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»Der bekannte Name ist Fluch und Segen«

Arcserve will im Channel offensiver auftreten

27. Januar 2020, 09:40 Uhr   |  Daniel Dubsky | Kommentar(e)

Arcserve will im Channel offensiver auftreten
© CRN

Andreas Hellriegel, Vice President Sales bei Arcserve Deutschland

Der Name Arcserve ist zwar bekannt – doch zum Leidwesen des Herstellers allzu oft für Tape-Backup. Daher will er offensiver in den Channel tragen, dass er alles bieten kann, was für die Sicherung heterogener Umgebungen benötigt wird, und sich auch stärker im Security-Umfeld positionieren.

Einen bekannten Namen zu haben, ist im Markt in der Regel von Vorteil, es sei denn, er wird mit Dingen in Verbindung gebracht, für die man schon lange nicht mehr steht. So geht es nach Einschätzung von Andreas Hellriegel noch immer Arcserve, das allzu oft in der Tape-Welt verortet wird, die den Backup-Spezialisten einst groß gemacht hat. »Viele Partner kennen uns – aber so, wie wir von zehn, fünfzehn Jahren waren«, sagt der Vertriebschef. »Der bekannte Name, die Legacy des Unternehmens, ist Fluch und Segen zugleich.«

Denn spätestens seit der Trennung von CA vor mehr als fünf Jahren hat sich Arcserve gewandelt und kann mittlerweile schon lange Backup und Disaster Recovery für nahezu jeden Workload bieten. Mit »UDP« (Universal Data Protection) unterstützt der Hersteller die verschiedensten Plattformen und sichert Ressourcen aus virtualisierten und Cloud-Umgebungen auf beliebige Ziele, dazu kommen wichtige Funktionen wie »Virtual Standby« oder Bare Metal Recovery. »Wir bieten alles, was der gehobene Mittelstand und verteilte Unternehmen mit mehreren Standorten benötigen«, ist Hellriegel überzeugt und will Arcserve deshalb »stärker und aggressiver im Channel positionieren«, und zwar »als das neue Arcserve«.

Dabei helfen soll ein in den vergangenen Monaten noch einmal aufgestocktes Team, das Partner mit Account Managern, Inside-Sales- und Presales-Spezialisten sowie Territory Account Managern intensiv unterstützt. Denn nach wie vor fährt der Hersteller einen »Pilot-Ansatz«, bei dem er zunächst auf umfangreiche Trainings und Zertifizierungen verzichtet und Partner lieber in konkreten Projekten an seine Produkte und das Backup-Business heranführt. Schließlich ist das Thema für die meisten Partner nicht von strategischer Bedeutung und läuft in der Regel nebenher mit.

Besonders gute Chancen rechnet Arcserve sich und seinen Partnern in der »Ablöse von Dinosaurierlösungen« aus – über die Jahrzehnte gewachsene Backup-Infrastrukturen, in denen mehrere Produkte zum Einsatz kommen und die daher schwer zu verwalten und umständlich in der Lizenzierung sind. Hier will der Hersteller mit seiner einheitlichen Plattform punkten sowie mit einfachen Lizenzmodellen, die bei plötzlichen Kapazitätssprüngen, etwa infolge von Firmenzusammenschlüssen, nicht zu überraschenden Kostenexplosionen führen.

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2. Ambitionen im Security-Business

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