Neue Vertriebswege
Social Selling als Brücke
Der Corona-Pandemiebedingte Lockdown hat die bewährten Kommunikationswege für den Vertrieb eingeschränkt, vor allem Vor-Ort-Termine. Um mit Kunden in Kontakt zu bleiben, haben einige Security-Firmen eine Brücke gebaut, die auch im New Normal bleiben wird: Social Selling.
Zweifelsohne haben der Pandemie-bedingte Lockdown und der Wechsel vom Büro in die eigenen vier Wände auch im Vertrieb vieles auf den Kopf gestellt. Vor allem sind Vor-Ort-Termine zeitweise gänzlich ausgeblieben oder drastisch eingeschränkt gewesen. Persönliche Treffen fanden zum großen Teil nur noch in den eigenen vier Wänden und über den Bildschirm statt. Das hat zwar Vorteile, wie etwa die eingesparte Anreisezeit und eine höhere Effizienz sowie mehr Flexibilität etwa bei der Tagesplanung oder auch der Terminplanung, eben weil diese ortsunabhängig war.
Sales-Profis mussten aber konsequent umdenken und neue Vertriebswege gehen. Und Social-Media-Kanäle wie LinkedIn haben nicht nur dazu beigetragen, berufliche Kontakte aufrechtzuerhalten, sondern strategisch gezielt Aufmerksamkeit und neue Kontakte zu schaffen und bestehende zu vertiefen.
Was ist Social Selling?
Ziel von Social Selling ist es, durch Social-Media-Aktivitäten, also regelmäßige Posts, das Kommentieren anderer Posts und auch das persönliche „Branding“, Kundenbeziehungen zu stärken, Vertrauen durch Sichtbarkeit zu schaffen und auch neue Leads zu generieren oder Verkaufszyklen abzukürzen. Einige Cyber Security-Firmen aus dem Channel haben sich Social Media-Plattformen als zusätzlichen Vertriebsweg zunutze gemacht und im Gespräch mit ICT CHANNEL Erfahrungen geteilt und Tipps gegeben.
Persönliche Treffen sind unersetzlich
In der IT-Branche sind geschäftliche Beziehungen oft sehr langfristig. Teilweise kennt man sich mehrere Jahrzehnte, ein Vertrauensverhältnis wird aufgebaut und gefestigt. „Social Selling wird deshalb, egal ob via Social Media oder im persönlichen Kontakt, von mir selbst, aber auch von vielen anderen Kollegen in der IT-Branche schon lange praktiziert – bereits vor der Pandemie und sogar bevor es überhaupt ein spezielles Wort dafür gab“, sagt Stefan Wehrhahn, Country Manager Germany & Austria, Norton Life Lock. Er freut sich, insbesondere durch neue Strukturen seit der Übernahme von Bullguard durch Norton Life Lock, wieder persönliche Kontakte aufleben zu lassen: „Bei allen guten Branchenkontakten muss man ganz klar sagen, dass die vielen weggefallenen Termine, Veranstaltungen, Messen und Reisen natürlich fehlen. Keine virtuelle Messe, keine Videokonferenz, kein Kontakt über Social Media kann ein persönliches Treffen ersetzen. Obwohl wir alle unser Geschäft nach B2B und B2C kategorisieren, geht es am Ende immer um H2H – also Human to Human“, so Wehrhahn.
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