Twinhead-CEO im ICT CHANNEL-Interview

„Deutschland ist einer unserer Fokusmärkte“

17. Oktober 2022, 8:00 Uhr | Michaela Wurm
Fred Kao, Twinhead-CEO
Fred Kao, Twinhead-CEO
© Twinhead

Twinhead ist mit seinen robusten „Durabooks“ schon seit fast zwei Jahrzehnten auf dem deutschen Markt aktiv. Wie wichtig dieser für den Hersteller ist und wo er für die robusten Laptops und Tablets noch Wachstumspotenzial sieht, erläutert Twinhead-CEO Fred Kao im Gespräch mit ICT CHANNEL.

ICT CHANNEL: Twinhead ist mit den robusten „Durabook“-Notebooks schon seit Jahren auch auf dem deutschen Markt aktiv. Wie hat sich dieser Markt entwickelt und wo sehen Sie aktuell Chancen?
Fred Kao: Geräte von Durabook sind seit einigen Jahren auf dem deutschen Markt erhältlich. In den letzten zwei Jahrzehnten verzeichneten wir von Jahr zu Jahr einen stetig steigenden Umsatz. Um dieses Momentum aufrechtzuerhalten, konzentrieren wir uns auf unseren Channel und darauf, neue lokale Partner zu gewinnen, da wir die enge Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern und lokalen Distributoren als die beste Strategie sehen, um unsere Marktpräsenz und Produktbekanntheit zu steigern. 
Vor drei Jahren haben wir ein Servicezentrum in Deutschland eröffnet, um nicht nur den wachsenden Kundenstamm auf dem deutschen Markt, sondern in ganz Europa zu bedienen. Hier sehen wir für Durabook noch ein enormes Wachstumspotenzial. 

ICT CHANNEL: Nach zwei enorm wachstumsstarken Jahren ist die PC-Nachfrage aktuell wieder stark rückläufig. Vor allem im Notebook-Entry-Segment gibt es eher ein Überangebot. Wie sieht die Nachfragesituation bei robusten Geräten und im Industrie-Segment aus?
Kao: In den letzten Jahren ist die Nachfrage nach robusten Laptops und Tablets von Jahr zu Jahr leicht angestiegen. Bei Durabook sahen wir 2021 und auch im ersten Halbjahr 2022 keinen Rückgang. Wir glauben, dass die Nachfrage nach robusten mobilen Devices in Folge der Pandemie im Vergleich zu herkömmlichen Geräten sogar wachsen wird. 

ICT CHANNEL: Versorgungsengpässe bei wichtigen Komponenten und Logistikprobleme machen der Branche immer noch zu schaffen. Hat Twinhead Lieferprobleme oder sind alle Modelle uneingeschränkt lieferfähig?
Kao: Supply-Chain-Probleme im Bereich der relevanten Computerkomponenten und Logistikprobleme sind globale Probleme, die seit Anfang 2020 alle betreffen. Durabook hat bereits in einem sehr frühen Stadium vorgesorgt. So haben wir seit Januar 2020 Komponenten als Puffer im Voraus hergestellt, um die durch den Covid-19-Ausbruch verursachten Versorgungsprobleme zu mildern. Außerdem befinden sich alle Durabook-Produktionsstätten in Taiwan, wo wir im Vergleich zu China weniger Auswirkungen verspüren. 
Bislang haben wir viel Aufwand in die Beschaffung der wichtigen Elektronikkomponenten gesteckt, sodass uns Lieferengpässe weniger treffen. Während andere Hersteller Vorlaufzeiten von fünf bis sechs Monaten haben, bleibt die Erfüllung von Kundenaufträgen bei Durabook weitgehend stabil innerhalb der üblichen Vorlaufzeiten von vier bis sechs Wochen.

ICT CHANNEL: Twinhead hat kein eigenes Büro in Deutschland. Wie funktioniert der Vertrieb?
Kao: Durabook-Produkte werden hauptsächlich über unsere lokalen Partner verkauft, wie zum Beispiel A Ruggserv in Deutschland. Sie haben engagierte Teams für Durabook im deutschen Markt, die bereits über bestehende Kanäle von Value-Added-Resellern und Systemintegratoren verfügen, die robuste Geräte von Durabook an deutsche Kunden verkaufen.

ICT CHANNEL: Wollen Sie in Deutschland weitere Partner gewinnen? Und wenn ja, für welche Branchen oder vertikalen Märkte?
Kao: Der deutsche Markt ist zweifellos einer der größten in Europa, was wiederum einer unserer wichtigsten Fokusmärkte ist. Die Gewinnung weiterer deutscher Value-Added-Reseller, Systemintegratoren und unabhängiger Hardware- und Softwareanbieter ist deshalb eines unserer wichtigsten Ziele. Wir entwickeln ein gesundes Partner-Ökosystem, das sicherstellt, dass kein intensiver Wettbewerb zwischen unseren Partnern entsteht. Unser Ziel ist es, eine konstruktive und unterstützende Rolle zu spielen, damit unsere Partner wachsen und wiederum Leads für ihre Partner generieren können. Die größten Chancen sehen wir auf dem deutschen Markt in den Bereichen Versorgung und Fertigung. Im Autoland Deutschland gibt es aber natürlich auch erhebliches Potenzial in der Automobilindustrie. Wir konzentrieren uns außerdem auf Sektoren wie Gesundheitswesen, öffentliche Sicherheit sowie Transport und Logistik einschließlich Lagerhaltung.

ICT CHANNEL: Und wie funktionieren Partnerbetreuung und Support in Deutschland im Detail? 
Kao: Durabook ist zu 100 Prozent Channel-orientiert. Wir verfolgen eine „Sell-with“-Philosophie, was bedeutet, dass wir enge persönliche Beziehungen zu unseren Partnern aufbauen, um sie bestmöglich zu unterstützen. Die meisten Anbieter bieten in irgendeiner Form Marketing- und Sales-Unterstützung an. Vor allem bei Rugged Hardware profitieren Reseller aber eindeutig mehr von Anbietern, die Zeit, Mühe und Unterstützung in die Beziehung investieren. 
Aufgrund der umfangreichen Konstruktions- und Designfähigkeiten von Durabook können unsere Partner die Hardware leicht an die Bedürfnisse der Endnutzer anpassen. Darüber hinaus bieten unsere Forschungs- und Entwicklungsabteilungen technischen Support und können gemeinsam mit Partnern und Endnutzern maßgeschneiderte Lösungen für die spezifischen Anforderungen am Einsatzort erarbeiten. All dies hilft nicht nur, Verkäufe zu generieren, sondern auch, bessere Beziehungen zu Endkunden aufzubauen. Diese benötigen Hardware, die unter härtesten Bedingungen individuelle Aufgaben problemlos lösen kann. Wir bieten flexible Geräte, die über ein existierendes Zubehör-Ökosystem für jede erdenk-liche Situation einsetzbar sind. Unsere Partner müssen in der Lage sein, hieraus lösungsorientierte Angebote zu entwickeln, die auf bestimmte Branchen- oder Benutzeranforderungen ausgerichtet sind. Der Kunde soll Hardware bekommen, die direkt ohne aufwändige Set-Up-Prozesse einsatzbereit ist. 

ICT CHANNEL: Gibt es Pläne für eine Niederlassung in Deutschland oder DACH mit lokalen Ansprechpartnern?
Kao: Tatsächlich haben wir die Absicht, unser Geschäft in Deutschland und der DACH-Region auszubauen. Sobald wir eine gewisse Größenordnung erreicht haben, wollen wir eine weitere Durabook-Niederlassung im deutschsprachigen Raum eröffnen. Wir denken, dass dies in den kommenden zwei bis fünf Jahren der Fall sein wird.


Verwandte Artikel

Durabook, Twinhead

Fachhandel

Digitale Transformation

Matchmaker+