Exklusivgespräch

HP-Chef Volker Smid: »Nicht jeder Partner wird es schaffen«

27. Juli 2010, 11:42 Uhr | Michael Hase
»Ein zu großer Teil der IT-Budgets wird nach wie vor für Betrieb und Wartung des Bestehenden ausgegeben«, Volker Smid, HP-Chef Deutschland

Systemhäuser sollten nach Überzeugung von HP-Deutschlandchef Volker Smid bei Kunden verstärkt den Zugang zur Führungsebene suchen. Für Partner liege darin ein Differenzierungsmerkmal im Wettbewerb. Bestätigt sieht sich der Manager in seiner Einschätzung durch eine aktuelle HP-Studie.

Entscheidender Ansprechpartner für ein Systemhaus ist zunehmend der Geschäftsführer, nicht mehr der IT-Leiter. Davon ist HP-Deutschlandchef Volker Smid überzeugt. Die Herausforderung für Partner »besteht heute darin, die Gesprächsebene beim Kunden zu wechseln«, betont Smid im Gespräch mit Computer Reseller News. Partner sollten über die Kontakte hinaus, die sie in die IT-Abteilungen aufgebaut haben, beim Kunden den Zugang zur Führungsebene suchen, »um einen anderen Dialog zu führen«. Darin liege ein wesentliches Differenzierungsmerkmal. Zugleich ist der Manager aber skeptisch, »ob es jedem Partner gelingt, diese neue Gesprächsebene herzustellen«.

Smid leitet diese Herausforderung aus der veränderten Rolle der IT in den Unternehmen ab. Zum einen durchdringe IT heute alle Geschäftsbereiche und werde längst nicht mehr »als reiner Kostenfaktor« gesehen, sondern »als Enabler«, der einen wesentlichen Beitrag zum Kerngeschäft leiste. »Diese Betrachtungsweise ist inzwischen in den Köpfen von Business-Entscheidern angekommen.« Zum anderen werde die IT dieser Rolle des Enablers in den meisten Unternehmen bislang nur unzureichend gerecht, führt der HP-Geschäftsführer aus. Daraus ergebe sich für Partner »ein Ansatzpunkt, mit Kunden über die Verteilung ihrer IT-Budgets und den Veränderungsbedarf in ihrer Infrastruktur zu sprechen«. In seiner Einschätzung bestärkt sieht sich Smid durch eine aktuelle Studie zum Innovationsstau, die HP bei den Marktforschern von Coleman Parkes in Auftrag gab.

Der weltweiten Studie zufolge hat jedes zweite Unternehmen ein massives Innovationsproblem in der IT. Vor allem die operativen Kosten werden als Korsett empfunden: Fast 70 Prozent der 560 befragten Führungskräfte beklagen, sie könnten nicht in neue Technologie investieren, weil die Budgets weitgehend für Wartung und Betrieb bestehender Systeme aufgebraucht würden. 73 Prozent der Entscheider betonen, dass der Innovationsstau ihre operative Flexibilität behindert, fast 60 Prozent sehen darin einen spürbaren Wettbewerbsnachteil. Alles in allem geben mehr als 90 Prozent der Befragten an, wegen des Innovationsstaus würden sie Geschäftsmöglichkeiten verpassen, Ressourcen nicht effektiv einsetzen sowie Zeit und Geld verschwenden. Diese Probleme betreffen laut der Studie nicht nur Konzerne, sondern im gleichen Maße auch Mittelständler.

»Ein zu großer Teil der IT-Budgets wird nach wie vor für Betrieb und Wartung des Bestehenden ausgegeben«, resümiert Smid. Ein wesentlicher Grund dafür liege im siloartigen Aufbau der Speicher-, Server- und Netzwerkinfrastrukturen, wie er in den meisten Unternehmen zu finden sei. Nach Überzeugung von HP lässt sich der Aufwand für Betrieb und Wartung deutlich reduzieren, wenn die Silos durch eine ganzheitliche Struktur mit einem einheitlichen Management abgelöst werden. Unter dem Schlagwort »Converged Inrastructure« propagiert der Hersteller seit dem vergangenen Herbst sein Leitkonzept für IT-Landschaften.

Die Herausforderung für Partner liegt nach Smids Worten darin, Kunden von der »überfälligen Transformation ihrer IT-Landschaft« zu überzeugen, Weil darüber in der Unternehmensführung entschieden werde, sei der Zugang zu dieser Ebene erforderlich. Wer sich im Vertrieb darauf einstelle, erziele in der Regel eine bessere Marge: »Es geht um Service-Opportunities und Gesamtkonzepte, die einen belegbaren Return on Investment haben«, betont der HP-Chef. »Der Preis ist dabei nicht das ausschlaggebende Kriterium.« Zugleich differenziere sich ein Partner, dem es gelingt, mit Entscheidern über die Transformation ihrer IT in Dialog zu treten, gegenüber dem Wettbewerb. »Ich glaube allerdings nicht, dass jeder Partner das schafft.«


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