Dell bevorzugt

Das Adlerauge des Also-CEO

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Also-CEO Gustavo Möller-Hergt hat den Ehrgeiz, profitabelster Broadliner zu sein
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Broadliner Also will mit Dell in Europa expandieren. Dass CEO Möller-Hergt verstärkt auf diesen Hersteller setzt, folgt einer bestechenden wie einfachen Logik, die Wettbewerber erst schmerzhaft lernen mussten.

Die aktuelle Pressemitteilung enthält nicht mehr als zwei kleine Absätze, in denen Also mitteilt, die Zusammenarbeit mit Dell Technologies bei Servern und PCs in Deutschland, Dänemark, Finnland, Norwegen und Schweden auszubauen. In Osteuropa habe man gemeinsam hervorragende Ergebnisse erzielt, nun also soll mehr aus der Partnerschaft werden. Dann kommt der Satz von Also-CEO Gustavo Möller-Hergt, der mehr ist als nur auf Hersteller Dell bezogen. Er ist ein Grundgesetz seit Möller-Hergt die  Also Holding leitet, hat so zusagen Verfassungsrang beim Broadliner, an den sich alle Top-Manager und Einkäufer zu halten haben. „Der kontinuierliche Ausbau unseres Ökosystems durch relevante Anbieter und Angebote für unsere Kunden ist einer der Faktoren, die die Fortsetzung unseres profitablen Wachstumskurses garantieren“.

Nachfrage des Markts im Blick, hoher Gewinnbeitrag, Kapitalkosten durch schlanke Lagerhaltung niedrig halten, Prozesse wie Einkauf straffen, wo nötig, Personal abbauen, eine geradezu obsessive  Fixierung auf KPIs dank konsolidierter Warenwirtschaft (SAP) über alle Landesgesellschaften hinweg, Einsatz von Business-Intelligence, um beispielsweise mit Up- und Cross-Selling aus den mehr als 100.000 Reseller-Kunden mehr rauszuholen: Das ist das Drehbuch einer Transformation, an der CEO Möller-Hergt „konsequent“ seit knapp mehr als zehn Jahren arbeitet. Mit der Folge stetig steigender Gewinne und einem Börsenwert, der sich seit 2012 zwischenzeitlich um den Faktor sieben multiplizierte.

Mit seiner Zahlen- und Kennzahlenfixierung hat CEO Möller-Hergt so machen Hersteller bisweilen vor den Kopf gestoßen. Er wollte sich keine veralteten Produkte andrehen lassen, die im Markt kaum Abnehmer gefunden hätten, wie er einmal im Hintergrundgespräch mit ICT CHANNEL sagte, nachdem einige Hersteller über mangelhaften Vertriebseinsatz ihres Broadliners und wenig Bereitschaft, ihre Produkte auf Lager zu nehmen, geklagt hatten. Umsatz um jeden Preis und auf Kosten der Marge, so wie eine große Elektronikkette Also zu drücken versucht hatte und immer wieder versucht, ist mit Möller-Hergt nicht zu machen. Gefälligkeit-Deals, wie sie Distributoren oder Etailer bisweilen machen, wenn ein Hersteller am Quartalsende Abverkaufsdruck hat (als Lieferschwierigkeiten noch kein Thema waren), muss sich für Also unterm Strich lohnen. Der entscheidende Halbsatz, „die Fortsetzung unseres profitablen Wachstumskurses“, ist Möller-Hergts und Alsos unumstößliche Maxime.

Ist ein Hersteller erfolgreich, Dell anscheinend im Channel und an der Börse auf jeden Fall nach fast einer Kursverdopplung binnen eines Jahres, verspricht er auch den Erfolg von Also  zu mehren. So einfach ist die Also-Logik, die in einem Milliarden-Broadliner zu verankern leichter klingt als sie in einem äußerst dynamischen IT-Markt in Wirklichkeit ist.


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