CRN-Interview
»Jeder muss überlegen, ob er das Geschäft machen kann und will«
Acer hat den lukrativen Bildungsmarkt schon seit längerem im Visier und rät seinen Partnern, sich mit diesem Marktsegment auseinanderzusetzen. Wie sich das Geschäft entwickelt und wie Acer-Partnern sich hier Kunden erschließen können, berichtet Gerit Günther, Head of Commercial Channel Sales.
CRN: Auf der Acer-Partnerveranstaltung im Mai war der »DigitalPakt Schule« das große Thema. Sind die Budgets jetzt freigegeben; nimmt das Geschäft Fahrt auf?
Gerit Günther: An der Zahl der Projektanfragen sehen wir, dass spürbar Bewegung in den Bildungsmarkt – oder wie wir intern sagen, den Education-Markt – gekommen ist. Einige Projekte haben wir gemeinsam mit unseren Partnern bereits gewinnen können.
CRN: Wie sind die Schulen auf den Digitalpakt vorbereitet?
Günther: Der Bildungsmarkt ist total heterogen. Manche Schulen sind bereits mit ihren Planungen durch und mitten in der Umsetzung. Aber in vielen Schulen gibt es heute noch keine Medienverantwortlichen. Die meisten, die das machen sollen, wissen es noch gar nicht. Die suchen dann natürlich externes Know-how, um Mediennutzungspläne zu erstellen. Denn ohne Mediennutzungsplan läuft in unserem Segment gar nichts. Eigentlich sollten sich die Schulen untereinander vernetzen und Erfahrungen austauschen. Das passiert heute allenfalls punktuell. Da sehe ich gute Chancen für spezialisierte Systemhäuser.
CRN: Welche Empfehlung geben Sie Ihren Partnern?
Günther: In der Praxis müssen unsere Partner jede Schule individuell betrachten. Jedes Haus muss seinen Marktzugang finden. Natürlich steht die große Summe im Raum. Das ist verlockend. Aber der Ausgangspunkt ist immer das Anforderungsprofil der jeweiligen Schule. Die Partner müssen sich überlegen: »Können und wollen wir das leisten?«
CRN: Wie unterstützen Sie Ihre Partner?
Günther: In unserem »Synergy«-Partnerprogramm gibt es die Spezialisierung Education. Die Bedingungen erfüllen momentan drei große und zehn mittelständische Partner. Wir bekommen viele Anfragen, sind beim Onboarding aber selektiv, weil wir eine sehr gute Beratungs- und Umsetzungsqualität sicherstellen wollen. Für kleinere Partner, denen der Prozess zu aufwändig ist, haben wir unser »Fast Lane«-Programm auf Education-Produkte erweitert. Alle Partner unterstützen wir mit Know-how. Das ist am allerwichtigsten. Nur wer bereit ist, sich in das Geschäft einzuarbeiten, hat eine Chance. Außerdem vernetzen wir unsere Partner untereinander. Denn Schulen brauchen nicht hundert Notebooks, sondern eine Lösung aus Hard- und Software, die zum Mediennutzungsplan passt.
CRN: Ist Acer für die Marktentwicklung gut aufgestellt?
Günther: Wir sind sehr gut auf die steigende Nachfrage vorbereitet. In Europa, außerhalb Deutschlands, sind wir bereits seit langem ein führender Anbieter, der in sehr vielen und zum Teil sehr großen Projekten und Roll-Outs Erfahrungen gesammelt hat. Unsere Zentrale in Lugano hat eine spezialisierte Abteilung, die sich um den europäischen Bildungsmarkt kümmert und über die Jahre tiefes Know-how und eine maßgeschneiderte Produktpalette aufgebaut hat. In Deutschland haben wir in Manpower investiert. Zwei Key Accounter kümmern sich ausschließlich um Education. Die Vertriebsmitarbeiter in den Regionen bearbeiten Ausschreibungen, und die Koordination von Partnern, Produktmanagement und Vertrieb ist sehr eng.<
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