Vertiv startet im Channel durch

Nach einigen erfolglosen Versuchen, im Channel Fuß zu fassen, rückt Vertiv Partner mit Nachdruck in den Fokus seiner Vertriebsstrategie. Mit einem überarbeiteten Partnerprogramm möchte der Hersteller IT-Systemhäuser für eine Zusammenarbeit gewinnen.

Die Marke Vertiv soll als Channel-Marke bekannter werden. Bislang ist der Spezialist für Rechenzentrumsinfrastruktur vor allem im Direktgeschäft mit großen Projekten gut aufgestellt. Der Vertrieb über klassische Reseller und Systemhäuser hatte bei Vertiv dagegen lange wenig Priorität.

Wenn es um weiteres Wachstum geht, stößt der amerikanische Hersteller allerdings langsam an Grenzen. Ganz anders sieht es im klassischen Channel-Geschäft aus. Mit einem Marktanteil von gerade einmal etwas mehr als einem Prozent hat Vertiv dort noch viel Entwicklungspotenzial. »Da sind wir unterrepräsentiert. Den Markt gehen wir jetzt mit Macht an«, sagt Joachim Fischer, Channel Sales Director für die Region EMEA bei Vertiv.

Zwar gab es in den vergangenen Jahren bei Vertiv immer wieder einmal Ansätze, sich den Channel zu erschließen. Wirklich geklappt hat das allerdings nicht. »Es war bisher keine reine Channel-Strategie erkennbar«, weiß auch Fischer.

Das soll sich nun ändern. Dazu hat Vertiv nicht nur einige Mitarbeiter neu an Bord geholt, die sich im Channel gut auskennen – darunter Fischer selbst, der zuvor als General Manager Sales für die DACH-Region bei NEC gearbeitet und dort verschiedene Channel-Development-Programme geleitet hat. Während die Grenzen zwischen direktem und indirektem Vertrieb in der Vergangenheit nicht klar abgesteckt waren, hat sich Vertiv nun klare Regeln auferlegt, was Channel-Business ist und welches Geschäft auch direkt abgewickelt werden kann.

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