Rüdiger Wölfl von Cisco im Interview
„Das klassische Geschäft wird in keiner Form vernachlässigt“
Anfang des Jahres hat Rüdiger Wölfl die Nachfolge von Jutta Gräfensteiner an Ciscos deutscher Channel-Spitze angetreten. Im ICT CHANNEL-Interview berichtet er von seinem Start, seiner persönlichen Vision und welche Rolle das neue As-a-Service-Modell Cisco Plus in Deutschland spielen soll.
ICT CHANNEL: Herr Wölfl, wie waren für Sie die ersten Monate in Ihrer neuen Position an der Spitze des deutschen Cisco-Channels?
Rüdiger Wölfl: Der Anfang war super spannend. Ich bin mehr als 25 Jahre in dieser Company, gefühlt noch länger, denn es waren sehr intensive 25 Jahre. Ich bin aber primär Kind des Enterprise-Geschäftes, also des Endkunden-Geschäftes. Ich kenne Cisco sehr gut und auch die Zusammenarbeit mit den Partnern – aber bisher aus einer anderen Perspektive. Daher war für mich der Start so spannend und ich habe die Pandemie genutzt, um möglichst viele Termine mit den Partnern aus der neuen Rolle heraus zu machen. In den ersten Wochen habe ich virtuell über Webex 35 Partnertermine vereinbart und in kürzester Zeit ein gutes Bild bekommen.
Ich habe auf einem bereits sehr hohen Niveau meiner Vorgängerin Jutta Gräfensteiner aufgesetzt, konnte aber dennoch ein paar Punkte erkennen, an denen wir mehr machen können. Gerade weil ich aus dem Enterprise-Bereich komme und weiß, was Endkunden brauchen. Wir versuchen, in den Channel noch einmal einen stärkeren Endkunden-Flavour mit reinzubekommen.
Unser Geschäft fußt aber grundsätzlich sehr stark auf der Zusammenarbeit mit den Partnern. Weit mehr als 90 Prozent unseres Business findet ausschließlich über Partner statt, es ist im Prozentsatz in den letzten Jahren sogar leicht gestiegen.
ICT CHANNEL: An welchen Punkten wollen Sie ganz konkret angreifen?
Wölfl: Wir haben eine sehr ausgewogene Partnerlandschaft – zwischen sehr großen Partnern und einem interessanten Mittelbau. Wir werden in Zukunft mit unseren großen 1-Tiers, also beispielsweise der Deutschen Telekom, Computacenter, Bechtle, NTT, weiter unser Wachstum treiben. Wir werden aber besonders auch die Partner, die darunter liegen, etwa bis hin zu Nummer 30, noch intensiver betreuen. Weil diese sehr committed sind, weil dort noch ein großes Potenzial für uns und die Partner liegt. Wir sehen die Bereitschaft, in den großen Wachstumsfeldern in Deutschland zu investieren, wie beispielsweise bei öffentlichen Auftraggebern oder im Private-Sektor – da möchten wir weiter unterstützen.
ICT CHANNEL: Sie wollen mehr Endkunden-Flavour in den Channel tragen. Was genau kann man sich darunter vorstellen?
Wölfl: Ich achte in jedem Briefing, das ich mit dem Team vor Terminen mache, darauf, was die aktuellen gemeinsamen Projekte mit den Partnern in den nächsten drei bis sechs Monaten sind. Aber auch darauf, wie die Pipeline nach vorne aussieht. Denn an konkreten Projekten kann man sehr schnell ablesen, wie gut die Zusammenarbeit funktioniert. Ob also der Partner oder wir von Cisco da sauber involviert sind. Ich schaue mir also ganz konkret Projekte an und überprüfe, ob wir da gemeinsam gut eingestellt sind. Und ich nehme diese Projekte in die Gespräche mit den Partnern mit rein. Und das ist eher ungewöhnlich für den Channel, dass er sich so direkt in operatives Business involviert. Und wenn Sie das vorleben als Channel Leader, dann schaut auch die ganze Organisation, was der da macht und ob man sich nicht auch involvieren muss. Das war vorher, ohne da jemandem zu nahe treten zu wollen, nicht der Fall.
ICT CHANNEL: Aber nicht nur für Sie, auch für Cisco steht eine der bisher größten Transformationen an: Cisco Plus. Wie wurde die As-a-Service-Ankündigung bei Ihren Partnern aufgenommen?
Wölfl: Das Feedback war sehr positiv. Aber Cisco Plus ist eine Reise. Wir haben gezeigt, was wir heute schon liefern, und was wir in Zukunft liefern werden. Und Sie haben vollkommen recht, das ist eine riesengroße Transformation. Es ist aber nicht so, als hätten wir den Markt neu erfunden. Kunden werden in Zukunft anders konsumieren – das tun sie heute schon in gewissem Maße. Unsere Partner liefern bereits heute zehn bis 25 Prozent ihres Revenue Streams über Managed Services. Viele sind da schon sehr weit. Und auch das bedeutet für mich gute Partnerschaft. Denn wir lernen voneinander. Wir haben einige Partner, die ich als Speerspitze in diesem Bereich sehe, von denen wiederum wir lernen können. Was wir anders machen können, wie wir schneller werden können. Da geht es oft auch um taktische Sachen, beispielsweise die Lizenzierung. Da liegt viel Teufel im Detail.
Aber in Summe wurde Cisco Plus sehr sehr positiv aufgenommen. Es gab wenig Kritik, da kam keine Aussage, dass das so gar nicht funktionieren kann.
- „Das klassische Geschäft wird in keiner Form vernachlässigt“
- „Wir sehen, dass es ein großes Wachstumspotenzial gibt und wir das auch nicht verschlafen dürfen“
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