Anpassungen im Partnerprogramm
Veritas macht Neukundengeschäft attraktiver
Mit höheren Rebates belohnt Veritas künftig Partner, die sich aktiv um die Neukundengewinnung bemühen. Darüber hinaus regelt der Hersteller die MDF-Vergabe flexibler und senkt die Einstiegshürden für die Platin-Stufe in seinem Partnerprogramm ab.
Mit einigen Anpassungen im »Veritas Partner Force«-Programm will Veritas die Geschäfte seiner Partner lohnender machen. Insbesondere die Gewinnung von Neukunden honoriert der Hersteller künftig stärker. So sollen Platin-Partner nun einen Rebate von 25 statt bisher 20 Prozent auf Neugeschäft erhalten, darüber hinaus wird aber auch der Rebate für die Erreichung der vereinbarten Ziele angeboben und die Vergabe der Marketing Development Funds vereinfacht. Die können künftig quartalsweise vergeben werden, damit sie besser mit den Zeiträumen zusammenfallen, in denen Partner bestimmte Aktionen planen. Der Hersteller kann sich so auch gezielter auf einzelne Partner und Maßnahmen fokussieren und diese mit höheren Summen als bisher fördern. 80 Prozent der Gelder müssen aber für die Nachfragegenerierung ausgeben werden – auch dies soll das Neugeschäft deutlich ankurbeln.
»Wir haben festgestellt, dass Partner, die sich sehr stark für die Neukundengewinnung engagieren, oft weniger profitieren als Partner, die sich auf einige große Kunden konzentrieren«, erklärt Martin Boeker, Channel Director DACH bei Veritas, die Hintergründe der Änderungen im Partnerprogramm. Damit zudem mehr Partner von diesen profitieren, erleichtert der Hersteller auch den Aufstieg in die Platinstufe und senkte die Umsatzhürde für diese ab.
An den darunter liegenden Stufen ändert sich indes nichts oder nur wenig. Die darin befindlichen Partner will der Hersteller jedoch stärker über seine Distributoren unterstützen, die mit Marketing- und Sales-Aktionen helfen sollen, Neukunden anzusprechen und zu gewinnen. Als »extrem wichtig« bezeichnet Böker zudem die Verlängerung des initialen Projektschutzes nach einer Deal-Registrierung von sechs auf neun Monate. Vor allem in Projekten mit Enterprise-Kunden, die oft lange Laufzeiten haben, sollen die Partner dadurch besser abgesichert sein.
Channel gewinnt an Bedeutung
Damit stärkt Veritas den Channel, der für den Hersteller an Bedeutung gewinnt. »Der indirekte Anteil am Veritas-Umsatz ist im vergangenen Geschäftsjahr zweistellig gewachsen«, berichtet Böker. Eine der Ursachen dafür ist, dass die Partner ihre Geschäfte mit Bestandskunden ausgebaut haben. Der Hersteller hatte ihnen dies vor zwei Jahren erheblich erleichtert, indem er den Verkauf aller Veritas-Produkte ohne die zuvor notwendigen Produktzertifizierungen ermöglichte. Viele Partner nutzten die Gelegenheit, etwa ihrem Backup-Business ein Geschäft mit Storage- und Datenmanagement-Lösungen zur Seite zu stellen.
»Es gibt aber auch Partner, die keine weiteren Produkte verkaufen wollen und sehr spezialisiert bleiben«, so Böker. Das sei völlig in Ordnung, ihnen werde man in Zusammenarbeit mit der Distribution bei weiterem Wachstum helfen – nicht nur im Neukunden-, sondern auch im Bestandskundenbereich. Hier wurden bereits erste Kampagnen rund um den Refresh von Backup-Appliances und SaaS-Backup gestartet. Mit letzterem sollen Partner gezielt Kunden ansprechen, die in die Cloud migrieren und Dienste wie Office 365, G Suite oder Salesforce nutzen, und ihnen einen Backup-Service anbieten können, ohne für diesen eine eigene Infrastruktur aufbauen zu müssen.
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