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CRN-Interview mit Stefan Roth, Fujitsu

»Nahezu alle Unternehmen setzen auf Hybrid IT«

08. Juni 2020, 12:54 Uhr   |  Daniel Dubsky | Kommentar(e)


Fortsetzung des Artikels von Teil 1 .

»Der Channel muss Beratungskompetenz aufbauen«

CRN: Betrachtet man die letzten Quartale im Storage-Markt, sieht man, dass der kleine Aufschwung von vor gut einem Jahr wieder vorbei ist. Die Speicherkapazitäten steigen weiter schnell an, aber die Umsätze stagnieren – das bedeutet sinkende Preise und Margen. Wie kann man im Geschäft mit Storage-Systemen als Systemhaus noch Geld verdienen?

Roth: Auch im Storage-Umfeld gilt, dass die Bedeutung des reinen Produktgeschäfts abnimmt und stattdessen umfassende Angebote inklusive Beratung und Support immer stärker gefragt sind. Kunden verlangen beispielsweise Hilfestellung bei der Entwicklung einer Strategie im Umgang mit ihren Daten. Dabei spielen Storage-Produkte und -Technologien natürlich eine Schlüsselrolle – aber Aspekte wie Big Data Management, die Einbindung von verschiedenen Clouds, KI, IoT beziehungsweise Industrial IoT, Edge Computing und umfassende Data Protection-Konzepte sind für viele Kunden mittlerweile von großer Bedeutung und daher auch ein Wachstumsbereich für den Channel.    

CRN: Zuletzt flaute der Flash-Boom laut Marktforschern etwas ab, diskbasierte Systeme erlebten ein kleines Revival. Auch bei Ihnen? Falls ja: Was sind die Gründe dafür?

Roth: Flash ist nach wie vor im Storage-Markt dominierend und die Nachfrage ist unserer Erfahrung nach unverändert hoch. Ergänzend dazu verzeichnen wir schon seit Längerem speziell bei kleineren Unternehmen einen wachsenden Bedarf an hybriden Storage-Systemen. Diese vereinen schnellen Flash-Speicher und kostengünstige Festplatten. Um hierbei die richtige Balance zu finden, ist die Expertise kompetenter Partner gefragter denn je.

CRN: Ganz allgemein gefragt: Welche Themen treiben derzeit die Nachfrage nach Storage-Lösungen am stärksten an? Welche Storage-Lösungen verkaufen sich besonders gut?

Roth: Hier sind vier Segmente besonders hervorzuheben: Flash-Systeme und hybride Storage-Systeme, Enterprise Software-defined Storage-Lösungen sowie ganz besonders der Bereich Data Protection. Denn die Bedeutung von Daten und deren jederzeitige Verfügbarkeit für die Aufrechterhaltung des Geschäftsbetriebs ist für Unternehmen aller Größen und Branchen eminent.

CRN: Wo sehen sie die größten Herausforderungen für den Channel im Storage-Bereich?

Roth: Wie bereits erläutert geht der Trend im Channel weg vom reinen Hardware-Verkauf hin zu einem umfassenderen Ansatz, der auch Beratung und Hilfestellung beim Entwickeln und Implementieren von Strategien für den Umgang mit Daten über deren gesamten Lebenszyklus hinweg mit einbezieht. Der Channel ist daher gefordert, diese Kundenanforderungen zu adressieren. Dies bedeutet in erster Linie, Beratungskompetenz zu entwickeln und technologisch immer am Ball zu bleiben. Dies beschränkt sich nicht nur auf das reine Storage, sondern gilt auch für Bereiche wie IoT und Edge, die unmittelbaren Einfluss auf die Storage-Strategie von Unternehmen haben. Speziell für kleinere Channel-Partner kann dabei auch eine Fokussierung ein richtiger Schritt sein, um einen ausgewählten Kundenkreis zielgerichtet zu adressieren.   

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