Neue Partnerschaften im Data Center
Brocade nutzt Synergieeffekte
In der Vergangenheit fuhr Brocade beim Vertrieb zweigleisig und verkaufte sowohl über den Channel als auch über OEM-Hersteller. Doch eine veränderte Marktdynamik erfordert, dass beide Welten zusammenwachsen. Beim Netzwerkausstatter macht sich das in neuen Partnerschaften bemerkbar.
Vor knapp über einem Jahr hat Brocade damit begonnen, seine Vertriebswege zusammenzuführen, nachdem die SAN-Lösungen lange über OEMs und die IP-Lösungen über den Channel vertrieben wurden. Mittlerweile vertritt ein Team beide Firmenbereiche nach außen. Ausschlaggebend für diesen Schritt war die veränderte Marktdynamik, unter anderem durch die Hinwendung zu komplexeren Netzwerk-Lösungen. Dies erfordert von den Resellern auch, dass sie über ihren Tellerrand blicken müssen.
2015 hat Brocade daher damit begonnen, mit den OEMs ihren jeweiligen Channel mit den Themen SDN und Open Networking anzugehen. »Dadurch lernen wir jetzt auch die Partner hinter dem OEM-Geschäft kennen«, berichtet Peter Schaudeck, EMEA Central Regional Partner Sales bei Brocade. Er verantwortet die gesamten OEM- und Reseller-Vertriebskanäle der Region beim Hersteller. Die neuen Partner, die der Netzwerkausrüster gewinnen konnte, kommen laut Schaudeck größtenteils aus dem Data Center-Bereich. Dazu gehört auch Netzlink Informationstechnik aus Braunschweig. Der IT-Dienstleister ist IBM-Partner und über das OEM-Geschäft zu Brocade gekommen.
»Wir arbeiten bereits seit über zehn Jahren zusammen«, sagt Sven-Ove Wähling, Geschäftsführer von Netzlink. Auch er musste sein Geschäftsmodell umstellen. Der Hardware-Verkauf und die daraus resultierenden Margen seien zurückgegangen. Auf der anderen Seite wuchsen Cloud- und Service-Angebote. »Das, was ich früher verkaufte, muss ich heute einkaufen«, beschreibt Wähling den Paradigmenwechsel. Industrie 4.0 und die Digitalisierung der Gesellschaft sieht er mit seinem Unternehmen, das stark im Automotive- und Healthcare-Bereich unterwegs ist, als Herausforderung und Chance zugleich. Der Netzlink-Chef findet, dass sich Anwendungen zunehmend zu Services wandeln. »Die Entwicklung geht dahin, dass am Ende nur noch der Nutzen steht, egal welche Infrastruktur sich dahinter verbirgt«, sagt Wähling.
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