Hersteller-Marketing für Partner
Keine Lost Leads bei Huawei
Kampagnen, die ins Leere laufen und im Channel für Ärger sorgen, kennt man bestens. Bei Huawei hat Christian Grahl viel Zeit in Marketing-Automation gesteckt, damit Partner Zeit sparen. Was hinter Leads steckt, die Partner in den Warenkorb legen.
Die Geschichte verpasster Vertriebschancen ist lang, davon können Hersteller im Channel ein sehr langes Lied singen. Da werden unter erheblichem personellen und monetären Einsatz Kunden für eine IT-Lösung akquiriert, sie einem Vertriebspartner gleichsam auf dem Silbertablett präsentiert. Und was macht ein Systemhausvertriebler aus der ihm angetragenen Opportunität? Er lässt selbst den heißesten Lead links liegen. Lost Lead für den Channel geht dann so, wie beispielsweise bei anstehenden Service-Verlängerungen: Der Hersteller erinnert den Partner (!) ein, zwei Mal ans Nachfassen, vergeblich, schließt mit dem Anwenderkunden dann eben selbst den Anschlussvertrag ab, und muss zuletzt die Empörung des zu spät erwachten Partners in der Channelpresse lesen, der Hersteller sei seine Kunden direkt angegangen.
Was nichts kostet, ist nichts wert, erfahren Hersteller oft, die meinen, ihr Partnerökosystem mit Gratis-Leads versorgen zu müssen. Mit ein wenig Psychologie lässt sich hier gegensteuern, wird sich Huaweis Marketing-Direktor für die Enterprise-Sparte, Jörg Karpinski, gedacht haben. Ein Preisschild, 3.500 oder besser noch 15.000 Euro, kostet eine neue »Ja, ich will«-Kampagne, die sich ein Partner auf seiner Huawei-Portalseite »kauft« und in den Warenkorb legt. Tut vor allem kleineren IT-Häusern der rund 800 Huawei-Partner hierzulande freilich nicht ganz so weh. Der Hersteller refinanziert sie teils oder ganz über Kickbacks oder MDFs. Die Wertigkeit indes ist gesetzt.
Marketing-Automation-Engine
Kombiniert man Marketing auch noch mit durchdachtem, weil verzahnten Workflow ohne viel Aufwand für den Partner, dann funktioniert eine Lead-Kampagne »wie eine Autofertigung«, sagt Karpinski. Bis dieses »Framework« aufgesetzt und die vielen Dienstleister im Backend integriert waren, wurden rund 250 Arbeitsstunden in die »mehr als komplizierten Prozesse« investiert, erläutert er gegenüber ICT CHANNEL. Sein Team habe im Huawei-Marketing vieles ausprobiert. Nun steht Huaweis Marketing-Automation-Engine, die Content für digitale Kanäle wie Landingpages, soziale Medien, Blogs und analoge Formate wie Print oder Events liefert und von zertifizierten Experten im Hintergrund gesteuert und analysiert wird – alles im Namen des Partners, der »Ja, ich will« will und bucht. Das Feedback habe Karpinski positiv überrascht, »es ist großartig«.
Nun gehören Superlative zum Geschäft jedes Marketiers, so dass Karpinski konsequent von einer »Marketingsensation« spricht. Aus der Huawei-Distribution hört man gemäßigtere Töne, schon allein deshalb, weil man hier nicht anderen verbundenen Herstellern zu nahe treten will, die sensationelle Marketing-Ideen für deren Channel ausschließlich für sich reklamieren.
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