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Mehr Software und Marge, weniger Graumarkt

HP Networking will alte Fehler wiedergutmachen

11. März 2015, 16:02 Uhr | Timo Scheibe

Thomas Peuthert ist seit Anfang Dezember neuer Channel Manager Deutschland bei HP Networking

HP Networking hat einige Neuerungen zu verkünden. In Zukunft setzt die Netzwerksparte von Hewlett-Packard auf mehr Software und offene Standards. Bei den Partnern soll ein verbessertes Partnerprogramm verloren gegangenes Vertrauen zurückgewinnen.

HP Networking hat sich für das Jahr 2015 viel vorgenommen. Mit einer neuen Produktlinie offener Switch-Lösungen setzt die Netzwerksparte des Unternehmens nun ebenfalls auf offene Standards. Auch das Thema SDN treibt der Computerkonzern voran und legt den Fokus wieder stärker auf Software. Die in der Vergangenheit vernachlässigten kleineren Partner will HP wieder zurück ins Boot holen. Mit einer Graumarkt-Initiative soll verloren gegangenes Vertrauen im Channel wiedergewonnen werden. Dafür hat der Computerkonzern auch an einigen Stellschrauben beim Partnerprogramm gedreht.

»Wir haben den SMB-Bereich in letzter Zeit etwas vernachlässigt, das wollen wir jetzt wieder verstärken«, kündigte Ulrich Seibold, Leiter Indirect Sales bei HP Enterprise, an. Seit November 2014 hat Seibold die Leitung über alle indirekten Vertriebskanäle der HP Enterprise Group übernommen. Anfang November hat HP auch ein neues Partnermodell eingeführt und damit auf die Entwicklungen im Channel reagiert. Mit Service Providern zählt der Konzern nun auch ehemalige Endkunden zu seinen Partnern und somit zum indirekten Vertrieb. »Viele Partner entwickeln sich zu Service- Providern, indem sie einen Service-Bereich aufbauen. Da geht die Zukunft hin«, erklärt der Indirect Sales-Leiter. Besonders Kleinstreseller sieht er in der Pflicht, die aktuelle Entwicklung nicht zu verschlafen.

Um den hybriden Channel auch in Zukunft optimal bedienen zu können, will Seibold verstärkt Systemhäuser in Allianzen zusammenführen. Mit solchen Kooperationen will er vor allem die App-Entwicklung vorantreiben. Schließlich bilden Applikationen die Grundlage für das SDN-Ökosystem bei HP Networking, wie Chief Technologist Axel Simon erläutert. Im HP-Store sind alle Applikationen für Partner verfügbar. Hier könnten Fachhändler auch eigens programmierte Apps einstellen und diese mit Services von HP kombinieren, erklärt Simon. Der Umsatz wird dann zwischen dem Computerkonzern und dem Programmierer aufgeteilt. Dabei gilt: »Je weniger HP involviert ist, desto mehr Marge ist für den Partner drin«, hebt Simon hervor. Ein wichtiges Thema für HP sind hier auch offene Standards, wie sie HP bereits in der Open Stack-Technologie HP Helion anbietet. »Wir sind nicht allein auf dieser Welt, daher benötigen wir eine Schnittstelle«, sagt Seibold.