»Refuse to lose«
Dell EMC will verlorenen Boden im Storage-Markt gutmachen
Nach wie vor ist Dell EMC der größte Storage-Hersteller der Welt, doch in den vergangenen Quartalen hat er stetig Marktanteil eingebüßt. Das soll sich nun ändern: Unter dem Motto »Refuse to lose« hat Dell EMC ein umfangreiches Programm aufgelegt, das einen Ausbau des Storage-Teams, neue Rabatte und Incentives sowie zusätzliche Trainings und andere Maßnahmen umfasst.
Eigentlich lief es für Dell zuletzt ziemlich gut. Im vierten Quartal des vergangenen Jahres, dem dritten des Dell-Geschäftsjahres 2018, konnte der Hersteller seinen Umsatz um 21 Prozent auf 19,6 Milliarden Dollar steigern. Sowohl Client Solutions Group als auch Infrastructure Solutions Group, die im Markt als Dell EMC auftritt, legten deutlich zu. Einziger Schönheitsfehler: Das Infrastrukturgeschäft wird nur von Servern und Netzwerklösungen angetrieben, denn das Storage-Business schwächelt. Nach Zahlen von IDC kamen Dell und EMC im letzten Quartal als eigenständige Firmen, dem zweiten Quartal 2016, bei externen Enterprise-Storage-Systemen auf einen gemeinsamen Marktanteil von 34,6 Prozent. Im dritten Quartal 2017 waren es nur noch 28,8 Prozent – ein Rückgang von 5,8 Prozentpunkten binnen nicht mal anderthalb Jahren.
Das Client-Business sei »on fire«, das Server-Business hebe geradezu ab, doch im Storage-Bereich erodiere der Marktanteil, beschreibt Marius Haas, President und Chief Commercial Officer bei Dell EMC, die aktuelle Situation und verspricht eine Trendwende. »Genug ist genug«, heiße es jetzt im Unternehmen. »Es muss wirklich klar sein, dass wir von unserem Team und unseren Partnern erwarten, das Storage-Business zurück in die Spur zu bringen«, sagt er. Intern hat der Hersteller bereits angesetzt und dem Sales-Team dedizierte Storage-Ziele vorgegeben. Bislang gab es lediglich ein Umsatzziel für Server und Storage, das eben auch erreicht werden konnte, indem man sich komplett auf Server konzentrierte. Da sei dann vielfach der Weg des geringsten Widerstandes gegangen worden, so Haas.
Das ist aber nur eine der Maßnahmen, die Dell EMC unter dem Motto »Refuse to lose« eingeleitet hat. »In den vergangenen zwölf Monaten sind allein zwei Milliarden Dollar in Forschung und Entwicklung nur für Storage geflossen«, erklärt Robert Laurim, Vice President und General Manager Channel bei Dell EMC Deutschland. Bemerkbar machen soll sich das in den kommenden Monaten mit zahlreichen Produktneuvorstellungen. Zudem wurde das Storage-Team beim Hersteller massiv aufgestockt: Rund 1.200 neue Mitarbeiter kamen in den vergangenen Wochen an Bord – ein Plus von fast 25 Prozent, das vor allem dem Storage-Business zugutekommen soll. »Von diesen Neueinstellungen profitieren wir natürlich auch hierzulande«, sagt Laurim. »Die neuen Kollegen sind spezialisiert auf den Vertrieb von Rechenzentrumslösungen einschließlich Speicherlösungen, Converged Infrastructure oder auch Lösungen für Data Security. Ihr Schwerpunkt wird auf dem Vertrieb dieser Lösungen über unsere Partner liegen.«
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