»Als Konkurrenten sehen wir uns überhaupt nicht«

Ideenschmiede Systemhauskooperation: Die drei iTeam-Mitglieder Schneider & Wulf, Aconitas und Datarecovery machen auf der it-sa gemeinsame Sache. Warum ein Messeauftritt konkurrierender Systemhäuser und sich abgrenzender Unternehmernetzwerke sinnvoll sein kann, erläutert Datarecovery-Chef Jan Bindig.

CRN: Wie ist es zur Messe-Kooperation auf der it-sa zwischen den drei iTeam-Systemhausmitgliedern Schneider & Wulf, Aconitas und Datarecovery gekommen?

Jan Bindig: Wir haben uns in dieser Formation erstmalig auf einer iTeam-Partnerveranstaltung im November 2018 in Bielefeld kennengelernt. Da die Sympathie sofort gepasst hat und Synergien durch die unterschiedlichen aber doch miteinander verbundenen Lösungen erkannt wurden, haben wir direkt die Möglichkeit einer gemeinsamen Präsentation auf der it-sa diskutiert. Daraus ist es dann zum ersten Kickoff Meeting im Januar in Frankfurt bei Schneider & Wulf gekommen. Wir haben dort auch das Konzept besiegelt und in einem weiteren Statusmeeting im April auf Mallorca die Einzelheiten finalisiert.

CRN: Es gibt also einen Gemeinschaftsstand auf der it-sa (Stand 10.0-621).

Bindig: Ja, aber nicht nur. Wir haben auch ein gemeinsames Konzept für den Messeauftritt erarbeitet. Das beginnt mit dem Motto »IT-Security Pro- und Reaktiv für den deutschen Mittelstand« und endet mit einem einheitlichen Design des Gemeinschaftsstands, welches alle drei Unternehmen - besser gesagt die Lösungen von uns - in einem Guss zusammenfasst.

CRN: Welche Ziele verfolgen die drei Aussteller, ihr seid ja auch Konkurrenten?

Bindig: Ich würde es wie in einer guten Ehe bezeichnen: Jeder behält seine Identität, aber alle ziehen an einem Strang und arbeiten mit maximal möglichem Synergieeffekt zusammen. Das findet auch bereits außerhalb der Messe statt. Datarecovery als spezialisierter Datenretter hat oft den direkten Zugang zur Managementebene im Unternehmen. Dazu kommt, dass wir in einem Moment mit dem Kunden agieren, bei dem oft ein gewisses Chaos innerhalb der IT herrscht. Da liegt es nahe und wird vor allem auch von unseren Kunden dankend angenommen, dass IT-Security-Experten von Schneider & Wulf mit ihren Penetrationstests und Schwachstellenanalysen ein neues Zeitalter innerhalb der jeweiligen IT-Infrastruktur bei diesen Kunden einleiten. Damit ist es natürlich noch nicht getan. Die Aconitas steht mit seinen eigenen individuellen Hosting-Lösungen im 27001 zertifizierten Rechenzentrum sowie dem exklusiv vertriebenen Pleasant Password Server für die zukünftige Absicherung von IT zur Verfügung.

Als Konkurrenten sehen wir uns überhaupt nicht. Es gibt natürlich Überschneidungen im Portfolio, das ist aber kein Problem, da wir auf einer sehr hohen Vertrauensebene miteinander arbeiten. Dazu gehört es auch, dass nur innerhalb der abgesprochenen Projekte mit dem jeweiligen Kunden agiert wird.

CRN: Wie geht ihr mit den auf der it-sa gesammelten Leads um?

Bindig: Das Leadmanagement erfolgt bei uns teilweise zentral und teilweise individuell. Wir haben einen Pool, in dem sich alle Leads befinden, die noch in der ersten Annäherungsphase sind. Diese werden im Nachgang der Messe nochmals auf die jeweiligen Kernkompetenzen unserer Unternehmen hin qualifiziert. Die Leads, die durch direkte Gespräche über Produkte und Lösungen entstanden sind, bleiben natürlich bei dem jeweiligen Unternehmen. Unsere Hostessen, welche wir zusätzlich zu unseren eigenen Ressourcen engagiert haben, kennen das komplette Portfolio aller drei Aussteller auf dem Gemeinschaftsstand. Hier legen wir Wert darauf, dass kein Interessent den Stand wieder verlässt, ohne auch die Mehrwerte der jeweils anderen Mitaussteller zu kennen.

CRN: Datarecovery ist nicht nur iTeam-Mitglied, sondern auch der Kiwiko verbunden. Sie sind sogar jüngst gewählter Vorstand dieser noch jungen Systemhauskooperation. Wie verträgt sich so eine Doppelmitgliedschaft in Unternehmernetzwerken?

Bindig: Ich bin zunächst als Geschäftsführer von Datarecovery vor Ort. In der iTeam bin ich wie viele andere Partner vor allem an einem regen gemeinsamen Austausch auf Augenhöhe interessiert. Da versuche ich mich auch bestmöglich mit einzubringen. Wir waren beispielsweise im September Gastgeber des iTeam-Regionalmeetings Süd-Ost, was ein voller Erfolg war.

Ich bin den jeweiligen Verantwortlichen auch sehr dankbar für die außerordentlich professionelle Organisation, Kommunikation und zielgerichtete Zusammenarbeit zwischen den Mitgliedern und der Synaxon-Zentrale. Vom Einladungsmanagement über die dramaturgisch geplante Timeline bei den Veranstaltungen bis zum Catering und den Inhalten der Abendveranstaltungen gibt es aus meiner Sicht aktuell keine Kooperation, die das besser beherrscht als die iTeam. Die Doppelmitgliedschaft war bisher kein großes Thema, solange ein verantwortungsvoller Umgang miteinander sichergestellt ist. Die beiden Organisationen können aus meiner Sicht auch nicht miteinander verglichen werden.

CRN: Inwiefern?

Bindig: Bei der Kiwiko eG geht es vor allem darum, die Zusammenarbeit und den Vertrieb zwischen den Mitgliedern und Partnern innerhalb der Genossenschaft zu verbessern. Das Ziel der Kiwiko ist es beispielsweise börsennotierten Systemhäusern am Markt auf Augenhöhe zu begegnen. Es geht nicht wie in der iTeam oder bei anderen Systemhauskooperationen in erster Linie um den gemeinsamen Einkauf. Außerdem ist die Kiwiko von der Größe und Aufstellung sehr viel familiärer und allein deshalb ganz anders ausgerichtet. Das Spannende ist, dass durch parallele Engagements auch wieder Synergien entstehen, die am Ende allen Kooperationen zu Gute kommen. Ich stehe da allen Verbünden loyal gegenüber und würde beispielsweise nicht auf einer Veranstaltung Mitglieder für eine andere Organisation umwerben.

CRN: Gibt es ein iTeam-Branding auf dem Gemeinschaftsstand? Ein Messeauftritt auf der boomenden it-sa ist ja nicht gerade billig?

Bindig: Wir haben kein Branding einer Systemhauskooperation auf dem Stand. Das würde vermutlich Interessenten, die gerade auf der it-sa beispielsweise aus öffentlichen Einrichtungen, von Behörden oder IT-Abteilungen größerer Unternehmen kommen, keinen Wiedererkennungseffekt haben. Selbstverständlich informieren wir aber im Gespräch über den Vorteil unserer Netzwerke.

CRN: Was kostet eure Standpräsenz auf der it-sa?

Bindig: Wir liegen in diesem Jahr bei einem Budget von um die 50.000 Euro. Das sind für Unternehmen unserer Kategorie schon hohe Marketingausgaben. Da wir aber auf eine langfristige und stetige Markenpräsenz Wert legen und die eigenen Brands ja auch nicht wie bei anderen Gemeinschaftsständen untergehen, sehen wir das als sinnvollen Invest.

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