Neues Enterprise Agreement kommt
Channelvertrags-Detoxing bei Cisco
Das Herstellerversprechen ist so alt wie es den Channel gibt: Keine 100-seitigen Verträge mehr, sondern einfachere und schnelle Zusammenarbeit mit Partnern. Es wäre eine Revolution, die Cisco nun lostreten will: Einen Kaufvertrag für das gesamte Software- und Service-Portfolio.
Sollte die Erde in einigen Millionen Jahren noch bewohnbar sein, darf man zwei Spezies auf jeden Fall zu den Überlebenden dazuzählen: Termiten und Rechtsanwälte. So sehen das jedenfalls einige Kabarettisten, und wenn Gäste aus dem IT-Channel im Publikum sitzen, werden sie sofort an die mehrere Hundert Seiten Partnerverträge denken, die sie vor allem mit US-amerikanischen Herstellern zu unterzeichnen haben, bevor sie offiziell deren Produkte oder Service vertreiben dürfen. Ihnen klingt dann noch der Satz eines Partnermanagers im Ohr, der immer wieder mal auf Konferenzen fällt: „Wir wollen einfacher werden und die Zusammenarbeit mit Ihnen unkomplizierter und schneller machen“. Worte, auf die Taten im seltensten Fall folgen. Denn es gibt keine noch so einfache Lösung, bei der die Corporate Legal-Rechtsanwälte nicht doch noch Probleme sehen. Nun also versucht sich Cisco an der Quadratur dieses Teufelskreislaufs.
„Mit dem neuen Cisco Enterprise Agreement bieten wir unseren Partnerunternehmen und KundInnen eine leistungsstarke, einfache und äußerst flexible Möglichkeit, unsere Softwareprodukte zu kaufen und zu nutzen“, kündigt Gerri Elliott, EVP, Chief Customer and Partner Officer, auf dem Cisco Partner Summit 2021 an. Es wäre ein Baustein einer großen Vereinfachung, wie sie Channel-Chef Oliver Tuszik im Oktober 2020 durchaus als revolutionären Plan angekündigt hatte.
Was verspricht Ciscos neues EA? In aller Kürze: Einfacheren Zugriff auf Software und Services, Flexibilität im Lizenzeinsatz samt Change Requests über das gesamte Portfolio, weniger Verwaltung und bessere Finanzierungsoptionen, auf die Cisco-Partner für ihre Kunden zugreifen sollen.
Im Detail, wie Cisco ausführt:
1. Vereinfachter übergreifender Zugang
Einheitliche Begriffe und Bedingungen für alle fünf Portfolios (Anwendungsinfrastruktur, Netzwerkinfrastruktur, Collaboration, Security und Services).
Niedrigere Mindestumsatzschwelle, um KundInnen den Zugang zu EA-Vorteilen zu erleichtern.
Mehrere Partnerunternehmen in einer Vereinbarung, wobei KundInnen alle ihre Lizenzen einsehen können.
2. Höhere finanzielle Flexibilität
KundInnen von Cisco Networking die Vorteile von Value Shift. Durch diese Funktion können sie gebundene Budgets auf Cisco DNA-Software und Meraki-Software verteilen.
Schnelle Aktivierung von Lizenzen, um das bereitzustellen, was gerade benötigt wird. Zudem lassen sich mit der True Forward-Funktion künftige Abrechnungszyklen an die neuen Nutzungsstufen anpassen.
Cisco Enterprise Agreement Pay, ein neues Angebot von Cisco Capital. KundInnen profitieren von erweiterten Zahlungen ohne Zusatzkosten für ausgewählte EAs und A-la-carte-Software. Für Cisco Partner reduziert die ergänzende Finanzierungsoption das Kredit- und Währungsrisiko. Cisco Capital kann für sie Abrechnung und Inkasso übernehmen. Außerdem werden Partner bei Vertragsbeginn bezahlt.
3. Höhere geschäftliche Agilität
Erleichtert den Zugang zu innovativen Technologien ohne unternehmensweite Verpflichtung.
Optimiert die Lizenzbeschaffung und bietet eine einfache Verwaltung mit einem zentralen Ort für die Anzeige, Verwaltung und Erneuerung von Lizenzen.
Umstellung 2022
Fazit: Mit einer Klappe, dem neuen Enterprise Agreement, will Cisco diverse Verträge erschlagen haben und Reseller so von „administrativen Aufgaben“ befreien und ihnen mehr Zeit schenken für ihr Geschäft, ruft der Netzwerkhersteller Leslie Rosenberg, VP, Network Life Cycle and Infrastructure bei IDC, in den Zeugenstand.
Noch kann man wenig über das Gelingen dieses Channelvertrags-Detoxing sagen, das Cisco eingeleitet hat. Das neue EA greift nämlich aktuell erst bei wenigen „ausgewählten“ Partnerunternehmen. Die Umstellung erfolgt dann in der ersten Hälfte des kommenden Jahres.
Lesen Sie mehr zum Thema
