Gastkommentar von Jerry J. Artishdad, CEO von Artec IT Solutions
Distribution jenseits des Schubladendenkens
Die künftige Rolle der Distribution wird bereits seit Jahren diskutiert. Jerry J. Artishdad, CEO von Artec, erklärt, was aus Herstellersicht einen »guten« Distributor ausmacht.
Reiner »Kistenschieber« oder Partner mit Mehrwert? Seit Jahren wird zum Teil hitzig darüber diskutiert, welche Rolle die IT-Distribution heute eigentlich ausfüllen soll. Da sind einerseits natürlich die großen Broadliner mit ihrer Reichweite und dem Anspruch, ein breites Spektrum abzudecken. Andererseits positionieren sich themenorientierte, spezialisierte Nischendistributoren, die besonders viel Fachkompetenz und Produktwissen versprechen. Ein bisschen VAD, also Value-Added-Distributor, möchte heute ja eigentlich sowieso jeder sein – zumindest den eigenen Marketingaussagen zufolge.
Weit mehr zählen für uns als Hersteller aber ganz einfache, fundamentale Aspekte: Wie trägt der Distributor dazu bei, unsere vertrieblichen Prozesse zu unterstützen? Können bestehende Partner optimal betreut und neue Reseller hinzugewonnen werden? Welches »Commitment« zeigt der Distributor – wartet er nur auf Auftragseingänge oder engagiert er sich proaktiv am Markt mit eigenen Veranstaltungen und Marketingaktionen?
Gute Distributoren sind aus Herstellersicht solche, die nicht »nur« Broadliner, »nur« Spezialdistributor oder »nur« VAD sind, sondern das jeweils Beste aus den Welten verbinden. Das kann sich beispielsweise in einem Hybrid-Modell widerspiegeln – einer der Gründe für uns, 2016 eine Distributionspartnerschaft mit Api einzugehen, die diesen Ansatz mit einer VAD-Sparte leben, die eng in die Vertriebsstrukturen eingebunden ist.
Eines ist klar: Es gibt nicht den einen Grossisten, der für jeden Hersteller die optimale Wahl darstellt. Für eine zukunftsfähige Distribution ist es aber wichtig, sich von altem, starrem Denken zu lösen.
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