Auf zu neuen Ufern
Juniper Networks präsentiert das neue Enterprise+ Program
Mit dem Enterprise- Program möchte der Netzwerkspezialist Juniper Networks den Enterprise-Markt erobern. Das Programm steht allerdings nicht jedem offen. Eine Teilnahme ist nur auf Einladung möglich.
Juniper Networks ist bekannt dafür, stark im Carrier- und Provider-Umfeld vertreten zu sein. Nach der Neuaufstellung an der Spitze Ende letzten Jahres, an der nun Gordon Mackintosh als globaler Vice President of Channel and Virtual Sales fungiert, hat der Netzwerkprofi nun auch den Enterprise-Markt vollends ins Visier genommen. Eine der Initiativen, die das Unternehmen vor diesem Hintergrund jüngst ins Leben gerufen hat, ist das neue Enterprise+ Program. Es ist als Ergänzung des Juniper Partner Advantage Programs (JPA) konzipiert und soll die Durchdringung des Enterprise-Segments durch ein optimales Zusammenspiel des internen Juniper-Sales-Teams mit den Partnern befeuern.
Enterprise+ richtet sich an einen exklusiven Zirkel aus Juniper-Partnern jeder Größe, die sich auf dem Enterprise-Markt etablieren möchten. Insgesamt 100 Partner wurden weltweit zur Teilnahme am Programm-Neuling eingeladen – darunter sechs Stück aus der DACH-Region. In Frage kamen nur Kandidaten, die aufgrund ihrer derzeitigen Fähigkeit und ihres Potenzials in der Lage sind, den Enterprise-Markt zu bedienen. »An Bord können nur solche Partner gehen, die die nötige technische Expertise mitbringen, um die neuen Themen umzusetzen. Außerdem müssen sie entsprechend in den verschiedenen Regionen positioniert sein. Eine weitere Grundvoraussetzung ist natürlich die Bereitschaft seitens der Partner, am Enterprise+ Program teilzunehmen. Das Ganze ist schließlich keine Einbahnstraße«, erklärt Marcus Ulonska, Area Partner Director, Central Europe bei Juniper Networks.
Unterstützung auf allen Ebenen
Die Teilnehmer des neuen Programms werden durch eine Reihe von Initiativen in den Bereichen Ausbildung, Marketing und Vertrieb gefördert. Sie profitieren unter anderem von einem Juniper-All-Access-Pass-Schulungsguthaben. Will heissen: Zwei Mitarbeiter können ein Jahr lang alle Angebote von Juniper Education kostenfrei nutzen und durch das dort generierte Wissen die Anforderungen an die Enterprise+-Spezialisierung erfüllen. Um den Verkaufserfolg zu unterstützen, wird jedem Partner innerhalb eines Monats nach Aufnahme in das Programm ein passender Virtual Sales Executive (VSE) zur Seite gestellt. Darüber hinaus haben sie frühzeitigen Zugriff auf Enterprise+-Demand-Generation und Lead-Generation- sowie Marketing- und Enablementkampagnen. Enterprise+-Partnern stehen außerdem diverse Materialien zur Verfügung, die sie beim Vertrieb unterstützen, indem sie ihnen einen Argumentationsleitfaden sowie wichtige Fragen an die Hand geben. »Der Best-Practice-Ansatz der zur Verfügung gestellten Unterlagen ist so gehalten, dass es nicht der Kreativität des Einzelnen überlassen wird, was er mit den Fakten anfängt. Unsere Partner sind damit in der Lage, die Inhalte in komprimierter Form zu vermitteln, sodass keine Fragen offen bleiben,« erklärt Ulonska.
Personeller Mehrwert
Welche Wirkung das Enterprise+ Program am Markt erzielt, bleibt abzuwarten. Fest steht, dass die kürzlich erfolgte personelle Verstärkung, die teilweise auch auf das neue Programm zurückzuführen ist, gut bei den Partnern ankommt. Die Channelmannschaft ist nämlich beinahe auf das Doppelte angewachsen. »Es wurde massiv in den Inside Sales (Virtuelle Account Manager und Virtual Business Developer) investiert und das Partner-Account-Management-Team sowie das Distributionsteam verzeichnen nun zwei Köpfe mehr«, so Ulonska. Die Folge der personellen Aufstockung ist eine bessere Vernetzung zwischen Juniper Networks und seinen Partnern. Laut Ulonska besteht mit den neuen Ressourcen die Möglichkeit, bei den vorhandenen Partnern in die Tiefe zu gehen und gleichzeitig die Leute von den Aufgaben zu entlasten, die in der Region anfallen.
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