung sichergestellt sein.
Die jeweiligen europäischen Azlan-Geschäftsstellen übernehmen die Gesamtverantwortung für alle Netzwerk-Produkte des Konzerns und werden am Gesamtergebnis gemessen ? also Tech Data und Azlan. Umsatzziele und Ressourcen in den Ländern sind über beide Organisationen konsolidiert, so dass unsere Kunden je nach Beratungs- und Mehrwert-Bedarf frei entscheiden können, über welchen Weg sie im Tech-Data-Konzern bestellen wollen.

CRN: Ist ein Europa-Distributionsvertrag überhaupt für alle Hersteller realisierbar oder funktioniert das nur bei den ganz Großen wie Cisco?

Glaeser: Europäische Disti-Verträge helfen nicht nur großen Herstellern, sondern sind für alle Lieferanten mit einer Europa-Strategie hoch interessant und von großem Nutzen. Gerade Value-Added-Distributoren wie Azlan liefern für diese Partner ein hohes Maß an landesspezifischer Kompetenz ? sowohl technisch als auch bei lokaler Markt-Aufbereitung und dem Channel-Zugang. Die Konsolidierung des Einkaufsvolumens und unsere damit einhergehenden Konditionen werden zum Teil an unsere Vertriebspartner weitergegeben und zum Teil in einem lokalen technischen Support auf hohem Niveau umgesetzt.

CRN: Wie weit ist die Zusammenlegung der Azlan-Lager vorangeschritten. Was ist noch geplant?

Glaeser: Die Zentralisierung der Logistik für die gesamte Azlan Produkt-Palette ist nahezu abgeschlossen, das heißt sowohl Bestellungen von Azlan als auch von Tech Data werden über unser zentrales Lager in Großbritannien abgewickelt.

CRN: Wie entwickelt sich das Trainingsgeschäft, Seminare zählen derzeit ja vielfach nicht zu den Rennern?

Glaeser: Obwohl der Trainingsmarkt einen Abwärtstrend verzeichnet, konnten wir beispielsweise im letzten Quartal zweistellige Zuwachsraten bei den Marktanteilen im Cisco-Segment erreichen. Dieses Wachstum spiegelt auch Azlans Marktposition wider: Wir sind in Europa der größte Cisco-Partner und in Deutschland die Nummer zwei im Cisco-Trainingsmarkt ? Tendenz steigend. Auf jeden Fall nimmt Training bei Azlan einen zentralen Punkt ein, um unsere Partner und die von ihnen betreuten Endkunden in die Lage zu versetzen, mit der Technologie umgehen zu können. Das Azlan-Trainingsportfolio überschneidet sich eigentlich wenig mit dem von Tech Data: Während der Broadline-Distributor seinen Schwerpunkt eher bei Software-Trainings hat, sind wir als VAD der Spezialist für alles rund um das Thema Networking.

CRN: Mit der Westcon-Gruppe beziehungsweise den Comstor-Niederlassungen ist ja seit der Übernahme von Landis durch Westcon ein weiterer europäischer Netzwerkdistributor im Markt.

Glaeser: Aus heutiger Sicht ist Westcon für uns kein spürbarer Wettbewerber. Zusammen mit Tech Data können wir für unsere Kunden und Hersteller die komplette Vertriebspalette mit einer umfassenden Anzahl an Herstellern abdecken. Während Tech Data/Netcom beispielsweise eher das SMB-Geschäft sowie Volume Business adressiert, ist Azlan im High-End-Geschäft und Value-Added-Bereich zuhause.

CRN: Zur Exponet übernahm Azlan die Verantwortung für einige der Tech-Data-Distributionsverträge mit Netzwerkfirmen wie Linksys und Allied Telesyn. Stehen noch weitere Vertragsübernahmen an?

Glaeser: Aktuell haben wir Extreme Networks komplett in unser Portfolio integriert, um den Hersteller bei seinen strategischen Zielen zu unterstützen: Er ist traditionell im Enterprise-Markt zu Hause und konzentriert sich deshalb innerhalb des Tech- Data-Konzerns auf Azlan als VAD. Unsere Zusammenarbeit mit HP läuft ebenfalls gut ? das HP-Produktportfolio wird sowohl über Tech Data als auch Azlan vertrieben. Azlan konzentriert sich dabei auf HP-Mittelstandslösungen für ausgesuchte Key-Kunden.

CRN: Die Netcom Business Unit von Tech Data ist in Azlan integriert. Wie steht es um die Cisco Business Unit bei Tech Data?

Glaeser: Das Cisco-Geschäft von Tech Data ist Teil der Netcom BU und somit unter der Verantwortung von Kim Ziogas. Der Abgleich der Kunden-Struktur von Azlan und Tech Data ? speziell der Netcom BU ? hat gezeigt, dass der Azlan-Schwerpunkt im beratungsintensiven Projektgeschäft liegt. Netcom hingegen konzentriert sich verstärkt auf das SMB-Geschäft. Letztlich ist das Produkt-Portfolio der Netcom seit einigen Monaten Bestandteil der Networking Solutions Group. Das bedeutet im Detail, dass sowohl die Business-Pläne als auch das »Go to Market«-Modell abgestimmt sind. Je nachdem welche Mehrwertanforderung unsere Kunden haben, werden Sie sich für die passende BU entscheiden. Für unsere Hersteller ergeben sich ebenfalls Vorteile ? eine deutliche Verbreiterung der Vertriebskanäle ? sowohl im Value- als auch im Volume-Bereich.

CRN: Einige Reseller klagen darüber, dass Compu-Shack durch den Vertrieb von Volumen-Produkten im Auftrag von Ingram Micro in seiner Kernkompetenz ? Value Added Distribution im Netzwerkgeschäft ? nachgelassen hat. Wie wollen Sie Azlan vor einem ähnlichen Schicksal schützen?

Glaeser: Indem wir unseren Schwerpunkt auf Mehrwert durch Beratung, Services und Training mit einem hohen Value-Added-Anteil im Projekt-Geschäft konzentrierten. Im Gegensatz dazu liegt der Mehrwert der Netcom im Volume-Geschäft auf einem breiten Kundenstamm und damit einem hohen Maß an Markt-Abdeckung. Diese klare Mehrwertdefinition und Zuordnung der Kanäle gibt uns eine hervorragende Position für Markt-Abdeckung und Markt-Penetration.