Hersteller-Management bei Also
»Bauen unser Sortiment marktorientiert aus«
Kleinere Hersteller mit Hardwarefokus will Also den Zugang zu seinen europäischen B2B-Marketplätzen vereinfachen. Ein neues Interface soll ihnen dabei helfen. Werden Produkt-Manager aus Fleisch und Blut mehr und mehr ersetzt? COO Andreas Ruhland zu »Zero Touch« und SMB-Geschäft bei Also.
Als Chief Customer Officer verantwortet Andreas Ruhland seit Juli 2020 das gesamte Portfolio der Also Deutschland. Kunden, das sind für den in 24 europäischen Ländern tätigen Broadliner nicht nur die rund 110.000 Reseller. »Auch die Hersteller sind unsere Kunden«, betonte Ruhlands Chef, Also-CEO Gustavo Möller-Hergt. Auch wenn er im Zeitalter von Consumptional Business und virtuellen B2B-Marktplätzen mehr über Also als »einen der führenden Technologie-Provider für die ITK-Industrie« redet, findet Möller-Hergt den Großhandel »nicht peinlich, sondern sexy«. Warum das so ist, zeigt ein Blick auf die Geschäftszahlen, die Also Jahr für Jahr verbessert.
Prozess-Automation senkt Kosten, bedingt aber nicht zwangsläufig den Abbau von qualifiziertem Personal. »Zero Touch«, ein Geschäft ohne Menschen, mag im virtuellen Consumer-Business funktionieren, nicht aber im beratungsintensiven B2B-Vertrieb. Dafür stehen die Produkt Manager, die bei Also Resellern mit Tat und Rat bei Produkten von mehr als 700 Herstellern in über 1.300 Kategorien zur Seite sehen. Freilich geraten sie wie auch das SMB- und noch kleinteiligere SOHO-Geschäft aus dem Blickfeld der Öffentlichkeit. Die Musik in der Distribution spielt seit einigen Jahren woanders.
Hyperscaler mit ihren rasant wachsenden IaaS-Plattformen suchen gezielt die Partnerschaft mit VADs. ISVs wollen ihre Applikationen technologisch und vertrieblich mit Hilfe der Distribution cloudifizieren. Verkauf von Hardware abzugrenzen vom Lösungsvertrieb von SaaS oder IaaS ist indes zu kurz gedacht. Traditionell als Hardwarehersteller bekannte Lieferanten wie HPE, Cisco, Dell oder Lenovo führen längst Cloud-Offerings im Portfolio. Umkehrt setzen Softwarehersteller wie Oracle oder Microsoft seit Jahren schon auch auf eigene Hardware. Die Dinge gehören zusammen oder wie es Bechtle-Chef Thomas Olemotz einmal gegenüber ICT CHANNEL treffend sagte: Auf irgendeinem »Blech« müsse Cloud Computing ja laufen.
Was unterscheidet den neuen »Virtual Product Manager« vom bisherigen System?
Andreas Ruhland: Vendor Self Service ist seit über zehn Jahren bei Also Deutschland etabliert und erfolgreich. Jetzt rollen wir dieses Geschäftsmodell europaweit in allen Landesgesellschaften aus und nutzen dazu das innovative neue Interface VPM.
Gerade kleinere Hersteller sollen mit VPM angesprochen werden. Auch neue Hersteller, die bislang nicht über den Marketplace vertreiben?
Ruhland: Selbstverständlich, auch neue Hersteller im ITK Umfeld sind herzlich willkommen.
Also trifft letztlich immer noch die Entscheidung, wer Lieferant wird und wer nicht?
Ruhland: Es ist eigentlich ganz einfach: wie in jeder guten Beziehung müssen beide Seiten wollen, damit es klappt.
Nach welchen Kriterien entscheidet sich Also für einen Distributionsvertrag mit neuen Herstellern?
Ruhland: Hier spielen viele unterschiedliche Kriterien eine Rolle. Wie positioniert sich der Hersteller im Markt, welche Vertriebsstrategie verfolgt er? Wie ist sein Channel-Modell? Wie relevant ist der Geltungsbereich des Produkts? Ist die Portfolioerweiterung für Also sinnvoll? Das sind nur einige der Fragen, die es dabei zu berücksichtigen gilt.
700 Hersteller führt Also aktuell im Portfolio. Wie viel Platz ist da noch für neue Hersteller?
Ruhland: Es wird im Also-Portfolio immer genug Platz für neue interessante und innovative Hersteller im ITK-Umfeld geben. Unseren Resellern mit neuen Produkten und Dienstleistungen Impulse für ihr Geschäft zu liefern, geht mit dem Ausbau und der Pflege unseres Portfolios einher.
Liegt der Fokus auf ISVs mit ihren oft interessanten cloudbasierten Branchenlösungen?
Ruhland: Der Fokus des Vendor Market Place liegt klar auf Hardware-Vendoren.
VPM klingt so, als seien Produkt Manager überflüssig?
Ruhland: Keineswegs. Der PM ist und bleibt das notwendige, wichtige und verantwortliche Bindeglied zwischen Vendor, Sales, Service, Buchhaltung, Lager, Legal, Marketing usw.
VPM senkt aber sicher die Handlingkosten einer Partnerschaft zwischen Vendoren und Also. Für beide Seiten?
Ruhland: Ja, das VPM optimiert und unterstützt das Business für beide Seiten.
Können Hersteller beim VPM Projektpreise anbieten, wenn Reseller größere Stückzahlen ordern oder Hersteller etwa Aktionen fahren wollen?
Ruhland: Projektpreise oder Sonderaktionen sind jederzeit möglich. Das ist ganz normales Business - unabhängig vom VPM.
Das richtige Pricing zu finden: Wie hilft VPM da?
Ruhland: Der Einkaufspreis wird vom Vendor bestimmt und der Sales Price wird von Also ermittelt. Der VPM versetzt den Hersteller in die Lage, jederzeit seine Preise tagesaktuell anzupassen.
Wird es »Zero Touch« auch für große Hersteller wie HP oder Samsung geben? Es gibt ja schließlich auch dezidierte Business Units mit »richtigen« Menschen bei Also.
Ruhland: Es geht um Prozess-Optimierung und -Beschleunigung nicht um Zero Touch. Jeder Lieferant im Vendor Marketplace wird durch einen dedizierten Produkt Manager verantwortet.
Die Distribution konsolidiert. Einige Hersteller sorgen sich, ob sie bei Broadlinern noch gut aufgehoben sind.
Ruhland: Gerade bei Also sind sie gut aufgehoben! Der Zugang zu unserem großen SMB-Reseller-Netzwerk ist und bleibt für Hersteller das Hauptargument für die Zusammenarbeit mit Also. Zudem haben wir ein klares Vertriebsmodell und gehen gezielt auf die individuellen Bedürfnisse der Hersteller ein. Wir nehmen andererseits aber auch wahr, dass viele Resellerpartner gerne weniger Lieferanten führen, entsprechend bauen wir unser Sortiment marktorientiert aus.
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