VAD Acondistec und Huawei
So eng wie Bruder und Schwester
30 Prozent Wachstum dieses und nächsten Jahr: Acondistec baut sein VAD-Geschäft kräftig aus. Die Risiken einer zu großen Abhängigkeit von Huawei haben die Gründer im Blick und diversifizieren. Neue Technologiehersteller sind bereits an Bord – nicht nur aus China.
Mit einem Hersteller den Anfang wagen, mit ihm groß werden und nach und nach neue Vendoren an Bord holen, sich breiter und damit attraktiver für Systemhäuser aufstellen. Diesen Weg ist ADN vor 30 Jahren mit Igel und Citrix und fast im gleichen Gründungsjahr auch Bytec mit Fujitsu gegangen. Bei Acondistec wiederholt sich nun diese Story, und zwar im zweiten Anlauf mit „Core-Partner“ Huawei. Die Initialzündung für Hagen Benkel und Ümit Subas war 2006 die Fusion von Alcatel mit Lucent. Die Ex-Manager des US-Netzwerkausrüsters machten sich ein Jahre später selbständig und betrieben den Direktverkauf von Netzwerken an Carriere mit Schwerpunkt Zentral- und Osteuropa.
So richtig zum Fliegen kam es freilich nicht. Erst die Ausrichtung mit IT-Infrastruktur für den Mittelstand und SMB, der Aufbau eines Partnernetzwerks und der 2012 geschlossene Distributionsvertrag mit Huawei führten dorthin, wo der VAD aus St. Leon-Rot bei Heidelberg heute steht: 35 Mitarbeiter und mit bald 100 Millionen Euro Umsatz allein mit Huawei einer der größten Einzelkunden des chinesischen Konzerns.
Schwiegermutter hier, Bruder und Schwester dort
Klar, dass das 10-Jährige letzte Woche in Frankfurt am Main mit einer Sause gefeiert wurde. Das deutsche Top-Management von Huawei gab sich die Ehre, Speaker von neuen Herstellern, die Acondistec kürzlich gezeichnet hatte, skizzierten vor rund 100 Systemhäusern ebenfalls ihre Roadmap: Die chinesischen Serverhersteller X-Fusion (haben Huaweis Servergeschäft übernommen) und Inspur, der US-Hersteller Supermicro zusammen mit AMD sowie Alibaba Cloud und Big Data-Middleware-Spezialist Aishu. Huawei ist und bleibt auch noch länger der wichtigste Partner von Acondistec - und umgekehrt freilich. Beide Seiten schätzen sich sehr. „Aus Geschäftsbeziehungen wird Freundschaft“, bringt es Jörg Karpinski auf den Punkt.
10 Jahre Acondistec & Huawei
Der Huawei-Manager lobt Acondistec aufrichtig, weiß natürlich auch, dass die zur Huaweis Enterprise-Distributionsfamilie zählenden Schwergewichte Also und Arrow ECS sowie eine Komsa gehätschelt werden wollen. „Jeder hat seine unterschiedlichen Stärken, die wir alle brauchen“, sagt er. Und muss, dem Anlass gemäß, den Jubilar doch hervorheben: „Broadline-Distribution ist Schwiegermutter, Acondistec Bruder und Schwester“. Es soll ja bisweilen auch sehr nette Schwiegermütter geben, wirft ICT CHANNEL ein. Karpinski und Subas nicken, reichen sich die Hände und lächeln verschmitzt in die Kamera.
Investitionen in den Channel
Mit nur Händeschütteln sind ehrgeizige Ziele freilich nicht zu erreichen. Huaweis Managing Direktor für Deutschland, Kevin Kai Liu, machte klar, dass sein Konzern weiter stark investiere - in F&E und den Partnerkanal (MDF-Gelder). Lynn Vollmert, die 2021 von Dell kam und seit diesem Mai den Huawei-Channel hierzulande leitet, skizzierte die Vertriebsstrategie und warb für schnelle Projektabwicklung auch dank guter Produktverfügbarkeit. VAD Acondistec wiederum flankiert mit Ausbau des mittlerweile bundesweiten Supportnetzes, neuen Mitarbeitern, die nicht zuletzt Tanja Link folgen, Acondistec-Mitarbeiterin der ersten Stunde.
Im neuen Huawei Experience Center in St. Leon-Rot können Partner gemeinsam mit ihren Kunden Testszenarios fahren, Acondistec stellt Testgeräte zur Verfügung, sorgt für Leadgenerierung sowie Pre- und Postsale-Unterstützung, über Grenke Leasing können Kunden der Partner finanzieren. Acondistec habe mittlerweile eine finanzielle Stärke und könne Partnern bisweilen auch flexibel bei der Zwischenfinanzierung größerer Projekte unter die Arme greifen, wo Partner bei Broadliner mit Verweis auf deren Kreditlinie abblitzen, so Ümit Subas.
„Kommt proaktiv auf uns zu, wenn ihr Ideen habt“, rief er Partner zu. Die Wege zum VAD, zu Huawei sind kurz, zu den neuen Herstellern müssen sie freilich noch ausgebaut werden. Jedenfalls geht es sehr persönlich zu bei Acondistec. Tatsächlich fast so eng und vertraut, wie Jörg Karpinski den Vergleich mit Bruder und Schwester zieht.
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