Hybride IT-Landschaften
Die Chance liegt im Service
Service-Konzepte gewinnen auch im Storage-Bereich an Bedeutung, vor allem aufgrund der steigenden Komplexität hybrider Systemlandschaften. Für IT-Dienstleister bietet sich im Zuge dessen die Chance, über einen stärkeren Service-Fokus margenstarkes Geschäft zu erschließen.
Services gewinnen auch im Storage-Bereich zunehmend an Bedeutung. Die Nachfrage nach umfassender Beratung in einer in vielen Belangen immer komplexer werdenden IT-Landschaft, aber auch nach verbrauchsabhängigen As-a-Service-Konzepten steigt. »Wir sehen, dass Partner, die ihr Produktportfolio mit solchen Dienstleistungen erweitern und so den Kunden bei der Digitalen Transformation unterstützen, florieren«, erklärt Miriam Franke, Senior Marketing Manager bei Western Digital. »Das führt wiederum zu einer Verlagerung der größeren Marken hin zu Modellen, die sich direkt an den Endkunden richten.« Kleinere Partner müssten daher weiterhin versuchen, das Angebot mit Beratungsleistungen aufzuwerten, indem sie zum Experten werden und nicht mehr nur Vertriebspartner sind, so Franke gegenüber ICT CHANNEL.
Potenzial ergibt sich aus Komplexität
Der Beratungsbedarf ist vielfältig, immerhin haben sich in den vergangenen Jahren vor allem hybride Infrastrukturen nicht nur im Storage-Markt durchgesetzt. »Das Management von hybriden Infrastrukturen ist für Kunden ein wichtiges Thema, um die Cloud-Infrastrukturen genau da einzusetzen, wo sie wirklich für die jeweilige Situation passen«, erklärt Stefan Roth, Head of Storage Business Central Europe bei Fujitsu. Management und Orchestrierung dieser heterogen Systemlandschaften würden viele Unternehmen jedoch vor gewaltige Herausforderungen stellen, sie hätten es laut Roth teils unterschätzt.
Aber genau aus dieser Komplexität ergibt sich Potenzial für den Channel, die eigenen Kunden mit Services und Beratung zu unterstützen, dabei zu helfen, die hybriden Systeme einzurichten und zu betreiben. Jedoch muss auch bei den IT-Dienstleistern oftmals noch ein Umdenken stattfinden. Gefordert ist eine ganzheitliche Betrachtung der Kunden-IT, nicht nur einzelner technologischer Bereiche. Es sei »der isolierte Blick auf Storage zu vermeiden. Der Storage-Spezialist muss zum Infrastruktur-Generalisten werden«, unterstreicht Christoph Maier, CEO von Thomas Krenn.
»Cloud only« am wenigsten gefragt
Das eigene, zuvor gegebenenfalls Hardware-lastige Portfolio aber um Services und Consulting-Leistungen, kann sich lohnen: »So können nicht nur Lösungen verkauft werden, sondern auch zusätzliche Margen durch Service-Leistungen erzielt werden«, sagt Jürgen Neureuther, Leiter der Business Unit von ADN. Die Experten sind sich einig, dass in diesem Bereich das Geschäft für IT-Dienstleister am lukrativsten ist – wider die niedrigen Hardware-Margen.
Auch wenn das Geschäft mit Storage-Systemen zuletzt rückläufig war, tun sich für den Channel also Chancen auf. Denn einerseits sei der Markt nach wie vor auf sehr hohem Niveau, wie Stefan Roth gegenüber ICT CHANNEL unterstreicht, andererseits sei »Cloud only« in den wenigsten Unternehmen gefragt. Vielmehr haben sich hybride Systeme zum Standard entwickelt – und diese wollen nun einmal gemanagt werden.
Hinzu kommt, dass viele Unternehmen ihre IT-Ressourcen effizient haushalten wollen oder sogar müssen. Sie versuchen, interne Business-Prozesse zu optimieren und gegebenenfalls Aufgaben auszulagern. »Deswegen vertrauen Unternehmen mittlerweile gern Systemhäusern die umfassende Betreuung ihrer IT-Infrastruktur an, um interne Ressourcen effektiver einsetzen zu können«, sagt Sven Nimmich, Storage Solutions Evangelist bei Lenovos Infrastructure Solutions Group.
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