Kiwiko-Vorstand Matthias Jablonski im CRN-Porträt
»Die 35. Einkaufskooperation? Bescheuert!«
Mehr denn je brauchen Systemhäuser Verbundgruppen. Nicht unbedingt als Einkaufsmacht, sondern als Märkte-Öffner. Neudeutsch sind dafür »Business Enabler« zuständig. Matthias Jablonski ist ein solcher Gestalter und Netzwerker.
Matthias Jablonski hätte es sich einfacher machen können, als er nach 21 Jahren Distribution bei der vormaligen Actebis Peacock, der heutigen Also Deutschland, 2014 seinen Abschied nahm. Nehmen musste, wie so viele, die dem neuen CEO nicht ins Konzept gepasst hatten. »Business Enabler« waren damals gefragt, heute umso mehr. Ironie seiner persönlichen Vita: Jablonski ist aktuell mehr denn je ein solcher Märkte-Öffner. Ein bisschen musste man den Manager indes in seine neue Rolle als Vorstand des Systemhausnetzwerkes Kiwiko schieben. Das taten denn auch drei Systemhauspartner, die um die langjährige Erfahrung des Vertriebsprofis und seine Kontakte wussten.
Kein schlechter Start also für jemanden, der den Initiatoren zuerst einen Korb gegeben hatte. »Wir brauchen doch nicht die 35. Einkaufskooperation. Das ist bescheuert, dafür stehe ich nicht zur Verfügung«, sagte er. Doch darum ging es auch nicht.
Gute Einkaufskonditionen, das klassische Versprechen von IT-Kooperationen, sind heute ein nützliches Beiwerk für Systemhäuser - mehr aber auch nicht. Im komplexen Lösungsgeschäft hilft keine Einkaufsmacht, sondern nur hohe IT-Kompetenz. Denn die Anforderungen, die Kunden und Hersteller in der Projektierung und dem Betrieb, beispielsweise von hybriden Cloud-Infrastrukturen, an ihre Dienstleiter und Partner stellen, sind sehr hoch. Zu hoch für kleine und selbst mittelgroße Systemhäuser, die Know-how, Personalressourcen, Zertifizierungen und Hersteller-Status oft nur im Verbund gegen in der Fläche starke Branchenriesen ins Feld führen können.
Ein Kompetenznetzwerk muss es sein, um die »90 Grad an Lösungsexpertise einkaufen zu können, die aus Systemhäusern einen 360-Grad-IT-Dienstleister machen«, wie Jablonski die Vision der Kiwiko eG beschreibt. Und das durchaus mit Nischenkompetenz, wenn beispielsweise eine IP-Videoüberwachung einer Baustelle in 30 Meter Höhe installiert werden soll. Braucht es tatsächlich eine weitere Kooperation, wo doch der Markt von lauter freien, mehr oder weniger geschlossenen i- und com-Teams, der Nordanex, der exklusiven Compass-Gruppe, dazu den Hersteller- und Distributionsnetzwerken längst besetzt ist?
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