Neues Go-to-Market im Mittelstand
Dell verkauft IT-Infrastruktur nur noch über Partner
Dell will Infrastrukturlösungen im Mittelstand ab jetzt ausschließlich über den Channel vermarkten. Verantwortlich für die neue Road-to-Market-Strategie ist Ingo Gehrke, der den Mittelstandsvertrieb bereits bei EMC aufgebaut hat.
Dell ändert seine Road-to-Market für die Bereiche Server, Storage und Networking im Mittelstand. Denn obwohl der Hersteller bei Servern und Storage mehr als erfolgreich unterwegs ist sieht er hier noch jede Menge Geschäftspotenzial. Und das vor allem im in Deutschland sehr wichtigen Mittelstandssegment.
Seit kurzem ist deshalb Ingo Gehrke, der vor zehn Jahren als Director Midmarket bereits den Mittelstandvertrieb bei EMC ausgebaut hat, neuer Sales Director Mid-Market. Zusammen mit Channelchef Robert Laurim will er mittelständische Kunden für Dells Infrastrukturlösungen begeistern und das in enger Abstimmung mit dem Channel. Dells gesamtes Infrastruktur-Portfolio aus Storage, Servern, Netzwerklösungen sowie High Performance Computing wird ab jetzt ausschließlich über die Partner vermarktet
Bisher wurden diese Lösungen auch von Dells Endkundevertrieb direkt an den Kunden gebracht. Bis auf ganz wenige Ausnahmen unter den Bestandskunden soll jetzt nichts mehr ohne Partner gehen, verspricht Gehrke im Gespräch mit CRN: »Die klare Message ist, wir verkaufen diese Lösungen über die Partner.« Dells Vertrieb hilft bei der Akquise, geht mit dem Partner zum Endkunden, hilft bei der Konfiguration der System und der Finanzierung bis hin zur Implementierung – »aber stets zusammen mit dem Partner, nicht an ihm vorbei«, betont Gehrke.
Bei den Partnern sei diese Änderung auf große Zustimmung gestoßen. Denn dieser Produkt- und Marktbereich seien für Partner aller Größen und Couleur interessant, nicht nur für die Bechtles und Computacenters. Besonders für regionale Partner gebe es hier jede Menge Chancen. Mitmachen darf jeder, der die benötigten Zertifizierungen im Datacenter-Umfeld hat. Ob es sich dabei um ehemalige EMC-oder Dell-Partner handle, spiele bei Dell EMC ohnehin schon lange keine Rolle mehr.
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